삼성 사장단, 日 시장 공략법 '열공'

'이기는 기업' 저자 최상철 교수
최적 타이밍 공급 '旬전략' 제시

"싫증 잘내는 일본 소비자들에게는 순(旬) 전략으로 접근하라."

삼성 사장단은 13일 세계에서 가장 까다롭기로 소문난 일본 유통시장에 대해 공부하는 기회를 가졌다. 강사는 일본 유통기업들의 흥망성쇠를 다룬 '이기는 기업(한경BP · 사진)'의 저자인 최상철 교수.

최 교수는 삼성전자와 현대자동차 등 국내 대표 기업들도 두 손 든 일본시장의 공략 포인트를 '순'으로 제시했다. 순은 일본 요리에서 언급되는 개념으로 제철 해산물과 농산물로 요리할 때 가장 좋은 맛을 내며 상품가치가 높다는 뜻이다.

이는 요리뿐만 아니라 고객이 원하는 제품을 최적의 타이밍에 공급하는 유통업에도 그대로 적용된다. 패션업체인 H&M과 포에버21이 대표적인 성공 모델이다.

스웨덴 업체인 H&M은 디자인에 착수한 지 3주 만에 상품을 점포에 진열하는 시스템을 갖췄다. 빠르게 변화하는 요구에 대응하기 위한 것이다. 또 일본 내 점포도 세분화했다. 지역별로 직장여성,젊은이,어린이 전용매장을 만든 것. 그 결과 유니클로로 유명한 패스트리테일링의 두 배에 달하는 매출을 올렸다는 게 최 교수의 설명이다.

미국 패션 브랜드 포에버21은 2000여개의 협력업체로부터 제품을 조달해 일본 내 한 점포에서만 5만~6만 가지의 제품을 진열하는 전략을 폈다. 다양한 요구에 맞추기 위한 것이다. 또 미국에서 매일 상품을 공수해 직접 점포에 공급함으로써 일본 소비자들이 미국의 첨단 패션을 맛볼 수 있도록 한 것도 성공비결이었다.

최 교수는 '100엔숍'의 대명사 다이소로부터 고객의 작은 소리와 몸짓에 민감하게 대응하는 법을 배워야 한다고 강조했다. 다이소의 창업자인 야노 히로타케는 노점상 시절 물건을 사러 온 주부의 대화를 듣게 된다.

한 주부가 "싸구려 상품은 사봐야 금방 다시 사야 해. 그래서 돈이 더 들어"라고 말하자 물건을 사려던 다른 고객이 이에 동의하며 물건을 놓고 나가는 것을 목격한다. 그는 "싸구려라고 욕먹지 않을 상품을 사다가 팔자.그래도 안 팔리면 장사를 그만두면 될 것 아닌가"라며 매입 원가한도를 70엔에서 100엔으로 올려버린다. 때로는 100엔에 사서 100엔에 팔기도 했다.

이 전략은 적중했다. 다이소 제품의 품질에 소비자들이 만족을 느끼자 더 많은 물건이 팔리고 이는 제조자들과의 협상력을 제공해 가격을 더 낮출 수 있게 된 것이다. 이 정책은 다이소를 성공으로 이끈 비결이 됐다.

최 교수는 "지금은 소비자가 유통채널의 주역이고 영업현장에서 고객의 작은 소리와 몸짓에도 민감하게 대응하는 겸허한 자세를 갖춰야 기업이 생존 가능하다는 것을 보여준 사례"라고 설명했다.

김용준 기자 junyk@hankyung.com