[해외건설] 무한경쟁시대 "초일류" 총력 .. 업체별 시장전략

WTO(세계무역기구)체제의 무한경쟁시대를 맞아 국내건설업체들은 파이낸싱및 엔지니어링능력을 높이는등 해외시장을 무대로 수주총력전을 펴고 있다. 사업형태도 기존의 도급등 단순시공에서 벗어나 BOT BOO등 투자를 동반한 개발사업을 적극적으로 추진, 수주패턴 다양화를 통한 신규수요와 고부가가치 창출에 주력하고 있다. 이와함께 국내건설업체들은 잇따라 지역및 업종전문가를 육성해 과감한 현지화를 단행하는 한편 현지업체와의 전략적 제휴를 통한 경쟁우위를 다지고 있다. 일부 업체들은 이미 호텔 플랜트 교량등 경쟁력 높은 사업을 특화하고 연고지역을 중점적으로 공략, 인근지역으로 진출하기 위한 거점으로 활용하는등 다양한 형태의 시장선점전략을 펼치고 있다. > 현대건설의 해외건설시장전략은 "글로벌전면전"으로 요약된다. WTO체제출범으로 국가간 기업간 경쟁이 치열한만큼 총력전을 기울여야 시장선점에서 이길 수 있기 때문이다. 조직 정보 수주 시공등 모든 면에서 초일류가 되지 않고는 경쟁에서 뒤처진다는 진단이다. 현대건설은 우선 해외영업조직 개편과 보강을 통해 21세기 세계건설경쟁에대비하고 있다. 현대가 가장 역점을 두는 지역본부는 아시아본부. 태국 말레이시아 인도네시아 싱가포르 필리핀 부르나이 베트남 캄보디아 미얀마 라오스 등 아시아국가의 빠른 경제성장으로 건설시장이 무한대로 커지고 있는 점을 감안, 아시아지역본부 강화에 주력하고 있다. 지난해 1월 교통 통신 금융의 중심지인 싱가포르에 아시아지역본부를 설치한 것도 아시아건설시장의 성장성을 염두에 둔 것이다. 현대는 특히 아시아시장에서 최대경쟁상대인 일본회사들의 추격을 뿌리치기위해 국가별로 전문요원을 투입, 현지화에 박차를 가하고 있다. 현대는 이들 국가에서 학교설립 환자용주택보급 놀이터기증 등의 지역사업을 활발히 전개, 이미지제고에 나서고 있다. 또 구미지역 중동지역본부 등도 조직강화를 통해 수주활동을 적극적으로 벌이고 있다. 여기에다 지난 94년 신설된 북경 하노이 부르나이지점이 본궤도에 올라 수주전에 한몫하고 있으며 기존지점에도 인원을 보강, 해외영업력을 키워가고 있다. 시장다변화를 통한 신규시장진출도 역점을 두고 있는 부문이다. 구소련붕괴이후 신시장으로 떠오르고 있는 동구지역에 대한 시장성조사를 벌이고 있으며 러시아 북한 등에 대한 시장진출도 적극 모색하고 있다. 이외에도 중장기 공사수주를 전략적으로 추진할 계획이다. 자원개발사업과 송수관 공항 항만 도로 철도 등 굵직굵직한 사회간접자본시설공사가 그것이다. 글로벌경영체제를 위해 현지법인 지점 설치에 그치지 않고 현지협력선과 하청업체를 개발, 현지토착화를 실현한다는 것도 전략중의 하나다. 현대는 이같은 해외시장진출전략이 고급인력없이는 불가능하다고 판단,해외영업전문요원교육에 대한 투자를 늘릴 계획이다. > 삼성물산 건설부문은 화려한 외형보다 내실경영으로 힘을 기른 뒤 21세기 세계건설시장에서 승부를 걸겠다는 전략을 세우고 있다. 몇해 남지 않은 20세기에서 도약을 위한 발판을 마련하고 21세기를 겨냥하겠다는 포석이다. 삼성의 "선몸만들기 후격전전략"은 국내 건설시장이 극심한 불경기에 시달리고 있다는 내적한계와 21세기 건설시장이 WTO체제의 출범으로 급팽창할 것이라는 기대감이 작용하고 있기 때문이다. 내실화 안정화로 요약되는 삼성전략에는 곧 실익과 명분이 있는 공사위주로수주에 나서겠다는 계산이 깔려있다. 또 건설부문의 삼성물산 통합으로 나타나고 있는 시너지효과를 해외시장에서 극대화시키기 위해 금융조달(Project Financing) 요청공사와 BOT 턴키공사 등에도 주력, 수익을 극대화해 나갈 계획이다. 또 해외시장에서 경쟁력을 확보하기 위해 시장별 혹은 국가별 공종특화와 현지화를 실현하기로 했다. 국가별 전략으로 삼성은 태국 말레이시아 싱가포르 대만 등 기존의 동남아주력시장에서는 이미 구축된 사업기반을 바탕으로 수주물량을 늘릴 계획이며필리핀 인도네시아 중국 등 신규시장에서는 현지지사설립과 합작진출 등으로영업력을 확충한다는 플랜도 짜놓고 있다. 특히 아시아 국가들이 경제발전에 걸맞는 사회간접시설 건설을 위해 SOC투자를 늘리고 있는만큼 대형 SOC수주전에도 적극 뛰어들 예정이다. 현재 진행중인 미국 러시아 동유럽 등에서의 투자개발사업을 확대하고 세계최대건설시장인 일본시장공략에도 혼신의 힘을 기울이겠다는 전략이다. 또 초고층 빌딩건축공사를 중심으로 대형 토목 플랜트공사등으로 사업구조를 다각화하고 우수인력을 확보,21세기 세계건설대전을 준비하겠다는것이다. > 올해로 해외진출 30년을 맞은 대림산업은 "신 30년달성"이라는 캐치프레이즈아래 해외시장전략을 강화하고 있다. 올해 국내 최초로 베트남 항만공사를 수주해 성가를 높인 대림산업은 경영관리체계 혁신을 바탕으로 전문화 밀착화 턴키경쟁강화를 실현, "신30년달성"에 나선다는 전략이다. 대림산업은 우선 세계적인 추세인 비즈니스 리엔지니어링을 통해 경쟁력강화기반을 다시 다질 계획이다. 대림은 특히 글로벌 네트워크를 구축해 본사와 현지간 시공의 제약없이 업무가 가능하도록 하는 체제를 갖춤으로써 경쟁력을 극대화할 방침이다. 이를 발판으로 대림은 해외시장에서 명성이 높은 정유 가스 석유화학 발전소 등 플랜트분야를 특화부문으로 전문화시킨다는 복안이다. 대림은 또 동남아 서남아 중국 중동 등에 설치된 해외지점 및 현지법인의 밀착영업을 강화, 발로 뛰는 수주전략을 구사해 나갈 계획이다. 아직 진출하지 않은 아프리카 중남미지역에 대해서는 특화부문을 중심으로신규수주를 확대해 나갈 예정이다. 이를 위해 국가별 지역별 전문 세일즈엔지니어를 양성해 나가고 있으며 13개 해외지점 5개현지법인 수를 지속적으로 늘려 나가기로 했다. 이와함께 국제시장에서 금융조달을 요구하는 프로젝트가 급증함에 따라 금융조달전담조직 운영을 강화해나가고 있으며 설계기법 고도화 첨단화로 경쟁력을 높인다는 전략도 마련해 놓고 있다. > 내년에 회사창립 반세기를 맞는 극동건설은 70~80년대의 고성장신화를 다시 한번 창조하기 위해 21세기기획단을 발족하는 등 해외시장공략에 적극 나서고 있다. 이 기획단은 수주다변화와 시장공략전략 등을 마련하는 아이디어뱅크역할을하는 곳으로 세계건설시장의 현황과 추세, 경쟁기업의 움직임 등을 파악하고있다. 특히 극동건설은 수주다변화를 최대의 경영목표로 잡고 있다. 지난 85년 처음으로 인도네시아에 진출, 동남아시장에 교두보를 확보한 이후 극동건설은 베트남 말레이시아 인도 미국 등에서 큰 공사를 잇따라 수주하는 저력을 과시했다. 무한경쟁시대 무국경의 시대에 시장다변화만큼 급한 것은 없다는게 극동건설의 분석이다. 극동건설은 특히 고부가가치 창출형사업에 집중해 내실을 기할 계획이다. 사우디에서 대형건축공사수주전에 참여할 계획이며 베트남에서도 1억달러짜리 댐공사에 투찰, 공사수주가 유력해지고 있다. > 벽산건설은 지난 93년 해외사업부를 발족시켜 신규시장진출에 혼신의 힘을 기울이고 있다. 지난해의 경우 벽산건설은 해외사업부의 공로를 인정받아 건설부장관표창을받기도 하는 등 해외사업발전의 원년을 만들었다. 지난 80년대초 중동특수에 따라 중동지역에서 군용시설 스포츠센터 킹사우디대학 이라크철도공사를 했으나 90년부터는 미국 헝가리 필리핀 등지에 새로 진출, 꾸준한 성장을 일궈오고 있다. 특히 벽산건설은 자금을 투자해 사업을 벌이는 개발형공사위주로 시장에 진출, 재미를 보고 있다. 지난해 상반기에는 계약액기준으로 개발형공사부문 3위에 오르기도 했다. 벽산은 미국 인도네시아 필리핀 헝가리 일본등지의 지점과 법인을 전초기지로 활용할 방침이다. > 금호건설은 올해가 해외시장진출의 원년이다. 지난 1월 베트남 호치민시에서 합작파트너인 사이공 관광.주거개발사와 아시아나플라자공사에 관한 합작계약을 체결함으로써 본격적인 해외시장진출의 길을 열었다. 금호건설은 이 계약을 계기로 앞으로 중국 말레이시아 필리핀 미주 태평양국가의 건설시장에 진출할 계획이다. 그러나 후발주자인만큼 해외시장에서 적응력을 키워 체질을 강화한다는 전략이다. 금호건설은 해외에서 합작사업에 주력하는 한편 국내에서는 해외사업에 필요한 조직강화와 기술개발에 역점을 두고 사업기반을 다진후 2000년부터 해외사업을 중점사업으로 육성한다는 계획을 세워놓고 있다. > 투자지역의 다변화, 기술경쟁력강화를 추진하는등 공격적인 전략을 수립하고 있다. 수주전략은 종래의 단순시공체제에서 공사관리서비스(CM)체제로 전환하고 도급공사위주에서 건설업과 연계해 운영가능한 투자개발공사로 영역을 확대하고 있다. 이를 위해 전문기술력을 갖춘 외국업체와의 제휴를 통해 엔지니어링 능력을배양하고 외국기업과의 전략적 제휴나 인수.합병을 통한 기술개발에 나설방침이다. 지역별로는 중동의 경우 수행중인 공사의 완벽한 품질시공으로 발주처에 신뢰도를 높여 수주경쟁에서 유리한 위치를 확보하고 아시아권에서는 자금을동반한 BOT공사를 적극 추진할 예정이다. 특히 메콩강개발, 중국 삼협댐 관련 수몰지역 도시및 공장시설 이주산업등 초대형 프로젝트에 참여한다는 계획을 갖고 있다. 미국 유럽등 선진국 시장은 도급공사에 대한 입찰참가자격이 까다로운 것을 감안, 엔지니어링및 시공기술, 금융조달능력에 우위를 점하고 있는 현지업체들과 경쟁하기 위해 투자개발사업을 통해 시장을 공략키로 했다. 일본은 소규모 민간공사부터 참여,경험을 축적해 거점을 마련한다는 계획이다. 또 북한의 개방에 대비, 북한 접경지역에 전진기지역할을 수행할 프로젝트도 추진할 예정이다. > 지역전문가및 업종전문가 육성을 통한 프로젝트 창출능력을 제고하고 파이낸싱 정보 기술능력등 비가격경쟁력을 높여 나갈 방침이다. 세부추진전략은 업역및 수주방식의 다각화 E&C화 글로벌화로 설정했다. 업역및 수주방식의 다각화를 위해서는 종합디벨로퍼로서 건물임대등 부동산사업을 전개하고 기획제안형, BOT, BOO등의 사업을 늘려 나갈 예정이다. E&C화를 위해서는 해외정보 수집기능과 엔지니어링을 강화키로 했다. 또 과감한 현지화와 분야별 전문인력을 육성해 글로벌화를 적극 추진할 계획이다. 이밖에 현지실정과 대우건설의 자금력 기술력등을 종합해 지역별로 해외시장확대전략에 차별화를 둘 방침이다. 남미 동유럽 서남아시아권은 "시장개척 원가우위 전략"을 기본으로 수립하고 발전소 도로 화학공장 정유공장등 플랜트및 사회간접자본건설에 주력키로 했다. 동남아시아권은 "공격적 성장차별화 전략"아래 말레이시아에서는 고속도로항만, 인도네시아에서는 발전소, 필리핀에서는 주거및 상업.레저시설에 역량을 모을 계획이다. 또 중국에서는 고급아파트 상업시설을, 호주에서는 호텔 철도 상하수도를 각각 특화분야로 선정하여 "시장개척 차별화 전략"을 추진하고 있다. 이밖에 미국은 "선택적 성장차별화 전략"권으로 설정, 투자개발사업을 확대키로 했다. > 국내에서 안정성장의 기반을 구축하고 해외에선 공격적인 사업을 전개,사회기반시설 확충이 활발하게 이뤄지고 있는 동남아등 해외시장에서 승부를건다는 전략이다. 사업추진방향으로는 특화부문을 중심으로 한 전문화및 공종의 다각화,사업형태의 다양화, 수주시장 다변화를 기본방향으로 세웠다. 우선 호텔 병원 초고층빌딩등 경쟁력있는 부문을 중심으로 활발한 사업을 전개하면서 상대적으로 부진을 보였던 토목과 플랜트부문도 과감히 확대할 예정이다. 또 고부가가치 창출을 위해 선투자형 개발사업및 BOT사업등을 확대해 오는 2005년까지 매출대비 해외산업비중을 40%선까지 끌어 올릴 계획이다. 이미 진출한 지역에서는 경쟁우위를 지속해 나가면서 턴키방식등 사업내용의 고급화를 추진하고 유망분야에 대한 선점전략으로 동남아국가에 의존하고있는 수주시장을 다변화하기로 했다. 쌍용건설은 최근 해외사업 강화의 기반구축을 위해 조직과 인력운영에 새로운 방안을 마련했다. 조직운영에서는 본사 조직을 사업본부제로 개편해 책임경영을 확대하는 한편 주력시장인 동남아시아와 향후 전략시장인 서남아시아등에는 해외지역본부제를 도입, 조직의 글로벌화를 이뤄 나갈 계획이다. 또 해외사업의 효율적인 수행을 위해 (주)쌍용 쌍용양회 쌍용중공업 쌍용투자증권 쌍용정유등 그룹 각사와 전략적 제휴를 통한 총력경영전략을 펼치기로 했다. > 그룹과의 제휴를 통한 해외시장진출과 동남아 주요국가를 대상으로 한 개발사업을 집중적으로 육성, 오는 2005년에는 해외수주 6조원을 달성할 방침이다. 동남아 지역을 중심으로 각국별 1인이상의 지역전문가를 확보, 해외사업의 기본역량을 강화하고 에이전트 네트워크를 구축해 국가별 1개 이상의 현지협력업체를 선정하는 세부전략을 세워놓고 있다. 특히 중국 베트남등 잠재시장에 역량을 집중하는 한편 발전사업특화를 위해 동남아 중동에서 각 1건씩의 수주를 추진하고 있다. 이밖에 해외사업부문의 의사결정체계 인적구성등에 혁신적인 변화를 유도하고 현지사무소의 자생력을 높일 계획이다. 또 건설시장개방에 대비, 국내와 해외의 구분이 무의미하게 됨에 따라 본사조직과 지역별 구분이 아닌 기능중심으로 점차 개편해 나가기로 했다. > 장기적으로 국내보다는 해외시장개척에 중점을 두고 있는 이 회사는 경쟁우위를 갖고 있는 철강분야 환경사업분야 발전분야 도로 철교량 항만등 사회간접시설과 인텔리전트빌딩등 기술집약적인 고부가가치형 프로젝트를 집중 수행할 계획이다. 이를위해 현재 핵심역량부문인 제철플랜트를 중심으로 중국 베트남 이집트등에 진출해 있으며 이 지역을 거점으로 주변지역으로의 시장확대를 추진하고 있다. 특히 선진E&C업체와의 전략적 제휴를 강화하고 해외수주정보망을 구축해 해외진출전략의 다변화와 국제경쟁력을 키워 나가고 있다. 해외시장 거점화를 이루기 위해 현지업체와 컨소시엄을 구성하는 한편 현지법규 자재조달경쟁력 인력조달 현지법인화와의 장단점검토 현지협력업체 현황조사 현지마케팅조사등에 주력, 관련 데이터베이스를구축하고 있다. 금융지원투자방식 기획제안형 개발투자방식 등으로 복잡.다양화되는 국제수주패턴에 효율적으로 대응하기 위해 건설금융 프로젝트금융 등을 동반한 수주에 적극 참여할 계획이다. > 해외사업의 주요 추진전략은 해외시장에서의 영업력과 기술경쟁력의 강화,해외공사수행능력제고를 통한 특화영역에서의 경쟁우위확보이다. 이를 위해 먼저 해외유망지역의 거점화를 위해 파이낸싱능력과 견적능력을 강화하고 수주다변화에 힘을 쏟을 예정이다. 2단계로는 지역및 사업영역 특화전략으로 현지화를 이룬다는 것이다. 특히 동남아에서 환경플랜트와 도로등 경쟁력 높은 사업을 적극 추진하는 한편 독자적인 국제정보 네트워크를 구축해 나갈 계획이다. 마지막으로 기획 설계 견적 시공등 건설전분야를 연계하는 시스템을 완료,특화된 자체기술로 발전설비 첨단건축등 고부가가치 사업을 전개해 나가기로했다. 또 해외선진업체및 현지업체와의 전략적 제휴만으로는 능력제고에 한계가 있다고 판단되는 엔지니어링분야에서는 전문업체의 M&A도 추진키로 했다. > 70~80년대 중동시장에서 이룩한 실적을 바탕으로 80년대말부터 기존의 중동시장외에 방글라데시 베트남 라오스 러시아등 신흥 해외건설시장 개척에나서고 있다. 동남아시장에서는 화교기업과의 전략적 제휴를 통해 그들의 인맥과 네트워크 경험등을 활용해 사업을 확대하고 리스크분산등에 대한 전략도 강구하고 있다. 특히 건축및 토목분야의 시공력을 내세워 수의계약과 연계공사에 치중,시공물량과 이익을 확보하고 지속적인 자금동원능력을 배양할 계획이다. > 지난 71년 해외건설시장에 진출한 이래 북미 동남아 중동 일본등지에서 모두 104건의 공사를 수행했으며 현재 필리핀 괌 방글라데시에서 사회기반시설을 건설하고 있다. 대한항공 한진해운등 그룹계열사의 각종 시설물을 시공한 경험을 바탕으로도로 공항 항만등 물류분야수주에 전력을 다하고 있다. 이를위해 BOT등 투자개발형사업과 대형 SOC프로젝트수주를 적극적으로 추진하는 한편 내부적으로 엔지니어링 능력과 턴키프로젝트 수행능력을 강화할 계획이다. (한국경제신문 1996년 9월 17일자).