[해외 뉴비즈니스] '교육용 장난감 판매업'..이벤트로 홍보

장난감가게에는 엄청난 양의 장난감이 산더미처럼 쌓여있다. 하지만 레이저총이나 전쟁놀이 로봇과 같은 아이들이 좋아하는 장난감만 있고 부모가 교육적인 의미를 갖고 골라줄만한것은 거의 없다. 그 이유는 간단하다. 아이들이 구매결정을 하기때문이다. 아이들의 손목에 이끌려 나온 부모들은 값을 치르는 역할이 고작이다. 미국 캘리포니아주 플레즌트 힐에 본사를 두고있는 디스커버리 토이사는 아이들이 아니라 부모입장에서 골라줄만한 교육용 장난감을 개발 판매함으로써 대성공을 거뒀다. 창업자인 레인 네미스 사장은 딸에게 줄 선물을 고르기위해 장난감가게에 갔다가 단순놀이뿐아니라 교육에 도움이 될만한 장난감이 거의 없다는 사실을발견하고 교육용 장난감사업을 시작했다. 영리보다는 일종의 교육적 사명의식이 강하게 작용했다. 구매결정자를 어린이가 아닌 부모로 설정했기때문에 기존의 장난감가게와는다른 새로운 판매전략이 필요했다. 궁리끝에 나온것이 홈파티 등 다양한 이벤트행사를 열어 장난감을 파는 다이렉트 세일 방식이었다. 이 방식은 본사가 파견한 교육컨설턴트들이 홈파티에서 디스커버리 토이의 장난감이 어린이들의 호기심과 모험심을 충족시키면서 지능발달에 도움이 되는지를 부모들에게 직접 보여주는것이다. 이 새로운 판매방식은 처음부터 놀라운 위력을 발휘했다. 친구와 친척들로부터 5만달러를 빌려 시작한 사업이 첫해에 10만달러의 매출실적을 올리면서 호조의 출발을 했던것이다. 현재 디스커버리 토이사에는 약 3만명의 교육컨설턴트들이 일하고있다. 이들의 대부분은 교사 간호사 전문치료사 심리학전공출신으로 연간 35만곳에서 홈파티를 열어 교육용 장난감을 팔고있다. 이회사는 학습단계를 초기단계(1~3세) 호기심단계(4~5세) 모험심단계(6~8세) 자신감단계(9~16세)의 4단계로 나누고 청각 시각 촉각 언어등 10가지 학습수단을 결합해 90여가지의 교육용장난감을 개발 판매하고있다. 이 가운데 60%가량이 매년 새로운 아이템으로 교체되고 있다는것이 본사관계자의 설명이다. 신제품들은 지적으로나 감성적으로 자극적이어야 한다는 조건을 충족시키고있을뿐아니라 어린이의 안전을 우선하고 있다. 또 땅바닥에 떨어지거나 충돌하더라도 부서지지 않도록 견고하게 제작되고 있다. 이런 조건들은 장난감탄생의 필요조건에 불과하다. 충분조건은 어린이 중심의 장난감이 아니라 어린이와 부모가 상호작용을 할수있는 장난감이다. 디스커버리 토이는 이제 연간 매출액이 2억달러가 넘는 중견기업으로 성장했다. 아이들이 무엇이든 배울수있는 장난감을 선물하기를 원하는 부모들이 이 회사를 밀고있다. (02)588-8869 (한국경제신문 1997년 8월 7일자).