"고급 마케팅으로 中國 뚫어라" .. 삼성경제硏 보고서

삼성경제연구소는 24일 '중국시장 진출의 성공요인'이라는 보고서에서 △철저한 사전준비 △현지 기업과의 파트너십 구축 △고급 이미지 포지셔닝 △현지채용인 교육 투자 △기업 시민의식의 함양 등을 성공적인 중국 진출 요인으로 분석했다. 최순화 삼성경제연구소 수석연구원은 "중국시장 진출의 성패가 21세기 국내 기업의 명운을 결정할 것"이라며 "성공적으로 중국에 진출한 국내외 기업들의 경험을 벤치마킹하는 노력이 필요하다"고 말했다. 특히 "요즘 중국 일반인들 사이에서 옷은 '피에르가르뎅', 신발은 '나이키', 가전제품은 '소니' 등 고급 브랜드 선호현상이 두드러지고 있다"며 "국내 기업들은 중국 전체 인구의 상위 3∼10% 계층, 즉 최고급 시장의 하단부를 공략하는게 효과적"이라고 말했다. ◇ 돌다리도 두들겨보고 건너라 =GE는 지난 94년 중국 진출에 앞서 철저한 사전준비를 한 것으로 유명하다. 중국 가전제품과 조명산업에 진입하기 무려 15년전부터 상하이에 대표 사무소를 설치, 현지의 경쟁구도와 시장잠재력, 노동공급 상황 등을 면밀히 관찰해온 것. 중국이 분명 매력적인 시장임에는 틀림없지만 70년대까지 배타적.폐쇄적 정책을 유지해온 데다 정부의 관리 소홀, 일관성 없는 정부 정책, 사회.정치적 압력 등에 따라 다른 국가들과는 시장 여건이 사뭇 다르기 때문이다. ◇ '중국인'에 의한 '중국기업'을 만들어라 =최근 SK는 중국에 '한국기업 SK'를 세우는게 아니고 '중국기업 SK'를 세우겠다고 발표했다. 국내기업 최초로 중국사업 총괄대표에 현지인 IT(정보기술) 전문가를 선임했고 중국의 우수 인력이 국내 본사에서 몇년간 근무한 뒤 중국에서 일하도록 하는 교차근무 형태의 채용방식을 도입했다. GE차이나는 현지 R&D(연구개발) 투자를 늘리고 연구인력 양성을 강화한 대표적 케이스. 지난해 중국기술센터(CTC)를 설립, 중국을 포함한 아시아 지역 전체의 R&D를 총괄토록 했다. ◇ 기업이윤의 사회환원을 통해 중국 사회의 일원으로 자리잡아라 =모토로라는 최근 9백50만위안을 베이징대 등 교육기관에 기부했고 38개의 초등학교 설립을 지원했다. 또 소비능력이 있는 중국 여성들을 잡기 위해 매년 2백만위안을 여성단체에 기부하고 있고 중국 정부의 '내집마련 정책'을 최대한 지원키로 약속하기도 했다. P&G 역시 40만달러를 들여 중국 공중건강훈련 프로그램을 개발, 지역 주민들에게 보급했다. 상하이 폴크스바겐은 스포츠 문화 예술공연 등을 후원하는 '스폰서링 마케팅'을 적극 활용하고 있다. 이방실 기자 smile@hankyung.com