[IGM과 함께하는 경영노트] 70여개국서 15조원 매출 … '헬로키티' 산리오社의 파트너 경영

'고양이，뉴욕증권거래소 폐막종을 울리다？'

종을 울린 주인공은 일본 산리오의 대표적인 캐릭터 헬로키티다. 뉴욕증권거래소는 1995년부터 유명 기업인이나 연예인들이 폐막종을 울리는 것이 전통이다. 지난 8월 2010년 상반기 폐막종은 산리오의 창립 50주년을 기념하며 헬로키티 인형이 울렸다. 올해로 37세를 맞는 헬로키티의 인기를 짐작케 하는 이벤트였다. 헬로키티를 단순히 어린이 캐릭터 용품으로만 취급한다면 큰 오산이다. 의류 주방용품 액세서리 화장품 전자제품 과자류 도서 신용카드 등에도 활용된다. 심지어 비행기 자동차까지 5만여종의 제품이 전 세계 70여개국에서 15조원을 벌어들이고 있다. 곰돌이 푸，미키마우스，스누피 등 수많은 캐릭터들이 있지만 헬로키티만큼 그 영역을 넓게 확장한 캐릭터는 없다.

어떻게 산리오는 헬로키티 단 하나의 캐릭터만으로 5만여종에 이르는 어마어마한 제품 확장력을 갖출 수 있었을까. 그 비결은 캐릭터 라이선싱 노하우에 있다. 산리오가 직접 캐릭터 제품을 만드는 경우도 있지만 5만여종을 다 관리할 수는 없는 노릇이다. 그래서 산리오는 타 기업으로부터 로열티를 받고 캐릭터를 상품화할 수 있는 허가권을 주는 라이선싱 사업에 집중해 왔다. 산리오와 제휴를 맺은 기업은 현재 450여곳에 이른다. 그렇다면 서로 다른 산업에서 각각 다른 특징을 가지고 있는 제휴업체들과 산리오는 어떻게 '이기는 전략'을 펼치는 것일까.

우선 산리오는 개발 단계에서부터 제휴업체들과 함께 작업한다. 상품 기획 단계부터 정기적으로 개발 회의를 가진다. 이때 제품에 들어가게 될 캐릭터의 색깔과 사이즈는 물론이고 서체와 색깔의 조합，디자인할 때 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들을 구체적으로 보여주는 디자인 매뉴얼을 공유한다. 산리오는 제휴업체가 들고온 샘플을 여섯 번이나 퇴짜를 놓을 정도로 엄격한 상품 전략을 구사했다. 대신 산리오는 한번 선정한 제휴업체를 파트너로 여긴다.

이런 프로세스 덕에 제휴업체들은 최고 수준의 제품을 생산하게 되고 판매도 증가했다. 산리오도 양질의 원하는 캐릭터를 담게 되니 이미지 상승은 물론 매출도 늘어났다. 더 많은 기업들이 계약을 원하게 되는 선순환을 이루게 되면서 산리오와 거래하고 있는 업체 450여곳 가운데 절반 이상이 20년 이상 장기 거래를 하고 있다.

어떤 형식으로든 다른 기업과 관련을 맺어야 하는 지금，당신은 협력회사 관리를 어떻게 하고 있는가. 무턱대고 갑의 위치에서 횡포를 부리지는 않는가.