[억대 연봉시대] 자동차 세일즈 : (10계명) '노하우'가 있다

자동차를 팔아 억대 연봉자의 대열에 합류하려면 자신만의 노하우가 필요하다고 베테랑 영업사원들은 얘기한다. 회사로부터 받는 교육이나 개인적인 인맥 외에 '플러스 알파'가 있어야 한다는 것이다. 실제로 연도별 판매실적을 뽑아보면 대부분 동일 인물들이 지속적으로 상위권을 오르내리고 있는 현상을 발견할 수 있다. 과연 그들에겐 어떤 노하우가 있는 것일까. 이들은 "비결이 없다"고 입을 모으지만 자신만의 독특한 영업전략을 세우고 이를 철저히 실행하는 노하우를 갖고 있다. 각사 판매왕들의 얘기를 종합해 '자동차 세일즈 10계명'을 정리해 본다. 철저히 고독하라 =영업은 본질적으로 외로운 작업이다. 고독감을 견디지 못해 한번 두번 일탈(?)하기 시작하면 좋은 실적을 거둘 수 없다. 영업시간에 동료직원들과 어울려 사우나를 가거나 술을 마시면 영업사원으로는 완전히 낙제다. 무조건 고객을 만나라 =영업의 시작과 끝은 고객을 만나는 데서 시작해 만남으로 끝난다. 책상에 앉아 전화통에 매달리는 것은 아무런 소용이 없다. 자동차에 대해 밤새워 얘기하라 =제품을 직접 만들진 못해도 자동차에 관한 이야기라면 밤을 샐 수 있을 정도의 식견을 갖고 있어야 한다. 영업인이 제품에 대한 고객의 궁금함을 풀어주지 못한다면 신뢰를 얻을 수 없다. 자동차와 관련된 풍부한 상식으로 고객을 즐겁게 해줄 수 있다면 금상첨화다. 고객의 카매니저가 돼야 한다 =오로지 고객과 판매를 위한 길 외에는 아무런 생각도 하지 말아야 한다. 고객의 불편함을 해소하는데 부족함이 없어야 하고 자동차관련 각종 민원 상담에도 적극 응할 필요가 있다. 언제 어디든 고객은 있다 =고객은 특별한 장소에 모여있는 것이 아니다. 좋은 날씨를 가려 차를 사는 것도 아니다. 눈이 오든, 비가 오든 고객은 늘상 있는 것이며 남들이 '설마'하는 뜻밖의 장소에서도 영업사원을 기다릴 수 있다. 경쟁상대를 설정하라 =사내든 동종업계든 마음 속에 경쟁상대를 설정해야 생활의 긴장을 유지할 수 있다. 상대는 다소 버거울수록 좋다. 경쟁상대를 만들어 놓으면 절제된 생활과 알뜰한 시간 사용이 가능하다. 고객을 기다리게 하지 마라 =너무나 기본적인 덕목이다. 고객과 약속을 하면 항상 10분 전에 먼저 가서 대기한다. 자신과의 약속을 지켜라 =하루를 시작하면서 마음 속으로 세운 계획은 반드시 지켜야 한다. 만약 명함을 30장씩 돌리기로 하고 20장 밖에 뿌리지 못했다면 퇴근길에 찻집이나 노래방이라도 찾아가 나머지 분량을 돌리고 귀가해야 한다. 자신만의 이미지를 가꾸라 =혹시 고객이 이름을 모르더라도 '아, 그 친구' 할 정도로 각인시키는 작업이 필요하다. 이미지가 너무 평범하다고 생각되면 머리라도 노랗게 물들여라. 피곤해 보이지 마라 =자신의 밝고 건강한 모습은 고객들에게도 좋은 느낌을 준다. 영업인의 피로는 결국 고객들에게도 전달돼 다시는 만날 수 없게 된다. 조일훈 기자 jih@hankyung.com