대형 식품업체들 '비타민하우스' 벤치마킹

매출 1백50억원의 중소기업이 대형 식품업체들의 벤치마킹 모델로 떠올랐다. 비타민식품 전문업체인 비타민하우스(대표 용승재)가 주인공. CJ 롯데제과 대상 동원F&B 등 대형 식품사들이 건강식품사업 모델로 삼고 있다. 대기업들이 비타민하우스에서 배우고 싶어 하는 것은 독특한 유통전략과 마케팅이다. 이 회사는 식품회사지만 주로 약국을 파고들어 성공했다. 약국에 자사 제품만을 별도 취급하는 판매대를 마련한 '숍 인 파머시(약국 내 점포)' 전략이 비결이다. 비타민하우스는 자사 비타민 제품 잠재 고객이 가장 많이 드나드는 곳이 약국이라고 판단, 약국 안에 별도의 매대를 마련하는 전략을 구사했다. 또 영양사들을 채용, 교육을 시킨 후 약국에 판매상담원으로 파견해 제품을 알리게 했다. 이 회사 김상국 부사장은 "의약분업 이후 약사들이 처방전 조제에만 매달려 상담을 통한 판매에는 소홀한 점에 착안했다"며 "약국에서 영양사와의 상담을 통해 판매하니 제품의 신뢰도와 전문성을 높일 수 있었다"고 설명했다. 상품전략에서도 독특한 방식을 택했다. 우선 제품을 남성용 여성용 10대용 유아용 등으로 세분화해 고객을 성별ㆍ연령별로 공략했다. 또 국내 소비자들이 외국산 비타민 제품을 선호한다고 보고 핀란드 전문업체에 주문자상표부착생산(OEM)을 맡겼다. 비타민하우스는 1천5백개 대형 약국에 자사 부스를 냈다. 지난해 약국 매출은 70억원에 달했다. 게다가 홈쇼핑 매출이 급증하고 백화점에 입점한 결과 총 매출은 1백50억원에 달했다. 3년 만에 매출이 5배로 늘어난 셈이다. 올해 목표는 3백50억원으로 잡았다. 최근 수년새 건강식품 사업에 뛰어든 식품업체들은 비타민하우스의 유통ㆍ마케팅 전략을 앞다퉈 벤치마킹했다. CJ는 '뉴트라' 매장에, 동원F&B는 'GNC' 매장에 영양사를 배치했다. CJ는 또 체중 감량에 좋다는 음료 신제품 '팻다운'을 내놓고 주로 약국을 공략했다. 대상도 지난해 약국 판매용 클로렐라 제품을 내놓았다. 롯데제과가 건강식품 '헬스원'을 출시한 후 편의점에 별도 매대를 마련해 팔고 있는 것도 따지고 보면 비타민하우스의 '숍 인 파머시' 전략에서 따온 것이다. 윤성민 기자 smyoon@hankyung.com