[원포인트 성공 전략] 손님 많아도 매출은 정체?…객단가 높은 메뉴 개발하세요

오래 전부터 먹는 장사가 돈을 벌 수 있다는 인식으로 많은 음식점이 생겨났지만 매출 부진으로 고전하는 곳이 많다. 포화상태 속에서 살아남기 위해서는 남다른 경영과 판매 전략이 필요하다. 그 방향이 잘못 되었다면 자신의 사업 방식을 한번 점검해볼 필요가 있다.

매출 증대를 위해서는 우선 객단가가 높은 음식을 개발해야 한다. 음식점 중에는 손님이 인산인해를 이루고 점심 때는 2회전 이상을 돌리는데도 이상하리만치 수익성이 나지 않아 제자리 걸음을 하는 매장이 많다. 재료비의 극심한 상승과 인건비 상승으로 수익을 내기가 힘든 경우가 많은데,뭔가 다른 방법을 찾아야 할 필요성이 있다.

예를 들어 해물칼국수를 주로 취급하는 전문점이 있는데 점심시간에는 2.5회전까지 가능한 업소였으나 별다른 수익의 변동이 없었다.

그 원인을 분석해 보니 메뉴의 단가와 객단가의 한계에 그 원인이 있었다. 그래서 저녁 시간에는 객단가가 높은 전복샤브 칼국수를 개발했으며,그 발상은 주효했다.

둘째로 매출이 부진할 때는 홍보를 강화해야 한다. 경기가 나쁠수록 공격적인 경영이 필요하다는 말이 있다. 과감한 구조조정을 통해 보다 생산적인 곳에 투자를 집중하고 고객을 만들어내는 수요 창출형 경영을 해야 한다.

관리비는 절감하고 마케팅비는 늘리며,매출을 올리는 데 직접 기여하지 않는 경비는 대폭 줄이도록 한다. 절약한 비용으로 마케팅이나 광고 · 영업에 투자한다면 줄어든 매출을 만회할 수 있다.

셋째는 고객관리다. 양질의 고객관리는 구전을 통한 확실한 홍보 수단이다. 매장에 설문지를 비치해 고객의 의견을 들어보는 것이다. 설문지는 경영자가 미처 알지 못했던 부분을 고객으로부터 지적받는 것이다. 이를 문제 해결 수단으로 이용한다면 영업 활성화에 도움이 된다.

최재봉 < 연합창업컨설팅 소장 >