[한경 자영업 희망콜센터] 서울 노원역 구이전문점 매출 올리려면

가격.양보다 '대표 메뉴'로 승부하세요
저녁엔 달콤한 숯불고기로 젊은층 유인

Q) 서울 노원역에서 3년째 구이전문점을 운영하고 있는 문인숙(42)입니다. 1층 건물로 76㎡(23평) 규모에 테이블 14개를 두고 있습니다. 보증금 4000만원에 월 200만원의 임대료를 내고 있습니다. 인수할 때 권리금을 포함해 1억원을 투자했습니다. 개업 초기 매출은 월 1000만원 선이었고,장사가 잘 될 때도 1500만원 정도였습니다. 그동안 열심히 일한 결과 지난해부터 손님이 조금씩 늘면서 손익분기점을 넘겼습니다.

대표 메뉴는 돼지주물럭과 갈매기살,항정살,돼지왕갈비 등으로 모두 국내산을 쓰고 있습니다. 그러다 보니 육류 원가가 매출의 40%를 넘고 기타 부자재까지 포함하면 50~55%에 달해 원가 비중이 높은 편입니다. 조금이라도 이익이 나야 하는데 지금 매출 구조로는 어려운 상황입니다. 매출을 늘리거나 수익성을 높일 수 있는 방안을 알려주세요.

A) 노원역 상권은 롯데백화점을 기준으로 반경 500m에 2만여세대가 몰려 있을 정도로 인구 밀집도가 높습니다. 하루 9만여명이 이용하는 지하철 4호선과 7호선이 만나는 환승지역으로 쇼핑과 교통의 중심지입니다. 유동인구가 늘어나면서 서울 강북의 중심지로 자리 잡았습니다.

주공7단지와 롯데백화점 상권은 10~20대 젊은층이 주요 고객인 반면 주공6단지 상권은 아파트단지가 배후에 있어 주부 대상 생활밀착형 아이템이 강세를 보이고 있습니다. 노원구청 상권은 전형적인 오피스형 아이템과 중년층을 겨냥한 먹을거리가 성업 중입니다.

의뢰인 점포는 노원역 상권의 이면도로에 위치해 있습니다. 주변에 구이전문점만 해도 30여개가 넘고 유흥 관련 업종도 대거 몰려 있습니다. 롯데백화점 및 노원구청 등 관공서와 인접해 있고 사무실과 상가,아파트단지가 섞여 있습니다.

의뢰인의 가장 큰 고민은 식재료 원가 상승에 따른 수익성 하락으로 파악됩니다. 지난해까지만 해도 월 1500만원가량의 매출을 올리지 못해 원가 비중이 50% 선을 넘었습니다. 하지만 올 들어 원가절감을 시도한 결과 원가비중을 45% 선으로 낮춘 상태입니다. 이 정도라면 구이전문점의 평균 수준입니다. 현재 물가를 감안하면 원가를 더 이상 줄일 수 있는 뾰족한 대안을 찾기가 어렵습니다. 결국 매출을 늘려 원가를 줄여야 합니다.

매출을 올리기 위한 가장 좋은 방법은 메뉴를 전문화하는 것입니다. 경기가 어려울수록 자꾸 메뉴를 늘리는 경향이 있지만,어려울 때일수록 잘 팔리는 메뉴를 중심으로 전문화할 필요가 있습니다. 3가지 품목이 전체 매출의 60~70% 정도라면 원가 부담을 줄이고 재고 효율성도 높일 수 있습니다. 대표 메뉴는 내 점포의 색깔을 분명히 낼 수 있는 차별화된 상품을 내세워야 합니다. 고객들은 합리적인 가격과 양,가격 대비 만족도,다른 가게에선 맛볼 수 없는 색다른 메뉴,분위기 등을 감안해 매장을 고릅니다. 결국 가격이나 양을 건드리기보다는 차별화된 메뉴와 분위기,그리고 지불하는 가격 이상의 가치를 소비자에게 제공해야 합니다.

구이전문점은 저녁 장사에 의존합니다. 76㎡ 이하 매장은 회전율을 감안하더라도 현재 매출을 30% 이상 끌어올리는 데 한계가 있습니다. 여러 사정을 감안하더라도 점심 장사를 통해 추가 매출을 올려야 합니다. 이익률을 높이려면 원가 분석을 철저히 해 메뉴별로 유지할 것은 유지하고 가격을 올려야 할 품목은 최소 한도로 올려야 합니다. 가격 인상에 앞서 단골을 중심으로 가격 인상에 대한 의견을 구하는 방법도 취해볼 만합니다.

저녁 메뉴의 경우 지금처럼 주물럭과 갈매기살,돼지갈비에만 의존하지 말고 젊은층을 끌어들일 수 있는 매콤달콤한 숯불고기를 추가하세요. 환승역의 특성을 고려하면 젊은 연인이나 신세대 직장인,중년층에 이르기까지 다양한 소비자들의 입맛을 사로잡을 수 있습니다. 유니폼이나 앞치마,각종 홍보 인쇄물,메뉴판,찬기에 이르기까지 브랜드의 일관성과 통일성을 갖추는 것도 중요합니다.

최인한 기자 janus@hanyung.com

◆도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장

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