[BIZ Insight] 교원그룹, 탄탄한 방판 조직…정수기·비데 시장 '안착'

생활·건강 부문
화장품 '마무'·공기청정기 등
종합 생활문화기업으로 변신

생활 · 건강 분야 전문 기업인 교원L&C는 교육 · 출판 분야와 함께 교원그룹의 양대축을 이룬다. 교원L&C는 2002년 설립돼 정수기,비데,화장품 등을 기반으로 성장했다. 주요 마케팅 방식은 방문판매다. 교육 출판 분야에서 구축한 국내 최대 방문판매 · 지도 조직과 시너지를 발휘하기 위해서다.

교원L&C의 대표적인 사업부문은 '웰스정수기'와 '휴런공기청정기','와우비데'로 대표되는 환경가전 사업이다. 2003년 교원웰스정수기와 와우 비데를 출시했고，2004년 기능성 화장품 '마무',2008년 휴런 공기청정기,2009년 한방화장품 '고스란히 담을 예'를 론칭하며 상품 카테고리를 확장했다. 지난 4월에는 '효소홍삼' 등을 활용한 건강식품 브랜드 '교원건강&(건강엔)'을 론칭해 건강식품 사업에 뛰어들었다. 생활가전사업,뷰티사업에 이어 건강식품사업으로 영역을 넓혀 고객의 삶 전반을 다루는 종합 생활문화기업으로 면모를 갖춰가고 있다.

시장에는 비교적 빠른 속도로 안착했다는 평가를 받는다. 교원L&C의 대표 브랜드인 교원웰스정수기는 친환경경영대상 5년 연속 수상,한국 소비자 대상 2년 연속 수상,대한민국 브랜드 대상,고객만족경영 대상 등을 수상하며 품질을 인정받았다. 특히 순간온수 기술은 경쟁이 치열한 정수기 분야에서 초기 입지를 다지는 데 큰 역할을 했다. 대부분 소비자들이 온수기능을 잘 쓰지 않는다는 사실에 착안,필요할 때만 온수를 만들어 내는 기능이다. 온수 유지에 필요한 대기전력 소모를 해결해 전기세를 기존 제품의 최대 절반 수준까지 떨어뜨렸다.

교원L&C 성장의 가장 큰 동력은 4000여명으로 구성된 방문판매조직 '웰핑파트너'다. 2007년 1000명으로 시작해 매년 두 배씩 확대했다. 모든 판매는 이 방문판매 조직을 통해 이뤄진다. 교원L&C는 전국 7곳의 연수시설을 활용해 전문성 강화 교육을 실시했으며,기존 방문판매방식에 고객 개개인의 필요를 미리 파악해 제공하는 '컨시어지(Concierge) 마케팅'을 도입하기도 했다.

컨시어지 마케팅이란 고객에게 1 대 1 밀착 서비스를 수행하는 것으로 백화점이나 호텔 등에서 주로 제공한다. 교원L&C 웰빙파트너들은 고객 가정을 정기적으로 방문해 필요한 제품 정보나 서비스를 제공하고 제품 상담 이외에 자녀 교육문제나 재테크 등 가족 대소사까지 의논하는 역할을 한다.

교원L&C의 스킨케어 브랜드 '마무'는 지난해 광고 한번 없이 연매출 128억원을 달성하는 등 순항하고 있다. 방문판매조직인 뷰티플래너를 통해 고객의 피부타입과 라이프 스타일을 체크해 가장 적합한 화장품을 취향에 맞게 추천해주는 맞춤형 마케팅이 성과를 거뒀다.

현재 웰스정수기와 와우비데,휴런공기청정기,와우연수기,안마기 웰큐 등 환경가전 분야 매출 비중이 81%로 가장 많고 기능성화장품 '마무',한방화장품 '고스란히 담을 예', 기능성속옷 '리네뜨',가정용 피부관리기 '퓨레스' 등으로 구성된 뷰티 분야는 11%,교원건강&(건강엔) 효소홍삼 등 건강식품 분야는 7%다.

교원L&C는 설립 이후 매년 꾸준히 성과를 내고 있지만 일각에서는 성장동력이 약화되는 게 아니냐는 우려도 제기된다. 이 회사 매출은 2005년 296억원에서 지난해 704억원으로 늘어나는 등 매년 꾸준히 확대되고 있지만 영업이익은 2005년을 정점으로 주춤한 추세다.

시장의 절반가량을 장악한 웅진코웨이를 따라잡는 동시에 이들 후발업체의 추격을 따돌려야 하는 짐을 지게 됐다. 방문판매 인력을 크게 늘려 대응하고 있지만 이에 따른 비용 부담도 만만치않다. 전문가들은 "고객의 충성도를 높이는 동시에 기능성 화장품과 건강식품 등 신사업 분야의 매출 비중을 확대하는 것이 관건"이라고 지적했다.

고경봉 기자 kgb@hankyung.com