[한경 자영업 멘토링] (3) 40대 직장인 겨냥 단가높은 저녁매출 늘려야

A. 의뢰인은 10여년 이상 카페를 운영하다가 석촌호수길이 카페거리로 변하면서 브랜드커피 전문점에 밀려 업종을 변경했습니다. 점심 손님은 많지만 저녁 고객이 적어 전체적으로 매출이 부진한 것으로 판단됩니다.

매장이 위치한 석촌호수 서호 주변은 고깃집이나 한식당이 120여개에 달합니다. 다세대 주택과 상가가 많아 인구밀도가 높고 20~30대가 43%에 이를 정도로 젊은층이 많은 곳입니다. 주요 고객층은 점포 인근 회사에서 일하는 30~40대 직장인입니다. 이들은 회식을 자주하고 음식의 양보다 질에 관심이 많습니다. 주말에는 석촌호수 공원에서 산책과 조깅을 즐기는 주민들도 많이 찾아옵니다.

이러한 상권 특성을 고려하면 평일과 주말의 타깃 고객을 겨냥해 재방문을 유인하는 합리적인 가격대의 다양한 메뉴를 개발해야 합니다. 특히 고객에 대한 홍보와 관리가 안 되고 있습니다. 이달 들어 시작한 개업 2주년 할인행사를 포함해 지금까지는 일 년에 한두 번 할인행사만 실시했습니다. 보다 공격적이고 체계적인 홍보전략이 필요합니다. 매출의 5% 정도를 홍보 활동에 쓸 것을 권합니다. 단골을 늘리기 위해선 고객관리 시스템을 구축해야 합니다. 고정 고객을 늘리려면 고객들의 명함을 확보해 할인쿠폰을 문자메시지로 보내는 등의 명함 이벤트가 좋습니다. 직장인들이 많은 인근 사무실에는 전단지나 브로셔를 직접 전달해 매장 인지도를 높이는 작업도 중요합니다.

원가 비중이 50%를 넘는 것도 문제입니다. 원가 부담을 낮추려면 인건비나 반찬을 줄여야 하기 때문에 고객 서비스에 결함이 생깁니다. 매장을 더 좋게 개선하고 서비스 질을 높여 판매가를 인상하거나 새로운 저가 메뉴를 개발해 원가 부담을 낮추는 전략 중 하나를 선택해야 합니다. 지금보다 30% 이상 매출을 늘려야 원가 부담에서 벗어날 수 있을 것으로 판단됩니다. 점심 매출도 중요하지만 판매 단가가 높은 저녁 매출을 끌어올려야 합니다.

한경 컨설턴트들은 매출 증대를 위해 신규 고객을 늘리고,신 메뉴를 개발해 수익성을 높이는 방안을 제시할 계획입니다. 오는 10월 말까지 진행되는 멘토링 기간 동안 단계별 컨설팅을 실시할 예정입니다.

첫 단계는 경영의 내실화를 구축하는 기간입니다. 현재 매장관리에서 문제점이 있는지를 찾아보고 발견된 문제점에 대한 보완책을 제시할 것입니다. 또 점포 겉모습부터 화려하게 만들 것입니다.

두 번째는 주 고객인 매장 인근 직장인과 조깅 및 산책을 즐기는 주민들을 겨냥해 새로운 메뉴를 제안하겠습니다. 다른 경쟁업소와 차별화할 수 있는 메뉴를 집중 개발할 계획입니다. 불필요한 메뉴를 없애 효율성을 높일 것입니다. 기존 고객도 철저하게 분석해 음식에 대한 만족도를 높이겠습니다.

세 번째는 충성 고객을 늘리는 단계입니다. 소비자들은 끊임없이 파격적인 서비스를 요구하고 있습니다. 이러한 고객 수요에 부응하기 위해 비교적 적은 비용으로 활용할 수 있는 판촉방법을 적용해 매장 인지도를 높여 나가겠습니다. 경쟁업소들이 늘어나고 있지만 홍보 및 고객관리 활동이 잘 진행되면 어느 정도의 매출 증진을 기대할 수 있습니다.

마지막은 지속적으로 매출과 이익이 늘어날 수 있도록 시행된 컨설팅의 결과를 분석해 유지 · 관리 방안을 제시할 것입니다. 자영업 멘토링 기간이 지나면 석촌호수 인근에서 최고의 외식공간으로 뿌리내릴 수 있을 것으로 기대합니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

담당 컨설턴트=최재봉 연합창업컨설팅 소장

김성관 연합창업컨설팅 수석 컨설턴트