[지금 업계는] '가구 공격경영으로 불황 이긴다'

''공격적인 마케팅으로 경기불황을 정면 돌파하자'' 올들어 가구업체들이 앞다퉈 내세우고 있는 경영 전략이다. 경기침체가 심화되면서 레이디가구 보루네오가구 현대종합목재 한샘에넥스 선창산업 등 가구메이커들이 생산품목의 다각화와 함께 판매망및인력을 대폭 강화하는 등 자구책마련에 적극 나서고 있다. 가구업계의 이같은 움직임은 조직개편을 통해 영업망 또는 세일즈인원을늘리면서 급변하는 환경에 능동적으로 대응할 수 있는 체제를 구축하기위한 것. 이들 업체중 일부는 영업강화와 함께 인테리어사업에 본격 뛰어드는가 하면 미니벽장 침대 소품 등 생산품목을 다양화하는 등 틈새시장공략을서두르고 있다. "선우드" 브랜드의 선창산업은 최근 가구파트에 영업2부를 신설했다. 10여명의 영업인력을 추가 투입, 사무용가구 아파트가구부문의 판매망을 보강하겠다는 것. 이와 함께 전국 1백40군데의 대리점중 실적이 저조한 곳은 과감히 정리하고1백50~2백평크기의 대형매장을 전국의 대도시에 20여군데 신설키로 했다. 생산품목도 공간면적비율이 작은 슬라이딩도어형 붙박이시스템등 소비자들이 선호하는 품목쪽으로 다양화시키고 사무용가구는 종래의 브랜드인 "네오피스"를 "선오피스"로 명칭을 바꾸면서 신제품을 곧 출시할 예정이다. 선창산업은 이같은 방침아래 올해 가구부문에서만 4백80억원의 매출을 계획하고 있다. "리바트"의 현대종합목재도 부실한 대리점은 정리하는 대신 실적이 좋은 대리점은 인센티브를 주기로 하는등 탄력적인 운영으로 내실을 다지기로했다. 이와 함께 주방가구부문의 대리점을 대형규모로 10개 신설키로 했으며 현재의 33개 사무용가구대리점을 70개로 대폭 늘릴 방침이다. 소비자들의 생활수준이 높아지면서 인테리어에 대한 관심이 높아진다는데 착안, 인테리어사업을 대폭 강화키로 했으며 전국 대도시에 무점포판매망구축을 검토하고 있다. 현대종합목재는 가구부문에서 올해보다 10% 늘어난 2천7백억원의 매출을 기대하고 있다. 부엌가구전문업체인 한샘 또한 인테리어사업본부를 신설, "고객만족의 극대화"를 통한 매출신장에 박차를 가하기로 했다. 올해 매출 역시 지난해보다 31.3% 증가한 2천1백억원으로 잡아놓고 있다. 에넥스는 전국의 2백95개 대리점을 올상반기중 3백50개로 늘리기로 하고 대리점모집에 들어갔다. 농촌지역의 생활수준이 높아졌다는 점을 감안, 중소도시와 농촌으로까지 깊숙이 판매망을 설치하겠다는 것. 레이디가구는 올해 매출액목표를 지난해보다 22% 늘어난 8백20억원으로 잡았다. 이를 위해 전국의 1백69개 대리점을 2백개로 대폭 늘리고 전략품목인 침대와 공예가구사업을 강화, 올해안에 전문매장을 별도로 각각 개설할 방침이다. 혼수용가구 주력에서 탈피, 공예가구 아동용가구 아파트가구등으로 품목을넓히고 보다 적극적인 세일로 매출신장을 꾀하겠다는 것. 특히 미국 레스토닉사와의 기술제휴로 만든 "레스토닉침대"가 "매트리스가 딱딱해 허리에 좋은 침대"라는 점을 부각시킨다는 것이 레이디가구의 판촉전략이다. 보루네오 역시 혼례용가구대리점을 2백50개에서 2백90개로, 부엌가구대리점을 1백60개에서 1백90개로, 사무용가구대리점을 44개에서 1백20개로 각각 늘릴 방침이다. 보다 많은 지역에 판매망을 깔고 공격적인 세일즈로 마켓셰어를 선점하겠다는 것. 9명의 영업소장도 과장에서 차장급으로 격상시켰다. 이와 함께 시장성장이 예측되는 침대를 비롯 콘솔 웨건 미니장식장 미니벽장등 틈새시장을 집중 공략키로 했다. 이를 통해 올해 2천3백억원의 매출을 달성한다는 계획이다. (한국경제신문 1997년 1월 15일자).