[2011 보험 연도대상] 동양생명 이한숙씨, "15년 쌓은 신뢰가 가장 큰 자산"

올해 동양생명 설계사(FC) 부문 챔피언은 이한숙 강남지점 FC(52 · 사진)가 차지했다. 이씨는 지난해 총 208건의 신계약을 체결했으며 약 22억원의 수입보험료를 거뒀다.

그는 1997년 입사해 15년간 근속하면서 불완전 판매로 인한 민원이나 계약 철회가 한 번도 없었을 정도로 신뢰에 바탕을 둔 영업을 해왔다. 지난 3월 말 기준 13회차 계약유지율은 100%에 달한다. 13회차 계약유지율은 최초 체결된 보험계약이 1년이 지난 시점까지 유지되는 비율로 완전판매도를 평가하는 데 중요한 기준이 된다. 지난해 9월까지 생명보험업계 평균 유지율은 75.9% 수준이다.

이씨는 "무리하게 욕심내지 않고 매년 조금씩 내가 할 수 있는 만큼만 목표를 세워 이루도록 노력했다"며 "때문에 보험왕이 되기까지 남들보다 오랜 시간이 걸리긴 했지만 무엇보다 그동안 쌓은 신뢰가 중요하다는 것을 알게 됐다"고 말했다.

이씨가 15년 동안 관리해 온 가족 같은 고객들만 900여명에 이른다. 그가 올해 보험왕에 도전하게 된 것도 고객들의 적극적인 지원이 있었기 때문이다. 그는 "처음에는 스스로가 자격이 안 된다고 생각해 욕심을 내지 않고 있었다"면서 "오히려 고객들이 왜 1등 욕심을 안 내냐며 지인들을 소개해 주기 시작했다"고 말했다. 15년 동안 쌓아온 신뢰가 더 큰 열매로 돌아온 것이다.

그는 "15년 전 처음 영업을 시작할 때만 해도 제 얘기를 들어주는 사람이 많지 않았다"며 "어떤 고객은 무려 4년 동안이나 저를 지켜보다가 월납 10만원의 연금보험으로 시작해 지금은 총 월납 보험료 3300여만원을 납입하는 소중한 고객이 됐다"고 말했다. 이씨는 "조금씩 튼튼하게 쌓아온 신뢰가 앞으로도 가장 큰 무기가 될 것"이라고 덧붙였다.

그는 법인이나 대표이사 등을 대상으로 하는 고액계약을 한 축으로,남대문시장 상인들을 대상으로 한 개척영업을 다른 한 축으로 삼고 활발한 활동을 벌이고 있다. 이씨는 "남들이 1등을 하든,몇 건의 계약을 체결하든 신경쓰지 말고 본인의 목표와 계획만 달성하려고 노력하면 조금 느리지만 누구보다 힘차고 탄탄한 걸음을 걸을 수 있다"며 기본에 충실한 영업을 강조했다.

김일규 기자 black0419@hankyung.com