[하버드 경영대학원] 공략대상 고객선정 잘해야..수잔 비숍의 시행착오

한 고객은 주식매입선택권도 주지 않고,보수로 15만 달러 이상은 지불할 생각이 없으면서도 업계 최고 위치에 있는 사람을 원했다.

당시 추세는 30만 달러 보수에다가 후한 주식매입선택권을 부여하는 것이었다.

게다가 그는 새로 부임하는 최고경영자는 모든 부담과 더불어 손익의 책임을 지는 반면,재무에 관련된 모든 업무는 소유주 동생과의 긴밀한 관계하에서 함께 처리하도록 되어 있었다.

똑똑한 사람이라면 누가 이런 함정으로 걸어 들어가려 하겠는가?

우리는 행운을 기원하며 그 일을 맡았으나 성공하지 못했다.

그 작업은 몇 개월 동안 결말이 나지 않았고, 의뢰인은 점점 언짢아졌다.

몇 번이고 그 자리를 원하는 지원자가 그렇게 적은 이유에 대해서 설명하려 했으나 의뢰인은 오히려 우리와 계약을 해지하겠다고 위협했다.

우리는 물론 더 열심히 노력했다.

마침내 거의 8개월이 지난 후 그 일을 원하는 훌륭한 지원자를 찾아냈다.

우리는 성공적인 결말에 대해 기뻐하긴 했으나,시달릴 대로 시달린 후였다.

우리 회사의 구성원 중 뛰어난 직원이 2달간 휴가를 가게 해달라고 부탁해 왔다.

하지만 위에서 언급한 바로 그 작업 때문에 새로운 일거리를 찾아 낼 시간이 부족했던 나로서는 정말 절망적이 되지 않을 수 없었다.

결국 그 일을 끝마치고 보수를 받게 되었을 때,그 보수라는 것은 우리가 한 일의 대가에 미치지 못한다는 것을 알게 되었다.

그 일이 전환점이 되었다.

우리가 안고 있었던 문제와 그 문제를 해결할수 있는 전략을 개발하기 위해 나는 하버드 비즈니스 스쿨의 OPM(Owner/President Manager)프로그램에 참석했다.

첫 학기를 마친뒤 나는 비숍 파트너스가 사업 범위를 좁혀 정보, 통신, 연예사업 분야의 경영인력 발굴에 최고의 자문을 해주기 위해 전념해야한다는 결론에 도달했다.

나는 스태프들과 우리 회사가 어떤 식으로 운영되어 왔는지에 관해 힘든 토론을 시작했다.

그 결과 우리는 전략 이라고 할 만한 것을 가지고 있지 않다는 것을 알았다.

우리는 새로운 사업모델을 도출하게 되었다.

고객만족을 우리의 최우선과제로 삼는 것 대신 적절한 고객을 선정하는 것에 더 중점을 두게 되었다.

흔들리기도 했지만 우리가 특정 분야의 고객만을 상대함으로써 우리의 전문성을 충분히 발휘하여 인력발굴활동을 보다 완벽하게 수행할 수 있게 됐다.