[수출로 미래를] 99 수출구매 상담회 : '상담 실전 전략'

바이어와 상담시 미리 필요한 사항을 준비하지 않으면 낭패를 볼수 있다. 명함 견본품은 물론 제시할 가격표를 꼼꼼히 챙겨야하며 상담요령에 대해서도 숙지하는 것이 좋다. 준비물로는 먼저 명함을 들수 있다. 중국 화교권의 바이어이 이름과 직책을 알아볼수 있도록 명함은 영문과 한자가 함께 들어간 것이 좋다. 인터넷 활용도가 높아지고 있는 추세에 맞춰 많은 외국업체들이 제품구매를 위해 인터넷을 활용하는 사례가 늘고있기 때문에 명함에 업체 또는 대표자의 전자우편 주소를 넣는 것도 기본이다. 상대방 명함을 받았을때 전자우편 주소가 있는냐 없는냐에 따라 상대방에게 기업의 선진화 및 체계적인 조직에 대해 좋은 인상을 줄 수 있는 요인이 될 수 있다. 또 바이어에 제품정보를 정확히 제공하기 위해 부피가 적은 제품일 경우엔 가능한 샘플을 지참하는 것이 필요하며 이동이 불가능한 큰 제품이라면 최소한 카타로그를 제시해야 한다. 상담진행중 바이어가 샘플을 요구할 경우 샘플 가격이 적더라도 샘플대금을 청구하는 것이 바이어에 오히려 기업의 신용도를 높일 수 있는 요인이 될 수 있다. 가격표는 제품 수출가격을 산출제시할때 특정 수출조건의 수출가격보다는 다양한 수출가격을 제시하는 것이 바람직하다. 수입자 입장에선 수입원가 계산에 중요한 역할을 하고 있기 때문이다. 일반적으로 국내 중소기업체에서 바이어에 제시하는 가격은 FOB(본선인도가격)가 주종을 이루고 있는데 이는 수입자가 여러국가에서 제품수입을 검토하고 있다는 사실을 중요하게 인지하지 못한데서 연유한다. C&F(운임포함가격), CIF(운임보험료포함가격) 등의 가격도 제시하는게 필요하다. 바이어 상담시엔 가식없는 태도와 제품가격 및 기업 이윤내용에 대해 솔직하게 이야기하는 것이 바이어들에게 신뢰감을 줄 수 있다. 상담중에 약속한 사항(가격 재송부, 샘플송부 등)은 반드시 빠른시일내 회신해 줘야한다. ( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 25일자 ).