[새봄, 길을 나서는 그대에게] 협상천재가 된 홍대리, '협상천재' 홍대리, 상대의 첫 제안을 허물어라

협상천재가 된 홍대리/ 김성형 지음/다산라이프/285쭉/1만2000원

물건 하나 팔 때도,사업적인 도움을 요청할 때도 상대방의 동의가 필요하다. 하지만 이런 바람은 쉽게 이뤄지지 않는다. 국내 협상학 박사 1호인 《협상천재가 된 홍대리》의 저자는 "무작정 상대방을 설득하려고 하면 실패하게 마련"이라며 "내가 원하는 것을 얻기 위해서는 설득이 아니라 협상을 해야 한다"고 말한다.

설득과 협상은 다르다. 설득은 내가 원하는 것을 달라고 떼를 쓰는 것에 가깝기 때문에 매번 절절 맬 수밖에 없고 이런 경험들이 쌓이면 더 이상 제안하기도 힘들다. 반면 협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 상대방에게 상응하는 무언가를 주는 '기브 앤드 테이크(give and take)'의 방식이다. 즉 협상을 하는 사람은 원하는 것을 당당하게 요구할 수 있다.

개인의 성향별 협상 유형 파악법,협상으로 서로 만족감을 높이는 법,협상 이후에도 우호적인 관계를 유지하는 법 등 협상의 모든 것을 세세히 담았다. '계속할 가치가 있는지 따져라''뜨거운 감자는 식혀라''상대의 첫 제안을 허물어라''매력적인 대안을 준비하라''실패해도 웃으며 돌아서라' 등 협상 위기를 뛰어넘는 5단계 대처법도 눈길을 끈다.

김주완 기자 kjwan@hankyung.com