[기업속으로] 교보생명, 고객지향의 영업문화 확립

교보생명은 교육보험과 퇴직보험,암보험 상품을 시장에 최초로 선보이는 등 우리나라 보험산업의 발전을 선도해왔다. 보험 외길을 걸어온 금융전문 회사답게 자산 운용도 보수적이고 안전한 길을 선택해 가장 튼튼한 재무구조를 쌓아왔다. 그동안 교보문고나 문화재단,그리고 다양한 사회공헌활동 등을 통해 소비자에게 친근하고 따뜻한 기업이미지를 심어왔다는 평가를 받고 있다. 교보생명은 2000년 신창재 회장이 대표이사 회장에 취임하면서 당시까지 한번도 경험하지 못했던 급격한 변화를 시작했다. 순위 싸움도 신경쓰지 않았다. 매출 중심,양 중심의 영업관행에서 벗어나 생산성과 효율 중심 경영으로 빠르게 변신했다. 교보생명의 장기 목표는 2010년까지 동북아업계 타깃시장에서 고객 선호도 1위를 차지하는 것.2007년까지 국내 대형사 가운데 고객 만족도,생산성,이익률 등에서 1위를 차지하겠다는 중간목표도 설정했다. 이 같은 중장기 목표 달성을 위해서는 올해가 가장 중요하다는 판단을 하고 있다. 신 회장은 신년사에서 올해 퀄리티경영을 가속화하겠다고 천명했다. 교보생명이 올해 역점을 두고 있는 분야는 마케팅 조직이다. 최근 회사의 모든 점포가 고능률 재무설계사만으로 구성된 신영업체제로 단일화됐기 때문이다. 여기에 소속된 FP들은 그동안 엄청난 훈련을 통해 사명감이나 전문성 면에서 높은 경쟁력을 확보하고 있다는 게 회사측 설명이다. 또 재무설계사 채널을 핵심으로 하되 방카슈랑스,다이렉트,대리점(AM) 등 신규 채널에 대해서도 선택과 집중 전략을 통해 시장 내에서 유리한 위치를 확고히 다진다는 계획이다. 안정적인 수익을 지속적으로 창출하기 위해 유가증권 투자를 자산 운용 전문회사에 맡기고 보험자산의 특성이나 리스크를 감안한 최적의 포트폴리오를 구성하는 전략적 자산 배분 기능도 추진하고 있다. 1년간의 아웃소싱 결과 운용 실적은 벤치마크 대비 훨씬 높은 수익률을 보여주고 있다는 것.지난해 10월 말 현재 총자산 대비 수익률은 7.4%로 다른 대형사에 비해 0.5~1.1%포인트 높은 편이다. 아울러 보험사 자산의 장기적 특성을 감안해 장기 해외 채권에도 지속적인 관심을 기울이고 있다. 작년 12월 현재 해외 투자 규모는 3조2000억원 규모.전년(2조6000억원)에 비해 19% 증가했다. 특히 자산 운용의 신규 수익원 창출을 위해 프로젝트 파이낸싱(작년 12월 현재 잔액 1조5000억원) 등 대체투자도 확대하고 있다. 신 회장을 비롯한 교보생명 임원들은 지난해 말 업무현장을 떠나 연수원과 지점을 찾아 재무설계사과정을 직접 체험하는 기회를 가졌다. '나부터,쉬운 것부터,윗사람부터'라는 교보생명의 변화 혁신 원칙을 확인할 수 있는 사례다. 이성태 기자 steel@hankyung.com