"거참 되게 뜸들이네… 내가 졌소"

"협상에서 우위를 점하고 싶다면 상대가 나에게 시간을 쓰게 만들어라. 50만원을 받고 싶다면 처음에 70만원에 팔겠다고 말하라. 'No'라고 대답하지 마라.'Yes,if'라고 말하라."

'협상의 완성'(오하사 히로마사 지음,이경덕 옮김,다른세상)은 이런 실용적이고 구체적인 협상의 50가지 방법을 사례와 함께 소개한다.

저자는 뉴욕의 국제 변호사이자 비즈니스 협상 전문가.

"기업이 시장에서 성공한 후 이를 지키기 위해서는 성공에서 얻은 이익을 최대화하기 위한 협상력이 필요하다"며 정곡을 찌르는 협상의 포인트를 제시한다.

중고차 시장에서 마음에 드는 차를 발견했을 때 세일즈 맨에게 1만1000달러짜리 차를 8000달러에 사겠다고 곧바로 제안하면 그는 등을 돌려 버린다.

그러나 처음부터 가격 흥정을 하지 않고 차에 대해 이것저것 물어본 뒤 시승까지 하고 나면 세일즈 맨은 투자한 시간이 아까워서 값을 깎아 준다.

협상 과정에서 상대가 제시한 조건이 마음에 들지 않을 때 '노'라고 대답하면 협상이 다음으로 이어지지 않는다.

상대가 단칼에 거절당했다고 느끼기 때문이다.

그러나 같은 '노'라도 조건을 달아서 "예,만약 이렇게 한다면…"이라고 하면 협상은 계속된다.

책에는 '때론 공격 카드를 꺼내 전세를 역전시켜라''권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라''거짓을 말하면 안 된다.

그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다''변호사에게 악역을 맡겨라' 등 쉽고도 적확한 협상 방법들이 담겨 있다.

223쪽,9800원.

서화동 기자 fireboy@hankyung.com