[자영업 MBA] 자영업 경쟁력, 다른 가게엔 없는 '그 무엇'에 달렸다

국세청의 업종별 사업자수 조사(2010년)에 따르면 우리나라는 인구 114명당 음식점이 한 곳이라고 한다. 다른 나라와 비교해도 높은 경쟁률이다. 자영업자 수가 너무 많은 것이다. 이런 극심한 경쟁 상황에서 어떻게 해야 자영업자들이 경쟁력을 확보할 수 있을까. 여기에서는 입지，상품력，고객관리 측면에서 경쟁우위를 확보하는 방법을 살펴보자.

동일한 상품을 판매하는 소매점 간에는 '입지'에서 경쟁력이 갈리는 경우가 흔히 있다. 가격에서 차이가 크지 않다면 가깝고 편한 곳에서 사는 것이다. 서울의 한 지하철역 인근에는 대형 약국 두 곳이 있는데 둘 사이의 거리는 불과 10m 내외이다. 그럼에도 불구하고 매출은 30% 이상 차이가 난다. 이는 인근 대형 병원과의 접근성 및 점포의 가시성에서 비롯된 것이다. 입지 자체가 경쟁력의 차이를 가져오는 사례다.

온양전통시장을 가보면 다른 전통시장과 마찬가지로 야채가게들이 몰려 있는 구역이 있다. 더욱이 상품 종류와 가격도 가게마다 비슷하다. 그런데 여기서 유난히 선전하고 있는 가게가 한 곳 있다. 다른 곳에선 팔지 않는 전통장을 팔고 있는 것이다. 전통장이 인기를 끌자 야채도 덩달아 잘 팔린다. 이 가게의 경쟁력은 바로 '차별화된 상품 구성'이다.

직장인이 많은 여의도에 입소문이 많이 퍼진 작은 카페가 있다. 점심과 저녁 시간에는 주문하는 고객들로 북새통을 이룬다. '마마스'란 이름의 이 카페의 경쟁력은 직접 만드는 샌드위치에 있다. 가격이 싼 편도 아니지만 신선한 재료와 뛰어난 맛으로 고객을 유혹하고 있다. 다른 카페들이 커피맛을 알리기 위해 커피 원두를 쌓아놓은 데 비해 이 가게는 샌드위치의 차별화를 강조,과일을 쌓아놓고 있다.

경쟁우위는 고객관리를 통해서도 나타난다. 청주 성안길 패션매장 밀집지역에서는 치열한 경쟁 속에서도 최고 수준의 매출을 자랑하는 의류 가맹점이 있다. 고객카드를 통해 1만명이 넘는 단골을 관리한다. 찾아가는 고객밀착 영업에 나선다. 인근 사무실이나 동호회에 제품 브로셔를 배포하고 단체 주문에 힘을 쏟는다.

자영업자에게 경쟁우위 확보는 이제 필수다. 중요한 것은 될 때까지 그 방법을 찾는 것이다.

허건 행복한가게연구소 소장