[한경자영업 희망콜센터] 헬스장, 맞춤형 운동법 처방으로 '유령회원' 잡아야

Small Biz - 성공 자영업 길라잡이
경기 의정부시 헬스장 매출 더 올리려면

에어로빅·실용댄스 추가해 서비스와 프로그램 다양화

Q. 경기도 의정부시 가능역 인근에서 198㎡(60평) 헬스클럽을 운영하고 있는 박기덕(37)입니다. 보증금 6000만원, 월세 250만원에 기존 헬스클럽을 인수해 2년째 운영 중입니다.

영업시간은 오전 6시부터 밤 12시까지입니다. 오전 담당 트레이너 1명과 오후 트레이너 1명, 저녁반 담당 트레이너 2명이 회원을 관리하고 회원 모집은 아내와 제가 맡고 있습니다. 월 매출은 1개월 회비 5만원을 기준으로 1100만원을 올리고 있지만, 임차료와 인건비 일반관리비 등을 제하면 수익이 실제 생활비를 대기에도 힘든 수준입니다.

특별 수업으로는 저녁에 요가와 다이어트 프로그램을 실시합니다. 여성분들은 유연성 증진에 관심이 많기 때문에 여성 회원들이 긍정적인 반응을 보입니다.

요즘은 헬스클럽을 찾는 회원 수가 예전 같지 않아 고민입니다. 대단지 아파트가 공급되면서 단지 내 편의시설을 이용하는 고객들이 늘어나다보니 회원 수와 매출이 덩달아 떨어지고 있습니다. 매출 증대 방안은 없는지 알고 싶습니다.A. 의뢰인의 헬스클럽은 가능역 2번 출구와 3번 국도(평화로)변 사이에 있습니다. 이 지역 상권은 퇴근길 직장인과 20~30대의 회식 자리가 많은 만큼 상대적으로 젊은층의 내점률이 높은 지역입니다. 주변에는 제과점, 패스트푸드점, 음식점이 성업 중이며, 초·중·고 학생 대상의 학원과 독서실이 많아 학생층의 유입도 활발합니다. 역 주변에는 저층형 단독주택지가 몰려 있어 헬스클럽을 이용할 수 있는 잠재수요도 충분합니다.

최근 소득수준이 높아지고 고령화 사회로 진입하면서 건강 관리를 위해 헬스클럽을 이용하는 수요가 늘어나고 있습니다. 피트니스 클럽도 증가하면서 시설의 대형화와 고급화 바람이 불고 있습니다. 건설사에서 분양하는 아파트나 주상복합단지 안에는 입주민 전용 헬스클럽과 사우나, 수영장 등을 갖춘 곳이 많습니다. 또한 문화센터나 지자체에서 운영하는 공익 목적의 체육시설도 곳곳에서 쉽게 찾아볼 수 있어 경쟁력을 갖추지 않고서는 헬스장 운영을 통한 수익 창출이 어렵습니다.

먼저 고객의 흥미를 유발해 지속적으로 운동할 수 있도록 유도해야 합니다. 회비만 내고 헬스장을 거의 이용하지 않는 고객이 가장 좋은 고객이라고 말하는 사람이 종종 있습니다. 그러나 회원이 등록만 하고 헬스장을 이용하지 않는다면 건강 유지나 건강 증진 효과가 나타나지 않기 때문에 중간에 그만둘 확률이 높아지는 것은 당연한 결과입니다.

현재 월 단위로 운영하는 체지방검사 프로그램과 함께 회원들이 신체 변화를 눈으로 확인하고 체감할 수 있도록 이미지 관리 프로그램을 운영하는 것도 좋은 방법입니다. 기존 체지방검사 프로그램은 일반적인 신체 변화를 그래프와 수치로만 확인하게 되는 단조로움 때문에 운동효과에 반응하기가 쉽지 않습니다. 월별로 회원의 신체 변화를 사진으로 촬영한 후 개인별로 맞춤형 운동요법을 제공함으로써 회원들의 흥미와 동기를 유발한다면 기존 회원 관리와 신규 회원 유치에도 긍정적으로 작용할 것입니다.

헬스장 사업에서 가장 중요한 것은 고객이 자주 클럽에 오더라도 올 때마다 서비스나 프로그램이 색다르다는 느낌을 받을 수 있어야 한다는 점입니다. 현재 운영 중인 특별수업 프로그램은 고객이 많이 몰리는 피크타임에 집중돼 있습니다. 매일 같은 시간대에 요가와 다이어트 프로그램을 진행하다보니 소수의 특정 회원만 참여해 효율성과 프로그램 만족도가 낮은 것이 문제입니다. 요가와 다이어트 프로그램 외에 에어로빅, 실용댄스 프로그램을 추가해 요일별로 운영한다면 회원 참여도와 만족도를 높일 수 있을 것입니다.

내부에 있는 사우나 공간을 특별수업 룸으로 변경하는 것도 좋을 듯합니다. 사우나 시설이 넓지 않고 이용하는 회원도 많지 않아 효율성이 떨어지는 점을 감안해 특별수업 룸으로 바꿔 운영하는 게 더욱 효과적일 것입니다.

헬스클럽 운영에 있어서 가장 중요한 것은 클럽 내 청결입니다. 바구니에 쌓여 있는 운동복과 수건은 불쾌감을 줄 수 있습니다. 화장대 하부 수납장을 개조해 회수 공간으로 활용하면 회원들에게 좋은 평가를 받을 것입니다.

잘 되는 헬스클럽의 공통점은 회원 관리에 철저하다는 것입니다. 출석률이 저조한 회원에게는 간단한 문자나 안부 전화를 걸어 운동에 참여할 수 있도록 지속적인 관심과 관리가 필요합니다. 고객은 시설 그 자체의 기능만으로 만족하지 않습니다. 헬스클럽도 고객에게 서비스를 제공하는 사업임을 잊지 마시기 바랍니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최정환 꿈꾸는가게연구소장 choljh75@hanmail.net

☎자영업희망콜센터 (02)360-4004