[성공 자영업 길라잡이] 서울 대치동 의류점 매출 늘리려면

의상코디·스타일 연출 제안으로 차별화해야

Q) 서울 강남구 대치4동에서 여성 의류 판매점 '아도라'를 운영하고 있는 강동연(28)입니다. 가게는 26㎡(8평) 규모로 동생과 함께 장사를 하고 있습니다. 대치사거리에서 도성초등학교 사거리 방향 이면도로에 있습니다. 개업한 지 3개월이 지났습니다.

의류점으로 운영하던 매장을 권리금 1500만원을 주고,보증금 1000만원에 월세 120만원의 조건으로 인수했습니다. 시설 보수비와 초도 상품비 등으로 총 3500만원을 투자했습니다. 영업시간은 낮 12시부터 밤 10시까지입니다.

저는 대학에서 의상디자인을 전공했고 5년 동안 의상코디네이트와 디스플레이 지도 등의 분야에서 일했습니다. 동생은 경영학을 전공했는데 취업보다 자기 사업을 원해 동업을 하기로 결정했습니다. 의류회사에서 오랫동안 일했기 때문에 물품구입，상품관리，재고관리와 고객들의 의상코디，접객서비스 등은 자신 있습니다. 매장이 주택가에 위치하고 있지만 인근에 여성 독신자들이 많이 거주하고 있다는 점도 마음에 들었습니다.

매출은 월 평균 800만원 수준입니다. 상품구입비 500만원에 임차료 120만원，카드수수료와 기타 경비를 빼면 두 명의 용돈을 버는 정도입니다. 아직 고객 수가 적은 편이지만 조금씩 단골도 늘어가고 있습니다. 사회 경험을 한다는 생각으로 시작한 일이어서 돈벌이에 큰 욕심을 내진 않고 있습니다.

사업을 시작해보니 샐러리맨으로 일할 때와 여러 가지 다른 점을 느끼고 있습니다. '평생직장' 개념으로 접근해 점포를 키워가고 싶습니다. 적정 매출,고객관리，쇼핑몰 전개 등을 통해 사업을 확대할 수 있게 도와주세요.

A) 의뢰인은 20~30대 여성 소비층을 집중 공략해야 합니다. 테헤란로 이면도로의 대치4동 주택가에는 독신 여성들이 많이 거주하고 있습니다. 매출에 직접 영향을 미치는 반경 300m 이내에 오피스텔이나 원룸이 밀집해 있습니다. 상권 내 업종 분포를 보면 명품의류 대여숍，미용실，네일아트，소매의류점 등이 많습니다. 특히 명품의류 대여숍과 미용실의 매출이 양호합니다.

의뢰인은 의상디자인학과 출신으로 관련 업종을 선택했기 때문에 다른 창업자에 비해 경쟁력이 있습니다. 적은 자본에 비해 입지도 좋은 편입니다. 지역 내에 소비층도 충분히 확보돼 있습니다.

여성의류는 스타일과 디자인이 다양해 수요층을 확실히 분석하고,라이프스타일을 고려해 점포를 운영해야 합니다. 서울 강북의 삼청동과 강남 신사동의 가로수길은 쇼핑 명소로 자리 잡았습니다. 다양한 의류와 액세서리 매장들이 지역 특성에 맞는 컨셉트를 내세워 성공한 케이스입니다. 신사동에는 의상 디자이너들이 직접 운영하는 점포들이 많습니다.

의뢰인 점포의 월 매출은 평균 800만원으로 손익분기점에 못 미칩니다. 창업자 2인의 인건비 300만원을 고려한 손익분기점은 1200만원입니다. 계절마다 신상품을 구입하고 재고 처리를 하려면 월 1500만원 정도의 매출은 올려야 합니다. 매장 컨셉트를 명확하게 다시 설정하고 상품 선정，고정 고객의 창출과 관리，홍보 강화 등의 노력이 필요합니다.

개업한 지 3개월이 지났으나 매장 컨셉트가 확실하게 설정되지 않은 상태입니다. 점포 이미지가 고착되기 전에 새로운 이미지를 구축해야 합니다. 상권 내 경쟁점을 고려한다면 인테리어를 더 깔끔하고 고급스럽게 꾸며야 합니다. 20~30대 여성 소비자들은 상품에 대한 1차적인 만족뿐 아니라 그 상품의 가치와 이미지에 대한 만족도 역시 중요하게 생각합니다. 화려한 인테리어보다는 세련되고 모던한 이미지를 만드는 게 좋습니다. 공간이 다소 협소하지만 구매자들이 편하게 상담하고 상품을 둘러볼 수 있도록 테이블을 준비하세요.

배후 세대와 고정 고객에 의해 매출이 결정되는 주택가이기 때문에 고객 관리가 필수적입니다. 명부를 만들어 단골을 체계적으로 관리하고,신상품을 알리는 문자서비스도 필요합니다. 여성들은 개인 연락처를 잘 남기지 않는 경향이 있으므로 명함 마케팅이 효과적입니다. 브로치 등 액세서리를 선물로 제공하세요. 고객이 편리한 시간대에 매장으로 예약 방문을 유도해 인간관계를 유지하는 것도 좋습니다.

과도한 연출을 자제하고 상품 가치를 높일 수 있는 방향으로 매장 디스플레이를 꾸미는 게 좋습니다. 옷걸이에 상품을 걸 때 포인트 컬러를 포함해 세 가지 정도의 색상을 배합해 상품을 구성하세요. 같은 컬러도 매치되는 다른 컬러에 따라 주목도가 달라지기 때문입니다. 또 아이템 중심이 아닌 스타일 기준으로 상품을 구분한 뒤 매치 가능한 다른 아이템들을 함께 진열해 고객들에게 토털 코디를 제안할 수 있어야 합니다. 요즘처럼 일교차가 심할 경우 낮에는 니트와 카디건 등의 아이템을 중심으로 마네킹을 연출하고,저녁시간에는 재킷과 트렌치코트로 연출해 소비심리를 자극해야 합니다. 인터넷 홈페이지를 개설해야 합니다. 카페와 블로그도 만드세요.

의류점을 운영하려면 패션 트렌드를 꾸준히 공부해야 하고,스타일 연출에 대한 지식이 필요합니다. 고객들의 체형과 얼굴 이미지 등을 고려한 의상코디와 스타일 연출법을 제안해 다른 점포와 차별화하는 것도 좋습니다. 평소 실력을 갈고닦아 고객들의 '트렌드 워처'가 되어야 합니다.

정리=최인한 기자 janus@hakyung.com

여성 독신자 많이 거주하는 주택가

●상권 확대경

대치4동 상권은 선릉역과 포스코사거리 남쪽 지역이다. 지하철 분당선이 선릉역까지 1차 개통되면서 지하철 이용객만 하루 1만5000여명이 늘어났다. 개나리아파트，영도아파트 등의 아파트 재건축이 진행되면서 상권이 활성화되고 있어 상인들의 기대가 크다. 대치4동이 있는 산등성길 주변은 사무실 밀집지역의 특징을 뚜렷이 보이고 있다. 하지만 역세권 및 주택가의 특징도 나타나고 있어 외식 · 주점 형태로 상권이 형성되어 있다.


상권 중심지는 테헤란로이고 직장인 소비자들이 많다. 유동인구가 넘쳐나면서 지하철 역세권을 중심으로 직장인들을 겨냥한 음식업소가 밀집해 있다. 외식업소가 전체 매장 중에서 40%를 차지하는 전형적인 외식，유흥 상권으로 분류된다. 점심 시간대에는 5000원 정도 가격대의 메뉴가 적절한 아이템으로 자리 잡고 있으며，저녁 시간대에는 한식집이나 고깃집을 찾는 고객들이 많다. 특히 삼겹살 및 화로구이 업소가 성업 중이다.

오피스상권의 가장 큰 특징은 평일과 주말의 매출 격차가 크다는 것이다. 하지만 이 지역은 먹자골목 뒤편에 형성된 빌라，오피스텔에 유흥업소 종사자나 독신자들이 많이 거주해 다른 오피스 상권과 달리 야간 유동인구도 많다. 최근에는 새벽까지 문을 여는 감자탕，호프집，부대찌개，수산물전문점，선술집 등이 크게 늘고 있다. 입지 선택만 잘하면 주말에도 매출을 올릴 수 있다는 얘기다. 지역 특성을 감안해 주간 또는 야간 시간대를 선택해 영업에 집중할지 등 전략을 잘 짜야 한다.

중기청·한경 자영업 무료 컨설팅

상담해 드립니다

중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-360-4004)에서 합니다.

확실한 타깃 고객 설정…컨셉트에 맞는 디스플레이 기획을

의류점 성공 TIP

－의류는 다양한 스타일과 디자인 때문에 확실한 타깃 고객을 설정하지 않으면 소비층이 모호해지는 경우가 발생합니다. 정확한 상권 분석을 토대로 주요 소비층으로 삼을 타깃 고객을 설정하고 컨셉트를 정하는 것이 중요합니다.

－의류점은 다른 업종과 달리 인테리어와 디스플레이가 중요합니다. 좋은 원단의 뛰어난 디자인으로 만들어진 상품이라 해도 인테리어와 디스플레이에 신경을 쓰지 않으면 고객들에게 상품가치를 전달할 수 없습니다. 상품 이미지와 컨셉트에 맞는 인테리어와 디스플레이 기획이 필요합니다.

－디스플레이의 기본은 '3 이지(easy)'입니다. 고객들이 상품을 '보기 쉽고，만지기 쉽고，선택하기 쉽게' 진열해야 합니다. 고객 눈높이에 맞춰 적당한 수량의 상품을 배치하고，자신의 스타일에 맞는 상품을 선택하기 쉽도록 상품을 구분,진열해야 합니다. 디스플레이 상품이 판매되거나 입점 고객이 발생할 때까지 기다리며 매장을 방치해 두는 것은 고객에게 '죽어있는 매장'을 알리는 셈입니다. 날씨，특정 시간대를 반영한 마네킹과 연출 변화로 '살아있는 매장' 이미지를 고객에게 인식시켜야 합니다.

－매장 분위기에 맞는 상품의 안정적인 공급처 확보가 중요합니다. 브랜드 점포는 고민할 필요가 없지만 개인 점포를 운영할 경우 새벽부터 동대문시장 등을 돌아다니며 물건을 구매해야 하는데 육체적으로 매우 힘듭니다. 따라서 적절한 거래처를 물색해 고정적으로 거래하는 것도 방법입니다.

－재고관리에 유의해야 합니다. 의류의 유통기한은 상품 훼손도가 아니라 유행 흐름에 따라 결정됩니다. 소비 트렌드를 항상 파악해 여기에 부합하는 상품을 들여와 전면에 배치하는 등 발빠르게 움직여야 합니다.

<도와주신 분들>

최재희 한국창업컨설팅그룹 회장
안민선 FDD컴퍼니 실장
최재봉 연합창업컨설팅 소장