[한경자영업 멘토링] 문 연 지 6개월 된 중식당 매출 더 늘리려면

① 서울 삼성동 '차이린'

한국경제신문은 자영업 성공모델을 만들기 위해 이달 초부터 '자영업 멘토링 사업'을 시작했습니다. 이 사업은 전국에서 선정한 15개 자영업소를 대상으로 4개월 동안 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 점포는 성공점포로,평범한 점포는 대박점포로 바꾸는 프로젝트입니다. 한경자영업지원단 소속 컨설턴트들이 현장에서 진행한 컨설팅 내용은 매주 월요일자 지면을 통해 소개됩니다.

Q : 서울 삼성동에서 중식당 '차이린'을 운영하고 있는 이정섭(43)입니다. 직장생활을 17년 정도 하다가 2009년 9월 지인의 추천으로 프랜차이즈 가맹점인 '하꼬야'를 개업한 게 자영업 인생의 첫 출발이었습니다. 하꼬야는 일본라멘 전문점으로 대기업 계열사에서 진행하는 외식사업 브랜드입니다. 현재 운영 중인 가게 인근에서 36㎡(약 11평) 규모로 문을 열었습니다.

입지가 좋은 편이 아니었는데,하꼬야는 한 달에 3600만원 매출을 기록해 전국 가맹점 중에서도 상위권에 들어가는 좋은 실적을 올렸습니다.

저희 부부가 이를 악물고 이른 아침부터 다음날 새벽 1시까지 강행군한 결과였습니다. 그러나 매출에 비해 순익은 실망스러웠습니다. 가맹본부가 공급하는 식재료비가 매출 대비 41%에 달하는 데 원인이 있었습니다.

그러다가 한 고객으로부터 인근에 깔끔한 중식당이 없다는 얘기를 듣고 창업을 준비하기로 했습니다. 마침 가까운 거리에 카페 점포가 매물로 나왔습니다. 골목길이라 입지가 좋지는 않았지만 기존 점포에서 가까워 단골손님들이 이용하기 편리할 것으로 생각하고,두 번째 점포 개업을 결정했습니다. 165㎡(약 50평) 규모의 중식당을 여는 데 총 2억5000만원이 들어갔습니다. 하꼬야를 넘기면서 받은 2억원에다 차입금 5000만원을 보태 지난해 10월22일 가게를 열었습니다. 중식당의 꽃이라는 주방장에 호텔 출신 조리장을 영입,'합리적인 가격에 맛깔스런 중식을 서비스하는 곳'이란 평을 얻고 있습니다.

한 달 평균 매출은 6000만원에 순익이 매출 대비 20% 수준인데,매출과 순익을 더 높이고 싶습니다. 앞으로 프랜차이즈 사업도 펼치려고 하는데 어떻게 준비하면 될지요.



A : 의뢰인의 점포는 옛 차관아파트 사거리에서 청담사거리 방향으로 난 도로변에서 약 50m 들어간 골목길에 있습니다. 배후에는 삼성동 고급 빌라 주택가와 장애인학교인 정애학교가 자리잡고 있습니다. 맞은편에는 현대힐스테이트 진흥 상아 등 아파트단지가 있습니다.

가게가 골목 안에 있다 보니 도로변을 오가는 주민이나 행인들에게는 전혀 눈에 띄지 않습니다. 1차 상권이 괜찮은 데도 불구하고 입지로는 최하점이라 해도 과언이 아닙니다. 1차 상권 내 거주 인구는 30대,특히 여성이 많습니다. 작년 10월 개점 이후 파워 블로거들에게 소문이 나면서 온라인상에서 많이 알려져 멀리 분당에서도 손님이 찾아올 정도입니다. 과거 하꼬야를 이용하던 동네 손님 이외에 다양한 계층의 고객들이 찾아오고 있다는 뜻입니다.

현재 한 달 매출(6000만원)은 6개월 운영한 점포 치고는 괜찮은 편이지만,목표를 9000만원 정도로 끌어올릴 필요가 있습니다. 프랜차이즈 가맹사업을 꿈꾼다면 무엇보다 직영 모델점이 탁월한 실적을 내야 하기 때문입니다. 이를 위해서는 기존 고객 외에 신규 고객 수를 늘리는 일이 시급합니다.

개점 6개월은 중요한 의미를 지니고 있습니다. 도약을 위한 계기가 되는 시점인 까닭이지요. 우선 고객들에게 오픈 6개월을 기념하는 이벤트를 실시해야 합니다. 이벤트는 저녁시간대를 활용,점포에서 작은 음악회 같은 행사를 진행하면 좋습니다. 단골고객들에게는 초대장을 보내 감사의 마음을 표시해야 합니다. 고객들이 현장에서 행사에 동참할 수 있도록 이벤트 내용을 구성하고,추첨을 통해 식사권을 경품으로 나눠주도록 합니다.

최근 구제역과 일본의 지진,원전 사고 등으로 식재료비가 많이 올랐습니다. 이에 따른 판매가 인상도 해야 하고,단골고객 안정화와 지속적인 신규고객 창출이라는 세 마리 토끼를 동시에 잡아야 하는 과제를 안고 있습니다.

식재료비 급등에 따른 판매가 인상은 불가피하기 때문에 가격을 높이되 자장면,짬뽕 같은 대중적 메뉴는 현재 가격을 유지하고 고가의 세트 메뉴와 전문요리를 10~15% 정도 인상하도록 해야 합니다. 가격인상과 더불어 기존 메뉴의 질을 높이고 메뉴 개편을 시도,고통을 분담하는 모습을 고객들에게 보여줘야 합니다. 현재 주류와 음료 매출이 7%인데 이를 12%까지 끌어올려야 합니다. 저녁시간대 주류 매출 증대를 위해 와인 맥주 고량주 등을 주류업체와 연계해 매주 돌아가며 프로모션을 실시해야 합니다.

매출구조를 보면 매출 대비 인건비 비중이 40%를 웃돌고 있습니다. 이를 적정선인 30% 미만으로 낮추기 위해서는 매출을 30% 이상 끌어올려야 한다는 계산이 나옵니다. 내부적으로는 운영 매뉴얼을 마련해야 할 것으로 판단됩니다. 여기에는 서빙인력의 주문받는 스킬을 포함해 직원별 직책별 업무분장을 상세히 기록해야 합니다. 체계적인 인력운용은 효율성을 극대화,매출 증대와 직결되는 법입니다.

프랜차이즈 가맹사업도 직영점의 매출을 한 단계 업그레이드하는 기폭제가 될 수 있습니다. 가맹점에 대한 물류 마진과 아울러 식재료 구매 단가를 더 낮출 수 있는 요인이 되기 때문입니다.

그러나 가맹점주를 선정할 때는 자질과 의지를 꼼꼼히 살펴봐야 합니다. 자칫 가맹점 확대에만 초점을 두다보면 차이린의 이미지를 훼손할 우려가 있기 때문입니다.

'가맹사업거래 공정화에 관한 법률'과 같은 법적 규제사항도 면밀히 챙겨보시기 바랍니다. 향후 4개월 동안 세 가지 목표를 가지고 컨설팅을 진행해 나가도록 하겠습니다. 첫째는 매출을 50% 향상시키는 일입니다. 지금까지 성과를 보면 충분히 달성할 수 있는 목표라고 생각됩니다. 둘째,운영 매뉴얼에 따른 체계적인 점포경영이 이뤄지도록 힘을 쏟을 작정입니다. 셋째,탄탄한 가맹점을 확보할 수 있도록 돕겠습니다. 7월 말로 예정된 컨설팅 기간이 끝난 후에도 지속적인 조언을 아끼지 않을 생각입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

담당 컨설턴트=윤태용 F&B창업컨설팅 소장