['96 한경 소비자대상] 히트상품 : 제일제당 '식물나라'

제일제당이 94년 11월 내놓은 "식물나라"는 국내 첫 슈퍼마켓용 화장품이다. 당초 패션상품인 화장품을 슈퍼마켓에서 판매하는 것은 우리나라에서는 아직 시기상조라고들 했었다. 그러나 이같은 우려는 기우로 끝났다. 식물나라가 슈퍼마켓 고객들로 부터 큰 인기를 모은 것이다. 매출실적을 보면 식물나라의 활약상을 쉽게 확인할수 있다. 식물나라는 지난해 128억원의 매출을 올렸다. 가격이 한개에 1만원이하인 점을 감안할때 엄청나게 팔렸음을 확인할수 있다. 올들어서는 판매가 더욱 호조를 보이고 있다. 올 상반기중에만 170억원어치가 팔렸다. 연말까지는 350억원 정도는 무난히 팔릴 것으로 제일제당측은 예상하고 있다. 올초 잡았던 목표액 200억원을 훨씬 웃도는 실적이다. 불황타개를 위한 전략상품 노릇을 톡톡히 해내고 있는 셈이다. 식물나라의 성공은 화장품업계에 큰 파장을 몰고 왔다. 지난 3월에는 1,2위인 태평양과 LG생활건강이 슈퍼마켓 전용제품을 내놓았다. 식물나라가 국내 처음으로 판매를 시도한 슈퍼마켓에서 인기를 모을수 있었던 이유는 무엇일까. 값이 싼것 이외에도 몇가지 까닭이 있다. 우선 신뢰도가 높다는 점을 꼽을수 있다. 일반인이 가장 손쉽게 이용하는 화장품전문점(할인코너점) 제품들이 소비자들의 신뢰를 잃고 있었다. 국내 화장품시장은 크게 시판 방판 특판등으로 나누어져 있다. 이 가운데 시판이 전체의 70%를 차지할 정도로 절대적이다. 시판시장이란 화장품업체가 도매상인 대리점을 거쳐 전국 2만여개 화장품전문점을 통해 판매하는 시장. 최근 2년간 유통질서가 문란해지면서 할인경쟁이 판을 쳐왔다. 이에 따라 어떤제품을 막론하고 50%이상 할인해 살수 있다는게 기본처럼 돼 버렸다. 메이커는 메이커대로 이같은 소비자들의 할인심리를 이용, 제품을 리뉴얼하거나 용기만 바꾼다음 소비자가격을 높였다. 소비자들은 절반이상 싸게 사고도 가격을 불신하게 됐다. 따라서 기존 화장품보다 값이 싼데다 정찰판매를 하는 슈퍼마켓용 화장품에눈을 돌리게 된것이다. 소비자들의 구매행태가 변화하는 타이밍을 포착, 효과적인 마케팅을 펼친 것이 적중했다. 제일제당은 이 제품을 선보이면서 화장품이 특정한 사람만이 사용하는 귀족상품이 아니라 생활필수품이란 점을 내세웠다. "피부필수품, 슈퍼에서 찾으세요"란 광고컨셉트로 소비자들에게 접근했다. 기존의 생활용품 영업으로 강점을 갖고 있는 슈퍼판매망을 활용, 전국 1만여개 슈퍼마켓에 별도 판매대를 마련했다. 독특한 진열대도 갖췄다. 식물나라를 기존의 화장비누 샴푸 보디샴푸등과 연계하는 판촉활동을 벌였다. 슈퍼에서 소비자들이 직접 써보고 경험할수 있는 이벤트도 열었다. 이러한 판촉 마케팅전략들이 식물나라를 "얼굴"화장품으로 만들어낸 것이다. (한국경제신문 1996년 12월 6일자).