[특파원코너] 中 비즈니스 성공 '5 원칙'

애니콜 초코파이 LG플래트론(평면모니터) 금호타이어 경동보일러….중국에서 성공한 한국 브랜드들이다.

최근 이들의 ''만리장성 넘기'' 과정을 취재하면서 중국 비즈니스 성공의 ''5가지 우선(Five First) 원칙''을 걸러낼 수 있었다.

첫째, 품질 우선(Quality First)이다.

중국은 선진 기업들의 품질경쟁 각축장으로 변했다.

최고 제품이 아니고서는 발붙이기 어렵다.

중국을 재고처리시장 정도로 생각하는 기업은 성공할 수 없다.

가장 경쟁력 있다고 생각되는 제품과 서비스를 갖고 진출해야 한다.

둘째, 지원 우선(Support First)이다.

중국 비즈니스는 정형화되지 않아 돌발변수가 많다.

현지 책임자의 의사결정이 중요하다.

그에게 힘을 실어줘야 한다.

국내에서 일일이 간섭하면 중국지사가 제대로 굴러가기 어렵다.

''중국사업은 최고책임자가 직접 챙긴다''는 인식을 심어줘야 한다.

파견직원에 지나치게 초기 성과를 요구하지 말고 2~3년은 느긋하게 기다려주는 자세도 요구된다.

셋째, 현금 우선(Cash First)이다.

중국내 독자 유통망을 구축하기 어려워 대리점을 이용하는 경우가 많다.

이들에게 외상으로 물건을 주는데서 많은 문제가 발생한다.

악덕 대리점에게 돈을 떼이거나, 신용이 빈약한 대리점의 파산으로 손해를 보기도 한다.

초기 시장확보에는 어려움이 있더라도 현금을 받고 물건을 내주어라.

그러기에 중국 비즈니스를 위해서는 최소한 2∼3년 동안은 견딜 수 있는 자금을 마련해야 한다.

넷째, 유통채널 우선(Marketing-Channel First)이다.

확고한 유통망 구축없이 합작공장을 돌리면 판로애로에 부딪칠 수 있다.

중국시장에 대한 연구로 유통채널에 자신이 생겼을 때 공장을 지어라.

다섯째, 근거리 우선(Neighbor First)이다.

중국은 각 성(省) 또는 도시마다 소비성향이 다르다.

해당지역에 맞는 고유 시장전략이 요구된다.

우선 공장 주변지역의 시장을 공략한 뒤, 점진적으로 타 지역으로 시장을 확대하는 전략을 짜야 한다.

베이징=한우덕 특파원 woodyhan@hankyung.com