[한경 마케팅대회] 성공사례 : 마케팅전략賞 '두산 식품BG'
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[ 마케팅전략賞 산업자원부장관상 ''두산 식품BG'' ]
사장 : 박승래 두산 식품BG의 김치브랜드인 종가집은 국내 시장점유율 3분의 2를 차지할 (AC닐슨조사 67%)정도로 압도적 지위를 차지하고 있다.
종가집김치는 지난해 전년대비 1백6%가 증가한 5백50억원을 매출을 올리는 등 매년 2배이상의 고속성장을 거듭하고 있다.
올해중엔 지난해보다 1백% 늘어난 1천1백억원의 매출을 올린다는 목표이다. 두산 관계자는 "국내 상품김치시장은 총시장의 15% 수준인 23만2천t정도이나 라이프사이클의 변화로 폭발적인 성장잠재력을 갖고 있어 목표달성에 문제가 없다"고 자신한다.
종가집이 경쟁사제품대비 우위의 지위를 갖고 있기 때문이란 설명이다.
식품산업의 소비자 니즈인 신선함,신뢰,맛등 전요소에서 강력한 로열티를 형성한 것도 고속 성장의 엔진이 된다고 말했다. 종가집김치가 이처럼 마케팅에 성공할 수 있었던 요소는 시장구조의 특성을 감안한 실연매대(즉석에서 버무려 구매를 유도하는 경험마케팅)전략이 우선적으로 꼽힌다.
이 전략은 고객들에게 확인을 통한 신뢰를 높이고 잠재 고객에게 시도해 보고싶다는 욕구를 유도했다는 분석이다.
두산은 현재 국내 최대 할인매장인 이마트 명품관및 대형유통점에 1백10개의 실연매대를 운영중이다. 온-오프라인 시장에 대해 통합전략을 구사한 점도 마케팅에 성공한 한 요소로 지적된다.
종가집은 세계 최초로 웹사이트(zongga.com)을 통해 온라인 주문시스템을 구축했으며 콜센터를 통한 텔레마케팅도 도입했다.
홈쇼핑과 함께 전화 한통화로 가정까지 배달되는 김치상품권을 통한 선물시장을 개척,주부들의 만족도를 크게 높였다.
특히 온라인 고객을 위한 완벽한 택배 서비스의 시행으로 재구매를 유도하는 2중의 효과를 얻었다고 두산측은 설명했다.
온라인 구매는 지난해 35억원대에서 올해중엔 1백50억원으로 늘어날 것으로 두산측은 예상하고 있다.
종가집 김치의 마켓리드 위치확보는 상품 개발력과 기술적 우위를 바탕으로 하고 있다는 분석이다.
두산은 이를위해 김치전문연구소를 국내 처음 설립했으며 김장독 효과를 재현한 알포치 팩을 최초 도입했다.
냄새없는 글로벌 김치 등을 상품화한 것도 기술력을 과시한 한 사례이다.
이는 김치분야에서 다수의 특허를 확보하는 기반이 됐다.
두산은 이와함께 김치의 맛을 좌우하는 재료의 선택에서도 신중하게 대응하는 전략을 폈다.
우수배추 품종을 선정해 사용하고 강원도 청정지역내에 생산입지를 갖추고 있다.
안면도산 천일염을 쓰고 고추가루 젓갈류 등도 산지관리를 하는 정책을 펴고 있다.
두산은 포털사이트를 통해 고객의 요구사항을 신속하게 피드백할 수있는 시스템을 구축,운영하고 있는 것도 마케팅에서 성공을 할 수있는 요인이 됐다고 소개한다.
또 공장견학을 활성화해 소비자들이 눈으로 품질을 확인할 수있도록 했으며 편의점이나 면세점 등 특수 유통망에 대한 적합제품을 개발했다.
이를통해 잠재시장을 선점하고 진입장벽을 구축하는 효과를 동시에 거두고 있다.
두산은 새로운 상품김치 시장을 개척하는데 주력하고 있다.
특히 일본 등 해외 시장에 대한 공략에 적극 나서고 있다.
일본 시장엔 지난 95년 10월 미니컵을 최초로 내놔 CVS(세븐일레븐)입점율 92%를 달성하는 성과를 거두었다.
수출액은 지난해 39억2천만원어치였으며 올해엔 46억원어치를 내보낸다는 계획이다.
두산은 일본시장 공략을 위해 소비자조사 및 제품개발을 선행했다.
이를통해 일본인들이 소포장을 선호한다는 점을 찾아내고 병제품을 먼저 내보내는 전략을 구사했다.
최근엔 관동 관서 큐슈로 구분해 우리 김치 고유의 맛을 기본으로 하면서도 각 지역별로 양념을 달리 넣은 제품을 만들어 수출중이다.
두산은 이같은 전략으로 현재 일본내 자기브랜드 김치수출 1위업체로 등극해 있다.
두산은 홍콩 대만등의 동남아와 미국 호주 영국 네덜란드등 시장으로 종가집김치 수출지역을 점차 확대하고 있다.
종가집김치는 편의성을 강조한 포장김치등을 통해 국내 틈새시장도 적극 개척중이다. 이를통해 야외용 김치 시장을 독점적으로 확보하는 부수적 효과도 거두고 있다.
윤진식 기자 jsyoon@hankyung.com
사장 : 박승래 두산 식품BG의 김치브랜드인 종가집은 국내 시장점유율 3분의 2를 차지할 (AC닐슨조사 67%)정도로 압도적 지위를 차지하고 있다.
종가집김치는 지난해 전년대비 1백6%가 증가한 5백50억원을 매출을 올리는 등 매년 2배이상의 고속성장을 거듭하고 있다.
올해중엔 지난해보다 1백% 늘어난 1천1백억원의 매출을 올린다는 목표이다. 두산 관계자는 "국내 상품김치시장은 총시장의 15% 수준인 23만2천t정도이나 라이프사이클의 변화로 폭발적인 성장잠재력을 갖고 있어 목표달성에 문제가 없다"고 자신한다.
종가집이 경쟁사제품대비 우위의 지위를 갖고 있기 때문이란 설명이다.
식품산업의 소비자 니즈인 신선함,신뢰,맛등 전요소에서 강력한 로열티를 형성한 것도 고속 성장의 엔진이 된다고 말했다. 종가집김치가 이처럼 마케팅에 성공할 수 있었던 요소는 시장구조의 특성을 감안한 실연매대(즉석에서 버무려 구매를 유도하는 경험마케팅)전략이 우선적으로 꼽힌다.
이 전략은 고객들에게 확인을 통한 신뢰를 높이고 잠재 고객에게 시도해 보고싶다는 욕구를 유도했다는 분석이다.
두산은 현재 국내 최대 할인매장인 이마트 명품관및 대형유통점에 1백10개의 실연매대를 운영중이다. 온-오프라인 시장에 대해 통합전략을 구사한 점도 마케팅에 성공한 한 요소로 지적된다.
종가집은 세계 최초로 웹사이트(zongga.com)을 통해 온라인 주문시스템을 구축했으며 콜센터를 통한 텔레마케팅도 도입했다.
홈쇼핑과 함께 전화 한통화로 가정까지 배달되는 김치상품권을 통한 선물시장을 개척,주부들의 만족도를 크게 높였다.
특히 온라인 고객을 위한 완벽한 택배 서비스의 시행으로 재구매를 유도하는 2중의 효과를 얻었다고 두산측은 설명했다.
온라인 구매는 지난해 35억원대에서 올해중엔 1백50억원으로 늘어날 것으로 두산측은 예상하고 있다.
종가집 김치의 마켓리드 위치확보는 상품 개발력과 기술적 우위를 바탕으로 하고 있다는 분석이다.
두산은 이를위해 김치전문연구소를 국내 처음 설립했으며 김장독 효과를 재현한 알포치 팩을 최초 도입했다.
냄새없는 글로벌 김치 등을 상품화한 것도 기술력을 과시한 한 사례이다.
이는 김치분야에서 다수의 특허를 확보하는 기반이 됐다.
두산은 이와함께 김치의 맛을 좌우하는 재료의 선택에서도 신중하게 대응하는 전략을 폈다.
우수배추 품종을 선정해 사용하고 강원도 청정지역내에 생산입지를 갖추고 있다.
안면도산 천일염을 쓰고 고추가루 젓갈류 등도 산지관리를 하는 정책을 펴고 있다.
두산은 포털사이트를 통해 고객의 요구사항을 신속하게 피드백할 수있는 시스템을 구축,운영하고 있는 것도 마케팅에서 성공을 할 수있는 요인이 됐다고 소개한다.
또 공장견학을 활성화해 소비자들이 눈으로 품질을 확인할 수있도록 했으며 편의점이나 면세점 등 특수 유통망에 대한 적합제품을 개발했다.
이를통해 잠재시장을 선점하고 진입장벽을 구축하는 효과를 동시에 거두고 있다.
두산은 새로운 상품김치 시장을 개척하는데 주력하고 있다.
특히 일본 등 해외 시장에 대한 공략에 적극 나서고 있다.
일본 시장엔 지난 95년 10월 미니컵을 최초로 내놔 CVS(세븐일레븐)입점율 92%를 달성하는 성과를 거두었다.
수출액은 지난해 39억2천만원어치였으며 올해엔 46억원어치를 내보낸다는 계획이다.
두산은 일본시장 공략을 위해 소비자조사 및 제품개발을 선행했다.
이를통해 일본인들이 소포장을 선호한다는 점을 찾아내고 병제품을 먼저 내보내는 전략을 구사했다.
최근엔 관동 관서 큐슈로 구분해 우리 김치 고유의 맛을 기본으로 하면서도 각 지역별로 양념을 달리 넣은 제품을 만들어 수출중이다.
두산은 이같은 전략으로 현재 일본내 자기브랜드 김치수출 1위업체로 등극해 있다.
두산은 홍콩 대만등의 동남아와 미국 호주 영국 네덜란드등 시장으로 종가집김치 수출지역을 점차 확대하고 있다.
종가집김치는 편의성을 강조한 포장김치등을 통해 국내 틈새시장도 적극 개척중이다. 이를통해 야외용 김치 시장을 독점적으로 확보하는 부수적 효과도 거두고 있다.
윤진식 기자 jsyoon@hankyung.com