[월요초대석] 전병찬 에버다임 대표이사

월요초대석 시간입니다. 최근 세계 건설기계 시장에서 우리나라의 건설중장비가 세계 곳곳으로 진출하며 큰 각광받고 있습니다. 오늘 이 시간에는 국내 건설중장비 산업을 리드하고 있는 에버다임의 전병찬 대표이사와 얘기 나눠보는 시간 마련했습니다. 먼저 간략한 회사소개를 부탁 드립니다. 에버다임은 지난 94년 설립되어 국내 순수 기술로 건설현장에서 필요한 콘크리트 펌프트럭, 타워크레인, 굴삭기 부품인 어태치먼트, 락드릴 등을 비롯해 소방특장차까지 제조하고 있는 건설중장비 전문 제조업체임 최근 33분기 연속 흑자경영 기록을 이어온 것으로 알고 있습니다. 특히 매년 회사의 실적이 큰 폭으로 증가하고 있는데, 올해 구체적인 사업 목표는? 매년 30% 가까이 성장하면서 회사규모가 많이 커지고 있다. 제품 품질이 개선되고 해외건설경기 호황이 이어지면서 신규시장 개척에 큰 탄력을 받고 있음 올해 1억불 수출의 탑 수상이 예상되며, 신규사업인 락드릴 사업과 소방특장차사업의 정착을 통해 지난해 1500억원에서 올해 30% 성장한 2,000억원을 목표로 하고 있음, 최근에는 수출 누적 수주물량이 늘면서 전년대비 50%가 증가한 약 2,300억원은 무난히 달성 할 것으로 예상됨 수출이 70% 가까이 차지할 만큼 매년 크게 늘어나고 있는데요, 해외진출 현황은 어떻게 되나요? 매년 수출이 50% 이상씩 신장을 하면서 작년에는 9,000만 달러 정도 달성했는데, 올해는 70% 이상 늘어나서 1억 5,000만 달러 정도 될 것으로 기대하고 있음. 우리 회사는 설립초기부터 수출을 중심으로 회사를 꾸려와서 수출에는 자신이 있음. 예전에는 미국과 유럽시장이 좋았는데 침체 분위기로 돌아서면서 중동, 동유럽, 아프리카 시장을 타깃으로 삼고 있음. 마침 이들 국가들이 석유, 가스, 천연자원 등의 개발 붐에 힘입어 대규모 사화간접시설(SOC)투자에 나서면서 수출이 급격하게 늘 수 있었음. 중국 상해법인 외에도 최근에는 두바이 현지사무소를 개설했고 곧 벨기에에 유럽 사무소를 세우고 앙골라에도 직원을 파견할 계획임. 최근 중동지역이나 동유럽 수출이 특히 눈에 띄는데요? 최근 두바이 현지사무소 설치하고 국내에서는 처음으로 소방차 수출계약도 성사됐음. 지난주에는 사우디아라비아에 콘크리트 펌프트럭 약 117억 원 규모의 공급계약을 체결함. 에버다임은 지난 2000년부터 중동지역에서만 약 500억 원 가까이 건설기계장비를 공급해 왔으며, 이번 대규모 수출을 계기로 아랍에미레이트, 오만, 카타르 등 중동지역 건설기계 시장에 탄탄한 기반을 확보할 전망임. 에버다임은 이번 수출계약 체결을 계기로 중동지역 현지 딜러 파트너십 강화 프로그램을 신설해 적극 추진할 예정임. 지난달에는 사우디아라비아 제다, 리야드, 알코바 등 3개 지역 딜러 150여 명을 사우디 현지에서 초청해 행사를 열었으며 이 같은 파트너십 프로그램을 두바이와 시리아 등에서도 확대 시행할 방침임. 또 지난달에는 루마니아 망갈리아조선소와 현지 딜러계약을 통해 루마니아 전역은 물론 알바니아 등 인근 동유럽 및 남유럽 6개국에 추가로 타워크레인과 다양한 건설기계를 공급하기로 했음. 이번 루마니아 진출은 지난 2007년 10월부터 대우 망갈리아 조선소에 타워크레인 6대를 비롯해 중장비를 공급해 오면서 망갈리아 조선소로부터 먼저 조선소 자체 수요 장비뿐만 아니라 루마니아 전역 독점판매 및 동유럽 판매 딜러를 제안해 오면서 성사됐었음. 지난 달에 국무총리와 중앙아시아 4개국 순방을 다녀오셨는데요? 자원개발 외교순방 차 다녀왔음. 특히 투르크메니스탄에서 의외로 소방차 사업과 관련, 성과를 얻고 왔음. 소방차 도입이 투르크메니스탄 정부하고 관련된 사항이다 보니 이번 방문이 많은 도움되었음. 소방차 수출과 관련돼 이야기가 많이 진척됐으며 좋은 결과가 있을 것으로 기대하고 있음. 실제로 지난주 러시아 최대 소방제조업체와 전유압식 굴절 인명 구조사다리차 공급과 관련하여 MOU를 체결하였음. 소방차는 현재 두바이 및 중국에 수출하고 있고, 수단 등 아프리카 지역에 대규모 수출을 계획하고 있음. 이들 국가들은 우리나라에 비해 소방기술이 덜 발달하여 우리가 수출하기에 용이함. 특히 중국의 경우 인명구조 고가 사다리등의 고 부가가치 소방차를 만드는 기술이 부족하여 중국의 대표적인 소방차 제조업체에게 기술을 전수해주고 로열티를 받을 계획임. 소방차 사업에 뛰어든 지난 2년 동안은 적자였지만 올해부터는 흑자로 돌아설 것 같음. 해외 시장에서 에버다임이 주목 받기까지는 많은 비결이 있을 텐데요, 에버다임만이 가지는 차별화나 경쟁력은 무엇인가요? 해외 시장에서 우위를 차지할 수 있는 것은 결국 기술력. 특히 우리 같은 중소기업이 세계 무대에서 유수의 업체들과 경쟁을 하려면 기술 개발 외에는 방법이 없음. 에버다임 장비는 국내 경쟁사들뿐만 아니라 해외업체들과 비교해도 가격이 비싼 편임. 예전에는 중국이나 동남아 위주의 저가시장을 공략하기도 했지만 고가전략으로 돌아 섰음. 사실 건설중장비 부분이 중소기업이 하기 어려운 분야이고 여기에 고가전략까지 펴니까 시장진입이 쉽지 않았지만, 품질과 애프터서비스로 승부했음. 여기에 우리 제품의 품질까지 인정 받게 되면서 시장점유율이 빠른 속도로 늘어났음. 러시아에서는 에버다임이 시장점유율 1위임. 최근에는 경쟁사의 딜러였던 분들이 저희 회사로 발길을 돌리고 있음. 다시 말해 크게 4가지로 꼽을 수 있음. 먼저 제품의 뛰어난 품질. 판매 후 기술지원 등 확실한 애프터서비스. 현지딜러와 전략적 관계구축을 통한 철저한 현지 로컬화. 마지막으로 ‘자사 브랜드 파워’로 요약 가능함. 중소기업입장에선 기술연구투자가 상대적으로 소홀해 지기 쉬운 분야라 생각합니다. 에버다임의 R&D 투자 현황과 그간의 성과가 있다면요. 97년 제조업에 처음 뛰어들었을 때 품질문제로 많은 어려움을 겪은 적이 있음. 제품을 납품하는 날 고장이 나는 경우까지 있었을 정도. 그때부터 기술개발의 중요성을 절실히 인식, 기술연구소를 설립하고 R&D와 품질관리 분야에 집중적인 투자를 해왔음. 현재 전 직원의1/5 이 개발인력으로, 고객이 원하는 시장친화적인 고품질 제품을 개발하는데 매진하고 있으며, 중소기업에서는 찾아보기 힘들게 10억 여 원을 들여 신뢰성센터를 건립하여 개발제품의 품질검증에 활용하고 있음. 그 결과 지속적인 신 모델 개발로 시장확대에 큰 공헌을 하였으며 지금은 품질에 대한 자신감을 갖고 있음. 일례로 올해 초 세계적인 PLM업체인 지멘스 주최, 세계 설계 컨퍼런스에서 자사 소방차 모델링이 전세계 출품작 중 당당히 우수상에 입상하였음. 최근 한시적인 상황이겠지만, 1분기 환헤지 통화옵션상품 때문에 손실을 보셨는데요? 지난 3년 동안 학습효과는 ‘환율이 떨어진다’ 였고 한국은행과 각종 연구소들이 발표한 내용도 비슷했었음. 그래서 거기에 맞춰서 계획을 짜다 보니까 그렇게 됐던 것임. 급격하게만 변동하지 않으면 기업은 살기 위해서 대책을 마련할 수 있는데 이렇게 급작스럽게 환율이 변동되면 중소기업은 대응할 방법이 없음. 정부가 인위적인 환율 정책을 쓰면서 환율이 급격히 변한 점이 가장 큰 원인이었음. 에버다임은 IMF 전후로 큰 성장의 발판을 마련한 것으로 알고 있습니다. 회사 경영하시면서 가장 어려운 점은 무엇인가요? 다른 기업과 마찬가지로 IMF는 저희 회사에도 위기였음. 그러나 위기란 위험과 기회가 동시에 주어진다는 말이 있듯, 전 직원의 힘을 합쳐 위험을 슬기롭게 극복하고 찾아온 기회를 잡았던 기억이 있음. IMF를 전후해 제조업에 본격 진출했으나 유동성 부족으로 파산 직전까지 갔었지만 주요 거래처를 찾아 다니며 해외 수주현황을 직접 설명하며 지원을 요청했고 창업 투자사들의 펀딩까지 받아 위기를 넘겼음. 결국 성실히 신뢰를 쌓은 덕분이라 생각함. 이후 신규 사업을 늘려 가며 이제 7개 사업부문에 직원이 300여명이 되는 중견 기업으로 성장을 하게 되었음. 해외 진출사례가 활발한 만큼 다양한 에피소드가 많았을 것으로 보여집니다. 재미있는 이야기 하나만 말씀해주십시오. 사실 지난 번 사우디 출장의 주 목적 중 하나는 가격인상 이였음. 알려진 바와 같이 중동만큼 가격은 동결하되, 품질은 유지되어야 하는 시장에서 가격을 5%이상 인상하기는 상당히 어려운 상황이었음. 따라서, 이 번에는 우리의 가격인상에 대한 절실함을 어필해야 했었던 것. 각 주요 도시에서 개최한 현지딜러 및 고객 초청행사 차, 모두가 같은 비행기로 이동할 당시, 딜러의 매니저 급들이 비즈니스석을 이용한 반면 저희는 사장인 저와 이사진을 포함, 전원이 이코노미를 이용하였음. 가격인상협상 가운데 상대방에서 자신들의 이익이 거의 없어 실행불가능 하다고 새벽 4시까지 으름장을 놓을 때, 매출과 규모 면에서 훨씬 큰 회사인 에버다임 사장이 오죽하면 이코노미를 이용하겠느냐고 재차 설득하여 가격을 7%인상하는 성과를 거두었던 게 기억에 남음. 최근 중견 건설사 들의 연이은 부도 및 화물연대 파업 등에 따라 국내 건설경기 악화에 대한 각계 각층의 우려의 목소리가 높습니다. 대표님께서 진단하시는 국내 건설시장의 극복방안은 무엇이라고 보십니까? 저희 회사도 최근 생산량 증가로 인하여 공장을 증설하고 있음. 그러나 각종 규제로 인해 공장 증설에 많은 시간과 비용이 들고 있는 것이 사실. 또한 지가 상승으로 인해 부지 매입에 많은 부담이 되고 있음. 이러한 상황에서 건설경기의 회복은 쉽지 않아 보임. 따라서 유가, 원자재가 상승, 환율 등 예측할 수 없는 경제상황과 경제 정책으로 인해 많은 기업이 투자에 신중을 기하고 있음. 환경파괴와 부동산 투기는 근절돼야겠지만 규제완화와 예측 가능한 경제정책을 통하여 기업이 보다 쉽고 많은 투자가 이루어 질 수 있도록 해야 함. 그리고 건설산업의 각 주체가 조금씩 고통을 분담해서 침체된 건설경기를 함께 극복해야 할 것임. 또한 국내 건설경기의 회복과 별도로 국내 건설업체와 건설기계 업체가 함께 중동, CIS등 SOC 투자가 활발한 지역에 적극적으로 진출해야 함. 앙골라, 콩고 등 아프리카 시장도 많은 잠재력을 가지고 있음. 이러한 국가에는 정부와 민간기업이 함께 SOC 선 투자를 통해 원유, 자원을 확보하는 것도 좋은 방안이라고 생각됨. 세계 건설시장 또한 중동 오일 가격 급등 및 원자재가 상승이 변수로 작용하고 있습니다. 이를 극복하기 위한 에버다임만의 대응방안이 있으시다면. 사실 에버다임의 주 시장은 현재 오일 산유국을 중심으로 한 이머징 마켓(emerging market)임. 오일 가격의 상승은 다른 면으로 가격 인상 협상 시 유리하게 작용하는 측면도 있음. 다시 말해, 오일가격이 상승함에 따라 오일 가격을 기준으로 예산을 수립 집행하는 국가는 예산이 흑자가 되어 추가 프로젝트는 물론 가격보다는 품질을 좀 더 고려하게 하는 분위기를 조성이 가능하게 됨. 덕분에 원자재 등 인상에 따른 가격상승에도 불구 하고 제 값을 받고 계약을 진행하는 경우도 많음. 에버다임의 전 제품은 내구재 이므로 가격 탄력성이 높지 않은 제품들임. 더구나 저희는 하청도 하지 않고 모두 독자브랜드로 해외 시장을 개척해온 결과, 딜러와 고객의 에버다임 의존도를 높여 온 것이 여러 가격 상승요인을 가격에 반영할 수 있는 토대를 마련해 준 것으로 믿고 있음. 수출시장의 활로를 모색하고 있는 국내 중소기업들이 많습니다. 그간의 경험을 토대로 국내기업들에게 조언 한마디 부탁 드립니다. 교과서 같은 이야기이지만, 투자한 만큼 거두고 믿는 만큼 보답을 받는다 생각함. 에버다임의 수출 대 내수 비중이 70:30의 비율로 전환되기 까지는 12년의 세월이 흘렀으며 현재는 국내에서의 경쟁을 목표로 하지 않고 해외의 메이저업체들과 당당히 경쟁하고 있음. 경쟁업체들과 대등하게 맞선다는 인식하에 품질과 서비스 향상을 위한 노력 및 수많은 전시회 참가, 브랜드 마케팅, 모든 인적 자원들에 대한 철저한 믿음과 대폭적인 권한 위임으로 사업을 전개해온 것이 현재와 같이 수출 주도형의 사업체형이 되는 밑거름이 되었음. 일부 중소업체에서 찾아볼 수 있는 전제적인 경영 방식, 즉 사장이 모든 권한을 가지는 시스템으로는 이러한 성과가 불가능했을 것으로 생각됨. 저희 해외 사업부 직원의 경우 한 달에 1회 이상 출장 길에 오르는데, 1회에 평균 3개국 이상을 돌며 회사를 대표한다는 자세로 시장 개척을 해온 결과 현재 전 세계 60 개 국, 82개 의 딜러 네트워크를 형성 하게 되었음. 경영원칙이 있으시다면 한 말씀 부탁 드립니다. 중소기업을 경영하면서 ‘대기업에 종속되지 말자’ 와 ‘브랜드를 지키자’‘는 두 가지 원칙을 갖게 됐음. 저는 중소기업이 독창적인 아이템을 가지고 자기브랜드로 직접 사업을 해야 성공을 할 수 있다고 믿음. 대기업에 종속되면 영업적인 면에서 우선은 편할지 모르지만 단가인하압력 등 결국에는 휘둘릴 수 밖에 없음. 저희도 브랜드 명이 없어서 대우 이름으로 팔렸었는데 기술은 우리 것이지만 종속될 수 밖에 없었음. 결국 남는 건 브랜드 밖에 없다고 생각해서 우리만의 브랜드를 강조하기 위해서 회사이름도 한우티엔씨에서 작년에 에버다임으로 바꿨음. 내달 6일에는 에버다임 창립 14주년을 맞이하는 것을 알고 있는데요. 에버다임의 중장기 기업비전을 설명해 주세요. 뛰어난 제품 기술력과 글로벌 마케팅을 강화해 2012년 내에 전세계 2~3위권 내 진입하는 세계적인 브랜드로 성장할 것임. 더불어 2011년에 매출 5,000억 원을 달성해 세계 건설중장비 시장에서 에버다임의 아이템들이 모두 3위권 내로 진입하도록 할 것임. 감사합니다. 박준식기자 immr@wowtv.co.kr