[김연성 교수의 '벤처탐구'] 마케팅 초점은 정보제공

벤처기업을 해서 성공하려면 기술과 자본은 물론이고 전략과 마케팅이 필요하다.

벤처기업을 하려는 희망자들에게 "마케팅을 어떻게 하려 하느냐"고 물으면 대부분은 "어디 홍보실 출신을 영입하거나 실제 영업을 해 본 경험자를 스카웃해 해결하려 한다"고 대답한다.

그러나 그보다 먼저 해결해야 할 일이 있다.

벤처 비즈니스는 성공 확률이 높지 않다.

따라서 사업이 성공할 것이라고 얘기하는 것 자체가 대단한 마케팅이다.

시장에 제품이나 서비스를 알리기 위한 활동을 하는 데에도 판촉보다는 정보제공에 초점을 둬야 한다.

따라서 대기업이나 이미 기반이 잡힌 기업에서 하는 마케팅 전략을 적용하면 잘 맞지 않는 부분이 있을 것이다.

벤처기업이 탄생해 일정한 자리를 잡고 성공을 하는 과정을 구분,단계별로 마케팅의 초점을 어디에 둬야 할지를 정리해 보자.

첫째,비전 설정 단계다.

하고자 하는 사업을 잘 이해하고 있는지,또 하고자 하는 사업이 꼭 필요할 것이라는 확신을 갖고 있는지 등이 정리돼야 한다.

그래야 주변 사람들을 설득할 수 있다.

이것은 되는 사업이라고.

둘째,설계 단계다.

이때 비즈니스 모델을 정립해야 하고 마케팅 전략의 근간이 마련돼야 한다.

고객의 니즈를 제품의 설계에 반영하는 것이 핵심이다.

"고객 그들은 누구인가"에 대한 심각한 고민이 있어야 한다.

셋째,파트너 선정 단계다.

모든 것을 다 가진 벤처는 별로 없다.

그러다 보니 속된 말로 "엮는다"는 표현을 하는 네트워킹(networking)에서 문제의 답을 찾아야 한다.

마케팅이 잘 되려면 그것을 잘 아는 전문가를 영입하든지 아니면 전문가의 전문성을 이용할 수 있는 길을 알아야 한다.

그것도 저렴한 비용으로 할 수 있다면 금상첨화다.

물론 주고 받음의 관계 설정을 해야 하겠지만.

넷째,런칭의 단계이다.

여기서는 언제 시장에 제품이나 서비스를 출시하느냐의 문제보다는 어떻게 시장에서 수용되는 시간을 줄일 수 있겠는가에 초점을 맞춰야 한다.

일단 시장에 제품이나 서비스를 내 놓은 이상 그것이 알려지는 시간을 줄이는 방법에 벤처다운 색다른 전략이 필요하다.

다섯째,성장 단계다.

대개 마케팅 하면 연상하는 방법 중 하나로 프로모션을 거론한다.

하지만 이보다는 고객에게 제품이나 서비스 또는 기업에 대한 정보를 어떻게 제공할 것인가에 힘을 집중해야 한다.

고객에게 줄 수 있는 것이 무엇인지는 설계단계에서부터 고민할 일이다.

여섯째,브랜드 확립 단계다.

현재의 고객이나 미래의 고객에게 회사를 알리는 단계를 넘어서서 그 고객들이 선택하는 회사가 되기 위한 노력이 필요하다.

단골고객을 어떻게 만들 것이며,다음에도 또 찾아오고 그것도 다른 사람까지 함께 데려오는 고객을 어떻게 만들 것인가를 고민해야 한다.

이런 점에서 고객관계관리(CRM)이라든가 고객의 개인적 특성을 파악하여 접근하는 개인화(Personalization)전략 등이 각광을 받고 있다.

벤처기업의 마케팅 전략은 무척 어려운 주제다.

그래서 제품이나 서비스의 기능(function) 특성에 호소하기보다는 고객과의 관계(relationship)라든가 고객이 접근할 수 있는 절차(process)에서 남다른 혜택(benefits)을 어떻게 줄 것인가를 고민해야 좋은 전략을 수립할 수 있다.

[ 김연성 관동대 경영학과 교수.이비즈홀딩스 인터넷 마케팅랩 소장 ystar@ebizholdings.com ]