[다이렉트 마케팅] 화장품 : 訪販 뷰티컨설팅 덕 '톡톡'

백화점 전문점 인터넷 홈쇼핑... 유통 채널이 전에 없이 다양해진 요새도 화장품 업계에서 1대1 판매는 강력한 파워를 발휘하고 있다. 화장품 특성상 직접 써보고 관리를 지속적으로 해주는 판매방식이 주효하기 때문.각사가 주력하고 있는 방판브랜드와 마케팅 전략을 살펴본다. 태평양=구방판.직판(신방판)을 모두 가동하고 있다. 각각 아모레 카운셀러,태평양 뷰레이터라는 이름으로 모두 3만5천명의 판매원이 활동중이다. 지난해 판매실적 비율은 백화점 8%,화장품전문점 23%,방문판매 43%로 방판이 압도적이다. 구방판 브랜드는 헤라(1995년),설화수(1997년),프리메라(1990년)등 세종류. 이중 헤라와 설화수는 백화점에서도 판매된다. 여기에 지난해에는 "비비(VB)프로그램"이라는 이름으로 종합 건강관리 메뉴를 추가했다. 비타민 등 건강보조식품을 판매하는 동시에 현대인의 라이프스타일에 맞춰 체질에 맞는 운동,생활요법,요리법을 제안하는 "라이프 스타일 컨설팅"을 하겠다는 것. 직판은 "태평양 뷰레이터"라는 이름으로 활동한다. 리리코스(1994년),베리떼(1994년),씨미오스(2000년)의 3개 브랜드를 운영중이다. "보석성분"을 내세운 베리떼는 올봄 메이크업 라인을 추가한다. 태평양 측은 "매출을 늘리는 데서 나아가 개별관계관리(CRM)를 강화해 고객의 삶의 질을 높이는 데 힘쓰며 장기적인 관계 구축에 주력할 것"이라고 말한다. LG생활건강=1996년 직판브랜드 "파비안느"를 런칭하면서 비교적 뒤늦게 인적판매 시장에 가세했다. 직판에 이어 지난해에는 방판제품을 갖추고 방판사업에 박차를 가하고 있다. 파비안느는 "맞춤화장품"을 컨셉트 삼아 피부진단 서비스와 이에 따른 맞춤 처방을 해준다. 3천명의 판매사원이 활동중이다. 지난해말 한방화장품 "본"을 출시하면서 제품군을 보강했다. 지난해 4월에는 방판 전용화장품 "노블라임"을 전격 출시하며 백화점 브랜드 "오휘"를 함께 들고 방판에도 나섰다. 인원은 현재 2천여명. "방판의 경우 사실상 올해가 사업원년인만큼 방판인원을 4천5백명까지 늘리고 기초라인과 초고가 라인,기능성 단품을 추가해 다양한 제품군을 갖춘후 공격적인 영업에 나설 것"이라는 게 회사측의 비전이다. 코리아나=1990년 직판유통을 핵심으로 출발한 대표적인 회사. 지난해말을 기준으로 2만여명의 "뷰티플래너"가 활동중이다. 한국 마케팅 학회 유통 관리 부문 마케팅 프론티어상을 수상하기도 했다. 초고가 제품인 "코리아나 럭셔리",프리미엄 제품 "플러스템",미백 제품 "플러스템 화이트",보습제품 "비오데팡스",특수 단품 "EGF 타임 리커버리 크림",수입라인 "이브로셰",유아용 임산부용 "머스텔라"등 그 어느 브랜드보다 다양한 라인을 갖추고 있다. 지난해 치열한 스카우트 경쟁속에 최근 주춤한 상태. 올해는 조직을 정비하고 내실을 다진다는 계획. 한국화장품="뷰티플래너"라는 이름으로 방판쪽에 3천여명,직판쪽에서 1만1천5백여명이 활동중이다. 주력인 한방화장품 "산심"을 비롯해 해양추출물을 주성분으로 한 "오션",호르몬 화장품 "컨티뉴HM"을 방판채널에서 팔고 있다. 직판으로는 "이뎀","갈레닉""엘레시스"등 수입및 해외 직접 생산 제품을 판다. 올해 업계 처음으로 1대1 뷰티컨설팅 서비스 사이트(www.ihkos.co.kr)을 여는등 차별화된 서비스에 주력한다는 계획. 한불화장품=94년도에 직판에 진출했다. "컨설턴트"라는 이름으로 1만5천여명이 활동중. 수입 제품인 "리에락"을 비롯해 "라쏘무와""코랑스""르메이"등 자체 브랜드를 판매한다. 일관된 가격유지와 피부타입별 특수케어 제품을 강화하는등 신뢰구축과 서비스 개선에 적극 나선다는 방침. 나드리화장품=지난해 3월 "헤르본"이라는 방판전용제품을 선보이고 방판에 뛰어들었다. 압구정동에 "메종 드 헤르본"이라는 이름으로 에스테틱을 열었다. 고가라인인 "헤르본"에 이어 올해 2월에는 "엘클리드"라는 중가 클렌징 전문 브랜드를 선보이면서 제품군을 다양화했다. 김혜수 기자 dearsoo@hankyung.com