미국 조달시장 뚫었다

서울스탠다드는 지난해 말 미국 국방부로부터 군용 노트북PC인 허머북(Hummerbook)의 야외현장 테스트를 받으라는 통보를 받았다.


이는 사실상 '예비합격'이며 테스트를 통과하면 오는 2006년부터 6백62만달러 규모를 단계적으로 납품할 수 있게 된다.

까다롭기로 소문난 미국 정부의 조달시장 진출에 성공하는 중소기업이 하나둘씩 늘고 있다.


진입장벽이 높지만 일단 진출에 성공하면 장기납품이 보장되는 데다 결제조건도 좋아 장기'효자상품'을 얻는 효과를 보게 된다.


서울스탠다드는 미국에서 생산되지 않는 우수 방위장비 조달을 위해 실시하고 있는 미 국방부의 시험평가 프로그램인 FCT(Foreign Comparative Testing:비교시험 평가 후 구매제도) 프로그램을 적극 활용했다.

이 회사 문재성 이사는 "FCT 프로그램을 이용하기 위해선 차별화된 기술과 현지 네트워크가 필요하다"고 말했다.


서울스탠다드는 워싱턴DC에 지사를 두고 현지 파트너인 르메이에르 스타플러스사와 긴밀히 접촉,시간과 비용을 줄였다.


이에 앞서 이 회사는 ISO(국제품질규격),UL(미국품질규격),CE(유럽품질규격) 등 각국의 품질규격을 따내면서 몸만들기에 나섰다.

DVR(디지털영상보안장치)업체인 아이디스는 지난해 뉴욕지하철에 DVR를 까는 사업자로 선정됐다.


이 회사는 생산제품의 90%를 수출하는데 특히 미국 조달시장에 진출,안정적인 수요를 만들어내고 있다.


위성단말 송수신기를 제조하는 코스페이스는 현지업체와 전략적 제휴로 조달시장을 뚫은 케이스.생산물량 전부를 수출하고 있는 이 회사는 미국시장에선 현지 판매대행사인 파트노 노셋사의 네트워크를 통해 조달시장을 개척했다.

유니더스는 올해로 17년째 유엔(UN)에 콘돔을 납품하고 있으며,캬라반은 오는 2006년 6월까지 7백만달러 규모의 군용텐트를 유엔에 납품키로 했다.


중진공 관계자는 "2조달러 규모로 추산되는 세계 조달시장에서 국내 업체의 시장점유율은 0.2% 정도"라며 "일단 시장을 개척하면 안정적인 공급처 확보는 물론 민간 부문에도 긍정적인 파급효과를 얻을 수 있다"고 말했다.


세계조달시장에 진출하려는 중소기업은 국제조달정보시스템(www.beg.go.kr)을 통해 전세계 1백20여개국 30만개 입찰기관의 입찰공고 정보를 얻을 수 있다.


한편 중진공은 25일 국내 중소기업의 해외조달시장 진출을 돕기 위해 '미국 정부 조달시장 진출 성공사례집'을 발간했다.


사례집은 중진공 지역본부와 중소기업 수출지원센터에서 무료로 얻을 수 있다.

(02)769-6595


남궁 덕 기자 nkduk@hankyung.com