[우리업소 이렇게 달라졌어요] (5) 상호 바꾸고 최상품 과일 내세웠더니 매출 2배 ↑

(5) 일산 호수공원 '레이크 팜'
점포 빈공간 활용 파라솔 설치
주고객 중산층 타깃…신선도 집중

"하루 매출 100만원이 남의 얘기가 아니라는 것을 실감하고 있습니다."

경기도 일산 호수공원 인근에서 청과물 가게 '레이크 팜(Lake Farm)'을 운영하는 박상근씨는 "두 달 새 매출이 40% 넘게 올랐다"며 "가게를 연 지 8개월이 지나서야 사업이 점차 안정화되는 느낌"이라고 말했다. 지난 6개월 동안 매출은 일 평균 30만~40만원,월 평균 900만원대로 지지부진했지만 지난달부터 급증하기 시작했다. 지난달 말부터는 하루 평균 90만원씩 벌어 월 매출이 2200만원 정도로 예상된다.

박씨는 올해 1월 일산 호수공원 부근의 쇼핑센터 '라페스타' 내 삼성라끄빌 1층에 청과 전문점 '조은 청과'를 열었다. 편의점 점주의 제안을 받고 편의점 옆 빈 공간을 활용해 점포 한 칸을 시세보다 저렴한 보증금 5000만원,월세 60만원에 임차했다. 편의점과 청과물 가게는 품목이 겹치지 않으면서도 주부들에게 다양한 상품을 저렴한 가격에 살 수 있다는 인식을 줄 수 있어 시너지 효과도 기대할 수 있었다. 또 점주는 20대 초반부터 청과물 가게 직원을 거쳐 풍부한 장사 경험을 갖고 있었다.

하지만 그는 서울 강남지역에서만 오랫동안 장사를 했기 때문에 일산 상권에 익숙지 않았다. 연중 휴일 없이 24시간 영업하고 배달 주문을 받아도 매출이 기대만큼 오르지 않았다. 물품 원가에 월세,관리비,인건비 등 각종 비용을 빼면 손에 남는 수익은 100만원 수준에 그쳤다. 게다가 과도한 노동강도로 영업시간이 불규칙해지기 일쑤였다. 박씨는 "단순히 열심히 하기보다는 좀 더 효율적인 돌파구를 찾고자 한국경제신문 자영업 성공멘토링을 신청하게 됐다"고 말했다.

상담 의뢰를 받은 박균우 두레비즈니스 대표는 "목표 고객층을 중산층으로 재설정하라"며 "중산층이 원하는 고품질의 상품을 판매하고 상품 관리를 철저히 하라"고 제안했다. 일산은 수도권의 대표적 중산층 거주지로 소득 수준이 안정된 30~40대가 많다. 박 대표는 "조은청과의 1차 상권인 반경 500m 내에는 주거와 업무 공간이 섞여 있어 인근 6~7개 오피스텔에 사는 사람이 주 고객"이라며 "점포 건너편의 호수공원을 찾는 주민들도 잠재고객"이라고 분석했다. 또 "점포 전면의 빈 공간을 활용해 산책나온 주민들이 쉬면서 간식을 먹을 수 있도록 파라솔을 설치하고 판촉행사를 하라"고 주문했다.

점주는 '조은청과'라는 상호를 '레이크 팜'으로 과감하게 바꿨다. 점포의 입지가 호수공원 앞에 있다는 점을 고객에게 확실히 인식시키고 동시에 호수공원의 고객들에게 관심을 끌기 위해서다.

고객층을 중산층으로 조정하면서 기존의 박리다매 상품을 최상품으로 교체했다. 제품의 품질에 대해 자신감이 생기면서 제품마다 시식품을 늘리고 제품의 맛과 당도，신선함에 대해 자세히 설명해줄 수 있었다. 이로 인해 객단가는 기존의 6000원 수준에서 이달엔 1만원 안팎까지 상승했다.

품질 관리에 초점을 맞추면서 신선도 관리방안도 개선했다. 점포 전면에 커다란 차양막을 설치,햇빛이 제품에 직접 닿지 않도록 해 신선도를 유지하고 고객이 점포 내에서 제품을 시식하거나 머무를 수 있는 시간을 늘렸다. 신선도를 유지하기 위해 전시 상품은 1일 2회 교체했다.

이 밖에 점포 인근 식당과 과일주스 가게에 신선한 과일을 공급하는 등 고정 고객을 확보했다. 기존의 '불량 과일 100% 리콜제'는 지속적으로 유지해 지역 주민들로부터 호평을 받았다.

정리=강유현 기자 yhkang@hankyung.com

도움말=박균우 두레비즈니스 대표