[Best Practice] 中 최대음료社 와하하의 성공비결
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농촌장악후 도시 진격 '마오式 전략'…와하하 '中 국민음료'로 웃다1초에 평균 6.25개의 음료수가 팔려 나간다는 중국 시장에서 가장 잘 팔리는 음료는 무엇일까. 6.25개 중 반드시 1개가 포함된다는 중국의 와하하(娃哈哈) 브랜드 제품이다. 중국의 '국민 음료회사'로 불리는 와하하그룹은 지금까지 약 92억병의 음료를 판매한 것으로 추정된다. 13억 중국인들이 1명당 각각 약 7병의 제품을 마신 셈이다.
'어린이 밥맛 찾는 음료' 대박
23년간 기능음료 92억병 팔아…중국인 1명당 7병꼴 마신셈
유통사와 '갑-을' 아닌'윈윈'…신제품 1주내 시골슈퍼 깔려
군림하지 않는 자애 리더십…직원 2만명인데 이사회 없어
와하하의 지난해 매출은 전년보다 27% 늘어난 549억위안(9조3000억원)을 기록했다. 순이익은 100억여위안으로 중국 민영 기업 중 최대 규모다. 직원 수는 2만여명에 이른다. 1987년 설립 후 연평균 70%의 매출 성장세를 보일 만큼 고성장 기업이기도 하다. 창업자 쭝칭허우(宗慶後 · 66) 회장은 지난해 개인 자산 800억위안(13조6800억원)으로 미국 경제전문지 포브스가 선정한 중국 최고의 부자로 뽑히기도 했다. 1987년 동업자 2명과 함께 14만위안을 대출받아 학교에 빙과류,문구 등을 납품하는 것으로 사업을 시작한 중졸 학력의 쭝 회장이 23년 만에 중국 최대 음료회사를 일궈낸 비결은 무엇일까.
◆어린이 음료로 승부수와하하는 어린이 건강음료,생수,우유,주스,차,콜라,통조림,간식 등 총 8개 사업군에서 100여종의 제품을 만든다. 회사 이름이 널리 알려지기 시작한 것은 1989년 '어린이 밥맛 돌아오는 와하하 음료'를 출시하고 나서부터다. 당시 중국에는 수천개의 영양 음료업체가 있었지만 어린이를 대상으로 한 제품은 이것이 최초였다. 쭝 회장은 학교에 물건을 납품하면서 아이들이 간식을 좋아하는 대신 밥은 잘 안 먹는다는 사실을 마케팅 포인트로 삼았다.
'와하하 음료를 마시고 밥을 먹으면 맛이 좋다'는 광고 카피는 큰 인기를 끌었다. 포브스는 "최근 중국의 20대들은 와하하 음료를 먹고 자란 세대"라며 "개방도 제대로 이뤄지지 않은 1980년대 중국에서 브랜드 포지셔닝을 적용한 독특한 사례"라고 진단했다. 와하하는 3억여명의 중국 어린이들을 고객으로 끌어들였다. 회사명인 와하하도 어린아이의 웃음소리에서 따온 것이다. 사회 흐름을 읽고 그 속에서 마케팅 대상을 정확하게 설정해 공략한 것이 와하하 영업전략의 성공 요인이었다.
1990년대 후반 급속한 산업화로 수질 오염에 대한 우려가 커지자 중국 서북부 등 청정 지역의 물로 생수를 만들어 출시한 게 대표적이다. 아침식사를 거르는 사람들이 늘어나는 트렌드를 감안,아침식사 대용으로 마실 수 있는 기능성 음료를 내놓아 지난해에만 이 음료로 100억위안이 넘는 매출을 올렸다. ◆농촌 시장 장악하고 도시로 '진격'
와하하는 농촌에서 승기(勝機)를 잡은 뒤 도시를 포위한 마오쩌둥식 전략으로 중국 전역에 유통망을 깔았다. 코카콜라와 펩시가 장악하고 있던 중국 콜라 시장을 잠식해 들어간 것도 이 전략이 먹힌 덕분이었다. 중국 탄산음료 시장 점유율은 코카콜라 51%,펩시콜라 20%,와하하16% 순이다. 와하하는 1990년대 중반 '페이창(非常)콜라'를 내놓은 이후 3년 만에 시장 점유율을 12%까지 높였다. 미국산 콜라를 모르던 소도시와 농촌 사람들은 페이창콜라로 입맛을 들였고,1990년대 후반 대도시 이주 인구가 많아지면서 페이창콜라는 대도시에서도 코카콜라와 펩시의 시장을 잠식하기 시작했다.
2004년 베이징대가 선정한 '중국에서 가장 존경받는 기업' 목록에 식품기업으로는 유일하게 와하하가 올랐다. 당시 설문조사에 참여한 중국 36개 경영대학원 교수와 학생들은 중국 전역 어디에서든 찾아볼 수 있도록 한 와하하의 폭넓은 유통망을 성공 비결로 꼽았다. "동쪽에서 서쪽까지 5000㎞가 넘는 중국 영토 어느 곳의 시골 상점에도 1주일 내 제품을 공급하는 물류망을 갖추고 있다. "(포브스) '베이징 인민대회당이나 시골에서나 와하하는 다 있다'라는 말도 그래서 나온다. 보증금을 이용한 유통망 구축도 효과를 봤다. 유통업체가 와하하에 일정액의 보증금을 예치하고 음료를 받아 팔면 월말 결산을 통해 보증금을 정산한다. 와하하는 미리 현금을 확보할 수 있어 은행에서 돈을 빌리지 않고도 생산 · 투자할 수 있다. 유통업체는 월말 정산시 보증금에 대해 와하하로부터 은행보다 높은 이자를 받는다. 또 유통업체는 연말에 판매액을 기준으로 보너스도 지급받는다. 이는 1990년대 코카콜라 등 다국적 음료사가 중국 내 유통망을 구축하면서 유통 단계를 줄이거나 유통업체의 이윤을 깎아 수익을 높인 것과는 다르다. 포브스는 "신뢰를 바탕으로 한 윈-윈 전략"이라고 평가했다.
◆강력한 리더십
와하하에는 이사진과 부회장단이 없다. 모든 결정은 쭝 회장이 내린다. 그는 "중국의 현재 시장 상황을 감안할 때 아직 강력한 리더십이 필요하다"고 말했다. 하지만 쭝 회장은 직원들에게 '독재자'의 모습보다는 가족적인 모습으로 신뢰를 얻고 있다고 포브스는 분석했다. 와하하는 45세 이상의 직원은 절대 정리해고하지 않는 것은 물론 1년에 한 번씩 모든 직원이 여행을 다녀올 수 있도록 하고,3000위안씩 여행비용도 지원해준다.
또 미혼 직원들을 고려해 회사에 사교모임을 만들어 주고 고향에서 떨어져 근무하는 직원들에게는 기숙사와 아파트를 내주기도 한다. 쭝 회장은 "우리의 성공은 가족 같은 분위기에서 직원이 똘똘 뭉치고 하나의 방향으로 걸어왔기에 가능했다"고 강조했다.
임기훈 기자 shagger@hankyung.com
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