[증권산업 '신빅뱅'] (2) '차별화 전략'..사활 건 영업혁명

굿모닝증권은 지난 4월 두차례에 걸쳐 세일즈 영업사원 1백20명과 텔레마케터 30명등 1백50명의 전문금융영업인을 뽑았다. 이들은 5인(텔레마케터 1명과 세일즈영업사원 4명) 1조가 돼 수익증권 등 각종 상품을 판매한다. 텔레마케터가 1차 접촉을 하고나면 세일즈영업사원들의 직접 집이나 사무실로 방문해 상담을 벌인다. 지난해까지만 해도 볼 수 없었던 영업시스템이다. LG증권은 "PAM(Personal Asset Management :개인자산관리)" 제도를 도입했다. 주식매매를 중개하는 기존의 단순 브로커업무가 아니다. 자사 고객들에게 주식, 수익증권 등 다른 금융상품투자및 운용의 재테크에 대해 전반적으로 상담해 주는 서비스다. 부동산투자상담에다 세무상담까지 포함돼 있다. 안건회계법인의 회계사와 연결되는 직통라인을 설치해 놓고 세무상담을 주선하고 있다. 현재 영업직원중 60명을 PAM 상담사로 육성하고 있으며 속속 지점에 포진시키고 있다. 증권회사들의 영업방식이 바뀌고 있다. 앉아서 하는 영업으로는 더이상 고객을 끌어모을 수없다. 상담도 주식투자에 국한되지 않는다. 부동산은 물론 세무상담까지 해주는 추세다. 모두가 거래수수료 인하로 촉발된 증권산업 빅뱅의 하나로 나타난 현상들이다. 경쟁이 치열해지면서 중소형 증권사들은 대형사와 직접 맞서기보다는 사이버거래나 채권 등 틈새시장을 찾아나서고 있다. 대형증권사도 바빠졌다 =시장점유율이 높은 대형증권사라고 느긋할 수 없는게 현실이다. 선두다툼이 치열해지면서 대형증권사간의 영업차별화 전략은 더욱 불꽃튄다. 현대증권은 최근 "주식투자 클리닉센터"라는 독특한 영업전략을 구사하고 있다. 7월중 문을 열 예정인 이 센터는 주식투자자를 위한 종합병원인 셈이다. 초보투자자나 기존 고객들의 계좌를 검토해 주식투자실패 원인, 매매방향등을 종합적으로 검진해 준다. 조만간 고객들의 매매내용을 데이터베이스화해 매매에 활용할 수 있도록 "스타라이트(Starlight)"라는 소프트웨어도 개발중이다. 삼성증권은 주식매매가 가능한 인터넷폰을 7월초 선보일 예정이다. 종목시세에다 종목정보 시황정보 등을 제공한다는 계획이다. 언론사의 통신망과 연결해 주식투자정보도 발빠르게 서비스할 생각이다. 랩 어카운트 도입에 준비하기 위해 영업직원들을 해외에 연수보내고 해외사례를 수집하는 작업도 병행하고 있다. 대우증권은 대형사중 처음으로 최근 사이버주식거래 수수료를 0.1%로 낮췄다. "대형사라고 가만히 앉아 있을 수만 없다"고 인식한 탓이다. 주식매매주문시스템과 주식투자관련 정보제공시스템을 이원화해 사이버주식매매 처리속도를 더욱 높인다는 계획이다. 대우증권의 정용성 마케팅팀장은 "선택의 여지가 없다"며 "풍부하고 정확한정보와 신속한 주문접속, 매매체결이 사이버거래의 관건이라고 보고 있다"고말했다. 대우증권은 정년퇴직자도 계약직으로 적극 채용해 영업을 활성화시키고 있을 정도다. 중소형 증권사들의 분투 =중소형사들은 그야말로 죽기 아니면 살기다. 다양한 영업방식을 구사하며 잰걸음을 하지 않을 수 없다. 사이버주식거래 수수료에 이어 위탁매매수수료도 떨어질 조짐이어서 더욱 그렇다. 세종증권은 증권업계 처음으로 지난 2월말부터 사이버영업소를 개설, 운용하고 있다. 현재 전국적으로 4개에 불과하지만 올연말까지 13개로 늘린다는 계획이다. 3~4명의 영업직원이 지점에 상주하면서 고객을 유치하는 미니점포다. 주식매매상담은 본사에서 지원한다. 본사엔 사이버 리서치센터가 설치돼 있어 고객들에게 e메일 등으로 업종및종목분석정보를 제공하고 있다. 세종증권의 서정계 영업추진팀장은 "앞선 아이디어로 영업전략을 펴지 않으면 도태된다"며 "중소형 증권사의 경우 선점전략이 가장 중요하다"고 밝혔다. 하나증권(구 보람증권)의 경우엔 2개 지점을 아웃소싱해 눈길을 끌고 있다. 본사는 전산시스템만 지원하고 주식약정등은 계약직으로 충원된 지점인력이담당한다. 주식매매수수료를 본사와 이들 외인부대가 나누는 시스템이다. 이뿐만 아니다. 신설 지점인 압구정지점엔 국민투신에서 명성을 떨쳤던 전 펀드매니저,"피스톨 박"을 영입해 성과를 올리고 있다. 하나증권의 정규직원과 계약직원의 비율은 이미 7대 3에 달한다. 강승훈 하나증권 영업부장은 "앞으로도 우수한 영업인력을 계속 충원해 고객을 유치한다는 전략"이라고 밝혔다. 이밖에 동원증권은 집단성과급제를 도입해 영업력을 강화하고 있다. 신설지점인 선릉지점과 역삼지점에서 실시하고 있다. 개인별 약정에 따라 성과급을 주던 것과는 달리 지점실적당 성과급을 주는시스템이다. 영업조직의 응집력을 키운다는 취지다. 향후 신설되는 지점에도 이런 시스템을 도입할 예정이다. 전망 =주식시장의 파이는 한정돼 있어 영업전략과 서비스의 차별화경쟁이 갈수록 치열해질 전망이다. 어떤 차별화전략을 세우느냐가 생존여부를 결정할 것으로 예상된다. 증권업계 관계자들은 한결같이 "수수료인하가 기정사실화된 이상 증시활황여부와 관계없이 고급 투자정보나 분석자료제공 등 질적인 영업전략이 무엇보다 중요해졌다"고 강조하고 있다. [ 주요 증권사의 영업특화전략 ] 현대 : 주식투자클리닉 개설, 주식투자 조언 LG : PAM제도 도입, 종합자산관리 상담 대우 : 사이버주식거래 강화, 투자정보 제공 삼성 : 인터넷폰으로 주식매매정보 등 제공 예정 굿모닝 : 전문금융상품 영업인제도 운영 동원 : 프렌차이즈식 지점설립 추진 세종 : 사이버영업소 설치 하나 : 지점 아웃소싱, 펀드매니저출신 영입 ( 한 국 경 제 신 문 1999년 6월 23일자 ).