[성공전략] '생활용품 할인점' .. '싸구려 가게' 이미지 탈피가 중요

생활용품 할인매장은 주방용품 소형가전제품 팬시용품 소가구 생활공구 등을 정상가의 30~70%의 가격대로 판매하는 점포다.

대형 할인점과 비교했을 때 구색면에서는 상대가 되지 않지만 가격면에서는 경쟁력을 갖고 있다.

제품의 가격은 대개 1천~1만원 선이다.

3만원 이상의 고가제품은 전체 진열 물량중 10%에도 못미친다.

제품의 가격과 특성상 주 구매계층은 주부들이다.

이런 점을 감안할 때 점포 입지는 재래시장 대로변이나 지하철역,버스 정류장과 연계되는 주택가 이면도로가 적당하다.

주고객층인 주부들의 생활동선과 연계해 시장을 보러 나가거나 외출할 때 쉽게 눈에 띄는 장소에 자리를 잡아야 하는 것이다.

매장 규모는 최소 10평 정도는 돼야 한다.

점포를 구할 때 주의해야할 점은 임대료가 싸다고 주택가 한가운데에 있는 점포를 얻어서는 안된다는 것이다.

좁은 상권내에서는 만족할만한 매출을 올리기 어렵다.

최소 30만원 이상의 매출을 올릴 장소를 찾아야 한다.

또 상권내 상주인구,개발 가능성,통행량 등도 면밀히 살펴야 한다.

점포 운영면에서는 우선 상품의 진열방식을 편의점같이 꾸며 "싸구려 가게"라는 이미지에서 탈피해야 한다.

제품의 종류가 워낙 다양한데다 들어오는 물량 단위가 불규칙적이기 때문에 조금만 소홀하면 물건이 금방 섞여 버리게 되고 분위기도 번잡스럽게 된다.

점포 크기 정도의 창고를 별도로 구비하면 진열외 상품을 보관하는데도 유리하다.

또 가끔씩 나오는 땡처리 물건을 다량 구매하여 쌓아둘 수도 있다.

이 업종의 키포인트 중 하나는 땡물건을 잡아서 2~3배의 마진을 붙이고 판매하는 것이다.

점포를 개업하기 전 가장 먼저 해야 할 일은 광고 전단지를 상권내에 배포하는 일이다.

전단의 내용에는 대표적인 품목의 판매가격 및 시중가격의 비교표,대표 세일품목 등이 포함돼 있어야 한다.

전단은 가망고객을 대상으로 직접 배포하는 방식이 가장 효과적이다.

이때 간단한 사은품을 추가하는 것도 좋은 방법이다.

오픈하는 날은 "노마진 세일"이나 "원가 이하 판매" 품목 등을 다양하게 구비해 유동인구의 시선을 끌어야 한다.

또 개업 점포답게 화분이나 화환,풍선아치 등으로 화려하게 장식하는 것도 권할만하다.

개점 당일의 매출은 앞으로 가게의 평균 매출액을 산정할 수 있는 측정치가 된다.

오픈 마케팅은 돈이 들더라도 화려하게 펼치는 것이 좋다.

개업 후부터 반드시 지켜야 할 철칙 중 하나는 가게에 들어온 사람에겐 최선을 다해 친절을 베풀라는 것이다.

주부들은 가게안에 사고 싶은 물건이 있다고 해도 선뜻 사지 못하는 경우가 많다.

이런 점을 감안해 이것 저것 가격만 물어보고 사지 않는다 해도 언짢은 기색을 보여서는 곤란하다.

동네장사는 단골을 얼마나 확보하느냐에 따라 그 성패가 결정된다는 점을 명심해야 한다.

장사를 하다 보면 고객으로부터 클레임이 들어오게 마련이다.

그러나 클레임이야말로 그 손님을 영원한 단골로 만들 수 있는 절호의 기회다.

사용하다 부품이 고장난 품목은 무료로 애프터 서비스 해주고 불량품은 고객이 원하는 대로 교환이나 환불을 해주는 것은 물론 고객에게 불편을 끼쳐 죄송하다는 의미로 조그만 선물을 해준다면 그 가게의 이미지는 크게 향상될 것이다.

손님이 뜸한 시간대에 주인이 할 일은 가게를 지키고 앉아 있을 것이 아니라 보험회사나 은행 등 사무실 단위의 영업활동을 하는 것이 바람직하다.

상품의 납품가는 매장 판매가에서 25% 정도 할인해주면 무리없다.

[ 류광선 점포회생전략연구소장 KSSC502@chollian.net ]

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성공 포인트

-점포는 주부들의 생활동선과 연결된 곳에 잡아라.

-''싸구려''이미지를 벗기 위해 편의점과 같은 진열방식을 택하라.

-개업 행사는 화려하게 전개하라.

-주부들의 윈도 쇼핑을 귀찮아하지 말라.

-고객들의 클레임은 단골을 잡을 수 있는 절호의 기회.

-손님이 뜸한 시간에는 인근 사무실을 찾아가 영업하라.