[취재여록] SW업계의 '下手마케팅'

"외국기업을 상대로 소프트웨어(SW)를 판매하려면 집을 팔 때처럼 해야 합니다.

집을 팔 때는 싸다는 점을 강조하지 않지요.

교통이 편리하고 학군이 좋고 주변환경이 쾌적하다는 사실을 알려주는 게 낫습니다.

소프트웨어도 마찬가지예요.

기존 시스템과 잘 어울리고 성능에서 기존 제품을 능가한다고 설명하는 게 중요합니다."

지난 7일 네덜란드 암스테르담에서 개막된 세계 최대 방송전시회 'IBC 2007' 행사장에서 만난 국내 한 SW업체 사장은 이렇게 말했다.

130여개 국가 1300여개 참가 기업 중 우리나라 기업은 30여개.이 가운데 KT,SK텔레콤 등 몇몇 업체를 제외하고는 대부분 인터넷TV(IPTV)와 관련이 있는 소규모 소프트웨어 업체였다.

이들은 대부분 눈길을 끌기엔 미흡해 보였다.

바이어의 마음을 사로잡을 '매력'이 눈에 띄지 않았다.

1000개 이상의 기업이 부스를 차린 전시회에서 주목을 받으려면 기술에 관한 설명 이상이 필요할 터인데 IPTV 솔루션에 관한한 세계 최고라고 자부하는 기업의 부스에서도 자화자찬과 가격경쟁력 이상은 찾기 어려웠다.

전시장에서 만난 SW업계 관계자들은 '습관' 탓으로 돌렸다.

대기업 시스템통합(SI) 업체에 낮은 가격으로 호소하는 데 길들여진 탓이라는 것.SI업체로부터 끊임없이 낮은 가격에 SW를 납품하라는 압박을 당하다 보니 해외에 나가서도 자신있게 기술을 앞세워 세일즈하지 못하고 가격만 강조한다는 얘기다.

SW업계 사람들이라고 모를 리 없다.

이번 전시회에 참가한 SW기업 관계자는 "소프트웨어를 외국에 팔려면 IBM,마이크로소프트 등이 구축해 놓은 기존 시스템과 얼마나 잘 어울리는지,어떤 성능을 발휘하는지 설명해야 한다"고 말했다.

하지만 전시회 부스에서 만난 대다수 SW기업 관계자들은 기술 설명에서 서툴렀다.

정부는 SW산업을 육성하기 위해 최근 1년 새 다양한 방안을 내놓았다.

이젠 SI업계와 SW업계가 공생방안을 찾고 SW기업들이 자생력을 키워야 할 차례인 것 같다.

해외 전시회에서 우리 SW기업들이 기술을 앞세워 자신있게 세일즈하는 모습을 보고 싶다.

암스테르담=이해성 IT부 기자 lhs@hankyung.com