[상권 大해부] (26) 고덕·명일동‥점주인터뷰/ '크로커다일레이디' 주양쇼핑점 최인자 사장

최인자 크로커다일레이디 주양쇼핑점 사장(52)은 철저한 소비자 분석으로 성공한 대표적인 사례이다.

최 사장은 1999년 7월 고덕역 근처 주양쇼핑에서 권리금 1200만원에 보증금 1000만원, 월세는 50만원 수준인 15평짜리 보세 의류 가게를 처음 열었다.

남편의 월급만으로 두 아이의 학원비를 대기가 버거웠기 때문이다.

주변 지역의 아파트가 중대형인 것을 감안 할 때 어느 정도 소비 수준이 되는 주부들이 고객의 대부분을 차지할 것이라는 점에 착안해 중장년 여성을 타깃으로 제품을 준비했다.

하지만 매출은 인건비만 겨우 나오는 정도에서 나아지지 않았다.

보세 가게를 연 지 2년이 지났을 무렵 최 사장은 브랜드 대리점으로 전환하기로 결심했다.

최 사장은 "강남만큼의 소비 여력은 되지 않는다는 점과 집과 가깝기 때문에 캐주얼하게 평상시에도 편하게 입을 수 있는 옷을 찾을 것을 고려해서 브랜드를 선정했다"고 밝혔다.

크로커다일 매장을 연 첫달 올린 매출은 대략 3000만원.이때부터 꾸준한 신장세를 보여 2년 정도 지났을 시기에는 월 평균 4000만원 이상의 매출을 올렸다.

최 사장이 성공한 데에는 현재 입점해 있는 주양쇼핑의 독특한 입지 여건도 한몫했다.

주양쇼핑은 생긴 지 만 15년된 1만5000평 규모의 대형 쇼핑몰이다.

대기업 할인점이나 백화점처럼 화려하지는 않지만 주변에 의류를 전문적으로 취급하는 곳이 없기 때문에 인근 아파트 단지의 주부 고객들이 심심찮게 찾는 곳이다.

따라서 주말과 평일의 매출 차이가 거의 없다.

처음 문을 열 때 상인들이 분양을 받아 입점했기 때문에 주양 쇼핑 자체에서 챙기는 마진 없이 관리비만 내면 된다.

최 사장은 "임대 조건이 좋기는 하지만 주부 고객들을 겨냥하지 못한 곳은 고전하는 곳도 있다"며 "요즘도 손님한테 드리는 커피가 하루에 20잔 이상입니다.

옷을 사지 않아도 매장에서 편하게 쉴 수 있도록 하면 오늘 당장은 아니더라도 언젠가는 옷을 구매하는 것을 명심해야 합니다"고 말했다.

박신영 기자 nyusos@hankyung.com