[한경 자영업 멘토링] (3) 서울 창동 반찬점 ‘참살이’‥문 연 지 1년 된 반찬전문점 신규 고객 늘리려면

名品 찬요리 전문점으로…SNS 활용해 고객관리

한국경제신문은 기업은행과 공동으로 자영업 성공모델을 만들기 위한 ‘자영업 멘토링 사업’을 지난달 시작했습니다. 이 사업은 전국에서 선정한 15개 자영업소를 대상으로 4개월 동안 집중적인 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 점포는 성공점포로,평범한 점포는 대박점포로 바꾸는 프로젝트입니다.

한경자영업지원단 소속 컨설턴트들이 현장에서 진행한 컨설팅 내용은 매주 월요일자 ‘자영업 길라잡이’ 지면을 통해 소개됩니다.

Q) 서울 지하철 4호선 창동역에 인접한 곳에서 반찬판매점을 운영하고 있는 장윤하(52)입니다．위치는 창동역에서 창동초등학교 방향으로 나와 주택가 이면도로의 2층 건물 중 1층에 있습니다．작년 5월에 창업해 1년이 됐습니다．상호는 ‘참살이’라는 독자적인 브랜드입니다．

가게는 39．6㎡(12평) 규모로 권리금 800만원과 보증금 500만원에 월 100만원의 조건으로 인수받았습니다．창업비용은 시설비용，집기류를 포함해 4000만원이 들어갔습니다．영업은 오전 9시부터 오후 7시까지 하고 있습니다．직원 1명과 함께 반찬을 만들고 있습니다．판매상품 종류는 반찬，김치，전골，국，양념갈비 등을 정성껏 만들어 손님들의 평판은 좋습니다．

금융업계에 종사한 뒤 퇴직해 부업으로 시작한 반찬가게 경력이 벌써 9년째로 접어들었네요．음식은 가족들의 건강과 직결되므로,내가 먹는 음식과 똑같이 만든다는 생각으로 유기농 재료와 국내산 재료만 엄선해 정성껏 만들고 있습니다．작년에 창동 매장과 중계동 매장을 개업했지만,창동 매장의 입지가 주택가 외진 편이어서 고전하고 있습니다．이 매장을 살리기 위해 중계동 매장은 함께 일한 직원에게 넘겼습니다．

한달 매출이 400만원대로 아직은 저조한 편입니다．좋은 재료를 사용하기 때문에 가격대는 다른 반찬전문점에 비해 약간 비싼 편이지만 오랜 단골들은 꾸준히 찾아옵니다．안전한 먹을거리를 표방하기 위해 모 대학에 성분분석도 의뢰해 놨습니다．고객을 유치하기 위해 전단지 배포 외에는 별도의 홍보활동을 해본 적은 없습니다．열악한 입지를 극복하려면 홍보에 힘을 쏟아야 할 것 같은데 어떤 방향으로 해야 하는지,무엇부터 시작해야 할지 막막하네요


A) 창동지역은 서울 강북의 대표적인 주거 타운입니다. 지하철 1 · 4호선 환승역으로 많은 직장인들이 오가는 곳이죠.주변 2000여 가구의 대단위 아파트 단지와 단독주택이 어우러져 장사하기도 좋은 곳입니다. 이 지역은 30대 이상 가정주부의 유동인구가 많아 오후에는 이들을 대상으로 초점을 맞춰 영업을 할 수 있는 지역입니다.

의뢰인은 9년간의 노하우와 경험을 바탕으로 화학 조미료를 사용하지 않는 깔끔한 맛과 믿음직한 음식으로 고객들의 전반적인 신뢰를 얻고 있습니다.

이 가게는 친환경 유기농 재료를 엄선,반찬을 매일 만들어 파는 곳입니다. 일반적으로 밑반찬 위주의 반찬집이 아닌 국，찌개류，전골 등을 구매할 수 있다는 게 특징입니다. 경력 많은 점주가 손맛을 무기로 반찬을 만들어 팔기 때문에 기존 반찬 전문점과 확연한 차별화가 이뤄져 재구매율이 높습니다.

의뢰인의 매장은 이면도로의 골목 안에 있다 보니 매장 앞을 오가는 주민이나 행인들에게는 전혀 눈에 띄지 않습니다. 매출이 늘어나지 않는 것은 가시성이 없는 입지적인 요소와 적극적인 홍보가 없었기 때문입니다. 옛날부터 거래하던 단골들은 멀리서도 찾아올 정도지만，새로운 고객들이 거의 없는 편입니다.

현재 한 달 매출(400만원)은 적자입니다. 손익분기점을 넘기기 위해서는 900만원 이상으로 매출을 끌어올리는 일이 시급합니다. 새로운 고객 수를 늘리는 일이 최우선 과제이지요.

매출 증대를 위해 신규 고객을 늘리고 새로운 상품을 개발해 수익성을 높이는 방안을 제시하는 한편 지속적으로 홍보를 강화할 계획입니다. 멘토링 기간에는 다음과 같은 방향으로 컨설팅을 실시할 예정입니다.

첫째，명품 찬요리전문점으로의 변신이 필요합니다. 단순히 반찬을 판매하는 가게가 아니라 우리 몸에 가장 적합한 먹을거리를 파는 가게란 문구를 삽입,건강과 웰빙을 묶는 슬로건을 만들겠습니다.

둘째，매장 전면의 선팅도 음식 사진과 함께 고객이 첫 느낌으로 반찬전문점인지 알 수 있도록 간결하고 강렬한 느낌을 주도록 변화시키겠습니다.

셋째，포장 · 배달 용기의 보완이 필요합니다. 현재 포장 · 배달 용기는 음식 수준에 비해 전문성이 떨어집니다. 이를 보완하기 위해서 관련업체와의 면담이나 샘플 확인 등을 점검,보강을 유도하겠습니다.

넷째，상품의 가치를 높이는 홍보를 해야 합니다. 각 상품에 대한 기본적인 설명이 있는 쇼 카드를 매대에 부착하고 간단한 브로셔와 전단지를 직접 배포해 홍보의 효율성을 높일 것입니다.

다섯째，온라인 마케팅 강화와 지속적인 고객관리가 필요합니다. 카페와 블로그，소셜네트워크 서비스를 적극 활용할 필요가 있습니다. 트위터와 페이스북에 체질에 맞는 음식과 다이어트에 도움이 되는 음식，아토피 치료에 좋은 반찬 등의 정보를 꾸준하게 제공해야 합니다. 또 글을 남겨 주는 손님에게 반찬을 서비스로 준다거나，반찬값을 할인해 주는 전략을 지속적으로 개발해 매장 인지도를 높이도록 하겠습니다.

홍보 및 고객관리 전략이 잘 먹히면 매출 증진을 기대할 수 있습니다. 오는 7월말 자영업 멘토링 기간이 끝나갈 무렵에는 창동지역에서 최고의 명품 반찬전문점으로 뿌리내릴 수 있을 것으로 기대합니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net