[Book] 탁월한 협상은 나라도 살린다 ‥ '최고의 협상'등

개인간의 문제뿐만 아니라 국가 존망까지 좌우하는 협상.


통상·외교 전략 등 보이지 않는 협상의 기술은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

이에 관한 책들도 많이 쏟아지고 있다.


그 중에서 '최고의 협상'(로이 레위키 외 지음,김성형 편역,스마트비즈니스)은 개인과 조직의 갈등 해결에서 거래교섭,국제협상 전략까지를 망라한 '협상학의 교과서'라 할 수 있다.


외교통상부와 이화여대 리더십개발원에서 교재로 채택해 더욱 눈길을 끈다.

이 책은 협상 가능한 모든 상황을 '관계'와 '이득'이라는 틀로 분석하고 상황별 세부 전략 기준을 명쾌하게 제시한다.


그 중에서도 협상력의 핵심인 '지렛대'를 설명한 대목이 재미있다.


여기서 지렛대란 협상 상대에 대해 일시적 우위를 점하거나 힘의 원천을 획득,활용하는 과정을 말한다.

그 힘의 근원은 '정보와 전문성' '자원에 대한 통제' '조직구조 내에서의 위치'라는 세 가지 요소에 따라 좌우된다고 한다.


'CEO는 낙타와도 협상한다'(안세영 지음,삼성경제연구소)는 주로 비즈니스 협상과 통상 협상 등의 기술과 성공 전략,협상가의 자질,흔히 범하는 오류 등을 사례 중심으로 풀어낸다.


특히 휴렛팩커드의 컴팩 인수 협상,GM의 대우 인수 협상 과정 등을 통해 비즈니스 협상에서 일어날 수 있는 다양한 변수들과 대처법을 예시하고 있다.

마이크론과 하이닉스의 협상을 통해서는 주의해야 할 점과 실패할 경우의 대비책을 엿볼 수 있다.


저자는 이 책에서 '우리나라의 경쟁력을 키우기 위해서는 무엇보다 협상력을 높여야 한다'고 강조한다.


고두현 기자 kdh@hankyung.com