[인터뷰] 아더앤더슨 코리아 '다랜 락 파트너'

"e비즈니스는 아직 초기단계입니다. 한국기업들도 서두르지 말고 세계 시장을 무대로 온라인 사업을 벌여야 합니다"

아더앤더슨 코리아의 다랜 락 파트너는 인터넷의 독특한 성질인 평등성(Equalizer)을 강조하며 한국기업이 사업대상을 세계기업으로 확대할 필요가 있다고 지적했다.

한국고객 기업 방문차 최근 서울에 온 그는 한국기업들이 e비즈니스를 할 때 기술에 촛점을 맞추는 경향이 있다면서 기술외에 마케팅 브랜드홍보 교육훈련 등에도 투자해야한다고 설명했다.

-한국 기업들이 e비즈니스에서 결실을 거두지 못하고 있다.

원인이 무엇이라고 생각하는가.

"e비즈니스는 아직 초기 단계이다.

실망할 필요가 없다.

미국에서도 1%만 성공하고 있다.

주요한 것은 사업목표를 명확하게 규정하는 것이다"

-구체적으로 설명한다면.

"미국에서 성공한 온라인기업으로 프라스틱 등을 경매에 부치는 프리마켓스닷컴(www.freemarkets.com)온라인 에너지 판매회사인 앨트라에너지닷컴(altraenergy.com)자동차 타이어 판매사이트인 마인드트레이스닷컴(mindtrace.com)등을 들 수 있다.

이들은 명확한 사업모델을 갖고 있다.

그리고 브랜드와 고객관리에 적극 나서고 있다.

프리마켓스닷컴의 경우 6백여명의 종업원중 3분의 2가 고객관리에 투입되고 있다.

해당 산업의 거래관행에 대한 해박한 지식을 갖고 있는 점도 이들의 공통점이다"

-온라인 구매 판매를 할 때 기존 오프라인업체들이 반발하는 경우 어떻게 대응해야하나.

"세가지 전략이 있다.

우선 온라인과 브랜드를 달리 하는 전략이다.

생명보험회사들이 이런 전략을 많이 사용한다.

보험 내용은 같은데 온라인 상품과 영업대리점 상품이 다른 경우가 있다.

두 번째는 온라인에서 특별한 제품을 판매하는 경우다.

폭스바겐의 경우 비틀이라는 차를 파는데 온라인에서는 특별한 색상의 모델을 별도 취급한다.

온라인과 오프라인을 고객특성에 맞춰 통합하는 방식도 생각할 수 있다"

-전자상거래에서 보안문제도 관심을 기울여야할 분야다.

미국에서 최근 자주 일어나고 있는 보안사고의 예를 들고 그 대책을 설명한다면.

"큰 보안사고는 없다.

업체들이 보안사고에 대해 많은 관심을 기울이기 때문이다.

사실 카드는 온라인에서 사용하는 것이 레스토랑에서 사용하는 것 보다 안전하다.

레스토랑에서는 카드를 긁는 동안 복사가 가능하지만 온라인에서는 그렇지 않다.

다만 카드번호를 이메일로 알려주는 것은 절대 피해야한다.

그리고 온라인으로 지급할 때 지급존(zone)에서 카드번호를 입력하도록 주의해야 한다"

-아리바 커머스원등 많은 솔루션업체들이 한국에서 영업하고 있다.

장단점은.

"아리바는 B2B소프트웨어 e전자구매 MRO(간접자재구매)분야의 소프트웨어가 강점이다.

커머스원은 아리바와 경쟁 관계에 있는데 MRO에 특히 강하다.

최근에는 ERP전문인 SAP와 제휴해서 기업내외 전자상거래를 통합관리하는 효과를 거두고 있다.

I2테크놀로지는 SCM(공급망관리)분야에 강점이 있다.

브로드비전은 웹사이트를 통한 구매 B2C솔루션이 장점이고 시벨(Siebel)은 CRM분야를 특화한 편이다"

박주병 기자 jbpark@hankyung.com