[파워 프로] (44) 제3부 : <12> '주식브로커의 세계'

증권브로커는 두 부류가 있다. 먼저 은행 보험 투신 등 기관투자가를 상대로 영업하는 법인 브로커가 있다. 외국계 증권사와 국내 증권사 법인영업부에서 활동하는 이들을 지칭한다. 쉽게 말하면 도매영업을 하는 셈이다. 국내 증권사와 외국 증권사에 근무하는 법인 브로커는 3백~4백명 정도다. 이들은 다양한 정보를 바탕으로 법인간 주식거래를 성사시켜 자신이 소속된증권사에 수익을 안겨 주는 역할을 한다. 이를 위해 법인 브로커들은 투자분석가(애널리스트)들이 작성한 보고서 및기업정보를 기관투자가들에 매일같이 제공한다. 또 개인적인 정보망을 총동원해 루머 차원의 정보까지 고객에게 알려주기도한다. 정보 제공외에 특정종목의 매수 매도자를 재빨리 찾는 것도 법인 브로커의기능이다. 이를테면 기관투자가들은 그들이 보유하고 있는 특정종목의 주식 몇십만주를 처분하기 위해선 브로커의 도움을 받아야 한다. 그렇지 않고 시장에서 이 종목을 매도할 경우 주가하락을 부채질할 수 있다. 이같은 상황에서 법인 브로커는 그 종목을 선호하면서 매수여력이 있는 기관투자가를 찾아내 원만한 거래를 성사시키는 역할을 하게 된다. 반대로 많은 물량의 주식을 살 때도 반드시 법인 브로커의 도움이 필요하다. 장이 끝나면 법인 브로커들은 기관을 방문, 펀드매니저와 시황 및 시장전망등에 관해 의견을 교환한다. 대부분의 법인 브로커들은 깔끔한 외모와 깍듯한 매너를 갖춰야 한다. 또 교양 및 시사 상식이 풍부하고 다양한 경험이 있으면 영업에 도움이 된다. 증권사 객장에서 근무하는 투자상담사들은 일반 투자자들을 상대한다. 특정한 종목의 매수와 매도를 추천하는 등 일반투자자들의 주식투자를 돕는다. 투자상담사들은 대부분 단골고객을 확보하고 있다. 주식시장이 활황세를 보여 투자자들이 높은 수익을 올리면 더 바랄 나위가없지만 증시가 추락해 투자자들이 큰 손실을 입으면 고객과 다툼을 벌여야 할 때도 적지 않다. 심지어 법정송사에 휘말리거나 회사를 떠나는 사례도 적지 않다. 이처럼 고객과의 분규가 발생하는 것은 투자상담사들이 자신의 매매거래 실적을 높이기 위해 무리한 투자와 매매를 권유하는데 따른 것이다. 이 때문에 주식 브로커는 남다른 윤리의식과 자질을 갖추고 있어야 한다. 자신의 욕심만 채우려다 보면 자칫 고객을 희생시킬 수 있기 때문이다. 현재 국내 증권사에서 활동하는 투자상담사는 5천6백여명 정도다. 투자상담사가 되려면 일단 증권사에 입사해야 한다. 투자상담사들은 증권협회에 등록돼 있으며 등록된 이후에는 정기적으로 증권연수원에서 직무 교육을 받는다. 증권사들이 투신업에 진출한 이후에는 객장 투자상담사들이 안정적인 수익이 보장되는 수익증권 영업을 강화하는 추세다. 리스크 부담을 꺼리는 고객에게는 수익증권을 팔고 높은 수익을 기대하는 고객에게는 주식투자를 권유하는 방식으로 영업을 펼치고 있다. 또 거액투자자에게는 주식 채권 수익증권 등 다양한 투자기법을 활용해 자산을 증식시켜 주기도 한다. 능력이 출중한 브로커들은 거액투자자의 재산을 관리해 주는 역할도 한다. ( 한 국 경 제 신 문 1998년 12월 1일자 ).