[글로벌 PB 전쟁] (4) PB의 3대 성공조건 '경험.인내.집중'

프라이빗뱅킹(PB) 시장의 주된 고객층은 상속에 의한 전통 부호(old wealth)보다는 신흥 부유층(new entrepreneurial wealth)으로 점차 바뀌고 있다. 이들은 교육 수준이나 금융시장에 대한 이해도가 매우 높기 때문에 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있어야 한다. 인터넷뿐만 아니라 후선 업무,상품 개발,채널 확대 등 PB업무 전반의 혁신은 PB사업자로 하여금 적정 수준의 투자를 효율적으로 집행해야 하는 비용관리(cost management) 문제를 가져다준다. 9·11 테러 이후의 법·세제 변화는 역외 스페셜리스트보다 글로벌 플레이어에게 더 유리한 환경을 제공하고 있다. 경쟁 격화로 인해 전문 인력의 확보가 더욱 어려워지고 있으며 이 같은 공급자 중심의 시장은 지속될 것으로 보인다. 이런 면에서 PB사업의 성공 요소는 크게 집중(focus) 경험(experience) 인내(patience) 등 세 가지로 꼽을 수 있다. 한마디로 경험 많은 금융회사가 핵심 고객과의 장기적인 관계 형성을 통해 특정 상품(포트폴리오)과 서비스를 전달하면서 돈을 버는 사업이다. 이 모든 것을 아우르는 연결고리는 바로 프라이빗 뱅커라는 전문 인력이다. 자산관리 노하우 축적이나 고수익 상품 개발 능력 등 인프라가 제대로 구축되지 않은 상황에서 PB시장 선점을 위한 과당 경쟁은 고객 유치비용 상승 등으로 이어져 은행의 수익성을 저하시킬 수 있다. 또 상품 개발 방법이 점점 공개되고 고소득층 스스로 PB상품에 접근할 수 있는 채널이 다양해짐에 따라 상품만으로 PB사업의 경쟁력을 지키는 데는 한계가 있다. 따라서 자문서비스의 노하우가 있는 전담 자문역을 확보하는 것이 시급하다. 프라이빗 뱅커는 고객자산 운용 전반에 대해 상담할 수 있도록 고객으로부터 전폭적인 신뢰를 받아야 하는데,이를 위해서는 단순히 자산관리사 자격증만을 가진 젊은 행원보다는 경험이 풍부하며 안정감을 줄 수 있는 직원이 더 유리하다.