[기업 전략 제휴] '전략적 제휴협상 10계명' .. 신뢰 키워야

전략적 제휴 협상은 고도의 심리전을 내포하고 있다.

언제든지 협상이 깨질 수도 있는 상황에서 "벼랑끝 승부수"를 던지는 "기싸움"의 성격도 갖고 있다. 동시에 일방적으로 유리하거나 불리하지 않도록 합리적 접점을 모색할 수 있는 계산 능력과 무수한 게임이론을 소화 또는 응용할 수 있는 전략적 사고가 요구된다.

이런 측면에서 전략적 제휴 협상은 이론속에서 어떤 틀을 갖는 것이 아니라 협상 실무자들의 능력과 개성이 중요한 실질적인 게임이다.

그동안 굵직굵직한 협상을 진행해 본 사람들의 의견을 종합해 실무자들이 반드시 알아둬야 할 "10계명"을 정리해봤다. 협상은 "살아있는 생물"이다=큰 협상은 통상 2~3년을 끈다.

쉽게 타결되지도 않지만 쉽게 깨지지도 않는다.

많은 우여곡절을 겪어야 결판이 나는 만큼 단기적으로 일희일비할 필요가 없다. 협상 결렬을 두려워하지 말라=협상은 서로의 필요에 의해 하는 것이다.

결렬에 따른 부담도 쌍방이 지는 것이다.

실제로 제휴가 성사되는 경우는 수많은 협상중 일부이기 때문에 협상 성사에 강박을 느낄 필요가 없다. 말을 바꾸지 말라=제휴는 상호 신뢰를 전제로 한 것이다.

도중에 말을 바꾸거나 거짓말을 하면 제휴는 성사되기 어렵다.

혹시 초기에 얘기가 잘못된 부분이 있다면 빠른 시일내 경위를 설명하고 양해를 구해야 한다.

무리한 요구는 하지 말라=상대방이 받아들일 수 없는 요구는 하지 않는 게 좋다.

신뢰를 잃을 가능성이 높은데다 이미지를 나쁘게 만들기 때문이다.

특히 협상이 중반기를 넘어서면 초기에 "전략적으로" 제시했던 무리한 요구는 자제해야 한다.

상대방이 자신의 상사에게 신뢰받도록 배려하라=정확하고 유용한 정보를 줘야 한다.

그래야 상대 실무자가 어느 정도 재량을 갖고 협상에 임할 수 있다.

인간적인 친분을 키워라=도중에 어려운 일들이 생겨도 실무자간 인간적인 관계는 유지해야 한다.

서로의 입장을 충분히 이해하면서 마음을 터놓는다면 나중에 도움이 된다.

수세에 몰릴수록 정당한 요구는 관철하라=상대적으로 불리한 입장에 처하더라도 정당한 요구는 반드시 관철시켜야 한다.

그렇지 못할 경우 상대방이 불합리한 조건을 앞세워 어거지를 부리기 십상이다.

돈에 집착하는 자세를 보이지 말라=물론 돈이 중요하지만 지나치게 신경쓰는 태도를 보여서는 안된다.

제휴로 인한 양사의 상호 이익을 설득하고 강조하는 것이 훨씬 중요하다.

평소 주가를 눈여겨 보라=외국 기업들은 파트너 기업의 주가 동향에 관심이 많다.

언제든지 주가 등락에 대한 설명을 해줄 수 있는 준비가 있어야 한다.

최종 계약서 작성은 "홈 그라운드"에서 하라=계약서상의 세부 문구가 어떻게 작성되느냐에 따라 이해득실이 엇갈리는 경우가 많다. 가능한 한 많은 정보와 자료를 동원할 수 있는 장소에서 마무리하는 것이 바람직하다.

조일훈 기자 jih@hankyung.com