['96 한경 소비자대상] 소비자 욕구 정확히 짚어야 '히트'

히트상품 대열에 끼이는데 필수적인 요소로 흔히들 품질 유통 가격등 세가지를 꼽는다. 여기에다 소비자들의 눈과 귀에 믿음이 가는 광고까지 가세돼 4박자가 잘 맞아 떨어져야 비로소 신제품이 히트할수 있는 조건을 갖추게 된다. 그러나 현실적으로 10개의 신제품이 나오면 그중 5~6개는 구색제품으로 만족해야 하며 3개이상은 실패하고 만다. 이렇게 보면 수천명의 소비자들과 전문가집단으로부터 히트상품으로 선정된다는 것은 낙타가 바늘구멍을 지나가는 것만큼이나 어렵다는 얘기가 된다. 신제품의 성공여부는 이처럼 기업의 운명을 좌우하는 시대가 됐다. 수년동안 소비자들의 눈길을 끌만한 상품을 내놓지 못하거나 내놓은 상품마다 실패로 일관할 경우 기업은 살아남지 못한다. 본사가 언론사상 처음으로 매년 "10대 히트상품"을 선정한 이래 각종 경제단체와 언론사로 이 제도가 확산, 히트상품학을 다룬 서적이 서점가한 귀퉁이를 차지할 정도가 됐다. 히트상품에 대한 관심이 엄청나게 높아졌다는 반증인 것이다. 올 한해도 크고 작은 기업들이 수천가지의 신제품을 내놓고 소비자들의 마음을 끌기위해 전력을 쏟았다. 이 많은 상품중 히트상품 반열에 오른 상품들은 한가지 공통점이 있다. 철저한 소비자지향의 제품이란 점이다. 다시 말하면 상품의 홍수시대에 소비자들에게서 외면받아서는 좋은 상품이라 할수 없다. 소비자들의 욕구를 정확히 짚어내야 한다는 말이다. 대충 만들어 눈 먼 소비자들을 유혹하던 시대는 역사의 뒤편으로 멀찌감치사라져 버린 것이다. 소비재상품의 대부분은 공급초과현상을 보이고 있다. 품질만 좋아서도, 가격만 싸서도 안된다. 소비자들은 이제 상품의 품질과 가격을 동시에 따지는 가치구매패턴을 보이고 있기 때문이다. 기존의 개념을 파괴하고 새로운 영역을 개척한 상품이 소비자들의 욕구와 맞물려 떨어질때는 일약 히트상품으로 부상하기도 한다. 올해 한경소비자대상중 모든 부문을 통틀어 영예의 대상에 선정된 "참나무통 맑은 소주"는 기존 소주의 개념을 뛰어넘어 대중주인 소주의 품질을 한단계 끌어올렸다. "소주는 소주"라는 고정관념을 깨고 숙성소주라는 새로운 영역을 만들어내소비자들을 매료시킨 것이다. 제품개발의 실험도 필요하지만 "이 제품은 이런 유통망으로는 안될 것"이란판매의 고정관념을 무너뜨려 성공한 사례도 있다. 제일제당은 "식물나라" 브랜드의 화장품으로 슈퍼마켓을 파고들었다. 아무도 거들떠 보지 않던 이 경로에서 외로이 손님을 끌던 식물나라는 불경기라는 외부변수와 화장품업체들의 시장참여로 일약 리딩히터로 떠오르게 됐다. 이들 두 제품은 제품개발과 판매등에 있어 실험정신이 얼마나 중요한가를 일깨워 주는 소중한 사례로 기록될수 있다. 이같은 실험정신은 유통업체의 경우에도 예외가 아니다. 마케팅부문상을 받은 뉴코아의 "킴스클럽" 역시 이 회사의 실험작이었다. 외국업체와의 기술제휴나 로열티없이 창고형할인점의 노하우가 전혀 없는 상태에서 혼자 힘으로 시작했지만 소비자들에게 좋은 평가를 받았다. 가전부문의 명품플러스원(삼성전자) 공기방울세탁기(대우전자)등은 가전제품의 기본기능에 충실한 점이 소비자들의 높은 평가를 받았다. 값이 상대적으로 다소 비싸더라도 소비자들을 끌수있는 명확한 요인을 갖추고 있다면 외면당하지 않는다는 평범한 사실을 보여주는 제품도 있다. 한국야쿠르트의 "메치니코프"는 요구르트에 과즙을 함유, 제품자체를 고급화시켰다. 웅진코웨이정수기도 제품고급화로 승부, 다른 제품과 차별성을 부각시킴으로써 소비자들에게 어필했다. (한국경제신문 1996년 12월 6일자).