[김연성교수의 '벤처탐구'] '비즈니스모델을 만들라'

요즈음 좋은 벤처기업을 고르는 잣대에 대한 관심이 그 어느 때보다 높다.

벤처에 거품이 있는가에 대해 여러 목소리가 있기 때문이다.

사실 거품인가,아닌가의 논쟁보다는 거품이 꺼진다 해도 끄떡없을 벤처기업은 어떤 조건을 가져야 하는가에 대한 논쟁이 훨씬 생산적이다.

그래서 비즈니스 모델(Business Model, BM)이 요즘 관심의 초점이다.

우선 벤처기업의 성장과정을 살펴보자.

대개 6단계로 구분한다.

1단계는 사장의 비전 제시다.

어떤 회사를 만들겠다는 선언의 단계다.

2단계는 사장이 비즈니스 설계(Business Design)를 만들어 보이는 것이다.

어떻게 이익을 내겠다는 이익모델,즉 BM을 설계하는 단계다.

3단계는 혼자서 모든 일을 다 할 수 없으므로 같이 일할 파트너를 선정하는 단계다.

이때 사장은 네트워킹 능력과 의사결정의 결단력을 보여줘야 한다.

4단계는 실질적인 기업의 시작이라고 볼 수 있는 런칭이다.

물론 그 후로도 제대로 인정을 받기까지 무명기를 버텨내야 한다.

5단계는 성장이고,6단계는 회사의 브랜드를 확립하는 게 주요 과제다.

이 6단계 중에서 2단계의 사업설계는 기업의 성패를 가늠한다.

즉 2단계에서 BM을 제대로 정립하지 못하는 기업은 사라지는 것이 당연하다.

"비즈니스를 어떻게 해서 이익을 만들어 낼 것인가.

즉 어떻게 하면 수익지대(profit zone)에 안착할 것인가"의 답을 제시하지 못하면 투자자 확보도 어렵다.

묻지마 투자가 아닌 바에는.

따라서 BM은 벤처기업의 성공에서 가장 중요한 요소다.

게다가 특허를 낸 BM은 "떼 논 당상"이다.

경쟁에서 확실한 우위를 누릴 수 있기 때문이다.

참고로 우리나라 특허청에서 특허로 인정해 주는 BM은 수익기반을 설명하는 사업성 모델에 프로세스 모델(데이터 처리과정)과 데이터 모델(영업업무를 다루는 데이터의 집합 및 속성정보)이 결합된 것이다.

이런 조건을 갖춘 BM을 영업발명 모델이라고 한다.

중개수수료를 주요 수익의 원천으로 하는 프라이스라인 닷컴(priceline.com)의 역경매 시스템은 우리나라에서도 손색없는 특허감이다.

"그럼 만약에 새로 벤처기업을 하는 기업가는 BM을 어떻게 만들어야 할까.

또 기존의 벤처기업의 BM을 어떤 기준으로 분석해야 하나"

그 기준은 네 가지다.

첫째,어떤 고객을 대상으로 비즈니스를 하는가다.

고객이 누구인지 어떤 특성이 있는지 잘 파악하는 게 중요하다.

둘째,어떻게 이익을 만들어 낼 것인가다.

수익지대에 어떻게 도달하는지,또 수익패턴은 무엇인지가 판단의 포인트다.

예컨대 인터넷 광고수입을 올릴 것인지,제품이나 서비스 아니면 솔루션을 판매해서 이익을 낼 것인지,아니면 중개 수수료 수입을 올릴 것인지,또 고정 회비를 받을 것인지 등이 있다.

셋째,어떻게 이익의 원천을 경쟁사로부터 보호할 것인가다.

차별화와 전략적 통제 포인트는 있는지 살펴봐야 한다.

넷째,회사가 하는 비즈니스의 범위가 어디부터 어디까지인가도 검토 대상이다.

이런 네가지 질문에 답이 궁한 벤처기업은 아마 거품과 관계없이 실패할 것이다.

BM이 신통치 않기 때문이다.

또 "눈 가리고 아웅"은 오래 할 수 없다.

디지털의 0과 1은 거짓과 진실이란 말이 있다.

[ 김연성 관동대 경영학과 교수 이비즈홀딩스 인터넷 마케팅랩 소장 ystar@ebizholdings.com ]