[마케팅 최전선] 분성물산 '가우디' .. 무스탕시장 20% 점유

분성물산을 아는 사람은 거의 없다. 업종이 무엇이며 어디에 있는 기업인지에 대해 제대로 아는 사람이 드물다. 그러나 "가우디"브랜드의 무스탕옷을 생산판매하는 회사라고 설명하면 얘기는 달라진다. 많은 사람들이 "아, 그 비싼 무스탕옷을 싸게 파는 회사"라고 금방 알아본다. 분성물산은 마케팅에서 가장 중요한 요소가 무엇인지를 보여주는 대표적인 기업이다. 가격인하, 이것만큼 효과적인 마케팅전략도 없다. 품질이 엇비슷할때 남보다 싸게 팔수 있는것은 성공예약티켓이다. 이 회사는 "가격파괴"로 무스탕의류업계의 기린아로 급부상했다. 현재 국내무스탕의류의 시장점유율은 20%. 150여 관련업체들중 단연 1위다. 무스탕의류시장에 본격적으로 뛰어든지 불과 3년만에 일궈낸 대기록이다. 분성물산은 가격파괴를 위해 2가지 유통전략을 쓴다. 원료구입비 감축과 제품유통단계 축소. 이 두가지는 모두 배삼준사장의 아이디어다. 이 회사는 원자재비용을 줄이기 위해 해외로부터 원피를 직접 구입한다. 이와달리 경쟁업체들은 원피딜러들로부터 구입하는 관행에 젖어있었다. 경쟁업체들의 원피구입절차는 종합상사 원피딜러 무스탕생산업체의 3단계로 돼있다. 이때 종합상사와 원피딜러간의 수수료는 원피가격의 5~7%, 딜러와 생산업체간의 수수료는 15%에 달한다. 따라서 원산지가격에 비해 실제 원피구입가는 20%가량 높다. 분성물산은 스페인농장에서 원피를 직접 수입,원피수입비용을 다른 업체에 비해 20%나 줄이고 있다. 원피수입가감축에 이은 두번째 전략은 유통단계의 축소. 도매상 대리점 소매상등 중간 단계들을 모두 없앴다. 그대신 회사직영점을 설치, 공장에서 곧장 소비자로 가는 전략을 취하고 있다. 30%에 이르는 중간유통마진율을 제거하기 위해서다. 원자재구입비와 제품유통단계축소로 인한 소비자가격 인하여지는 모두 60%쯤 된다. 분성물산은 이중 40%를 소비자가격인하에 반영하고 있다. 이렇게만 해도 다른 업체들이 100만원 받는 무스탕옷을 60만원으로 대폭 낮춰 팔수 있다. 그래도 판매마진율은 20%에 이른다. 분성물산은 지난 94년에 업계에서 가장 먼저 원피를 직수입하고 직영점을 설치했다. 선구자적 모험정신의 발로였다. 분성물산의 선구자정신은 여기에 그치지 않는다. 무스탕의류 광고도 제일 먼저 실시했다. 신문광고는 특히 일반 광고들과는 달리 제품에 대한 상세한 설명을 지면가득히 빽빽이 싣는 방식을 취하고 있다. 제품에 관련된 모든 정보를 숨김없이 제공, 소비자들의 신뢰감을 얻겠다는 의도에서다. 선구자기질은 다시 좀더 뻗어나간다. 겨울옷인 무스탕의 4계절 연중판매라는 획기적인 방식을 올해초 도입,무스탕의류시장을 리드해 나가고 있다. (한국경제신문 1996년 12월 19일자).