'향기 마케팅'코너 만들어 신규고객 잡으세요

한경 자영업 희망콜 센터 - 서울 봉천동 화장품전문점 매출 더 올리려면…

SNS·블로그 활용 화장 노하우·체험 이벤트 등 적극적인 홍보활동 펼쳐야

Q. 서울 봉천동에서 33㎡(10평) 화장품 매장을 운영하고 있는 안미영(28)입니다. 대형마트 화장품 코너에서 2년간 직원으로 근무한 경험을 살려 2년 전 지금의 매장을 오픈했습니다. 영업시간은 오전 10시부터 오후 10시까지 지인과 교대로 근무하며 운영 중입니다. 판매상품은 화장품과 향수 제품이 주종을 이루고 있습니다. 대형마트에서 근무할 때 향수 판매를 전담했기 때문에 향수와 관련된 상품 지식과 판매기법 노하우를 갖고 있지만, 매출 향상에는 한계를 느끼고 있습니다. 현재 하루 평균 매출은 15만원 수준이며, 화장품 매출이 80%를 차지하고 향수는 20%입니다. 매장 주변에 아파트 단지와 단독주택이 많아 잠재수요가 많을 것으로 생각했는데, 방문객과 판매율이 기대에 미치지 못하고 있습니다. 내점고객 비율도 신규 고객보다는 단골고객이 훨씬 많은 70% 정도입니다. 매출을 늘리기 위해 어떤 방법이 필요한지 궁금합니다.


A. 의뢰인의 매장은 서울 지하철 2호선 봉천역 남부순환로 대로변에서 나와 은천로와 양냉로가 교차하는 현대시장 사거리 이면도로변에 있습니다. 아파트단지와 주택가가 밀집한 주거지역으로 현대시장 사거리 주변에는 약국, 마트, 음식점, 학원 등 생활밀접 업종의 점포들이 주류를 이루고 있습니다. 프랜차이즈 매장이 눈에 띄지 않을 정도로 독립점포가 많으며, 남부순환로와 국사봉터널 방향으로 출·퇴근 이용자가 많지만 해당 상권에 미치는 영향은 크지 않습니다.

실질적인 내방 고객의 분포를 살펴보면 매장 주변 아파트단지와 주택가 거주자가 대부분이어서 지역 내 잠재수요를 끌어들일 수 있는 경쟁력과 마케팅 방안이 절실히 요구되는 곳입니다.

국내 화장품 매장은 전국적으로 약 1만1700개, 서울에는 2100여개 매장이 있죠. 의뢰인의 매장이 있는 관악구에는 80여개가 있습니다. 최근 3년간 국내 화장품 매장 수의 증감 추이는 큰 변화가 없었지만, 프랜차이즈 매장 점유율이 지속적으로 증가하는 반면 독립점포 매장은 상대적으로 줄어들고 있습니다.

프랜차이즈 매장의 특성은 대부분 역세권 중심과 대학가, 상업지역의 중심상권에 있는 데다 동종업체들이 모여 영업하기 때문에 젊은층의 발걸음을 유도하는 시너지를 이끌어 내고 있습니다.

최근에는 화장품의 인터넷 구매비중도 지속적으로 증가하고 있죠. 우수한 상권을 선점해 운영하는 프랜차이즈 매장은 쇼핑을 통해 다양한 볼거리와 상품을 비교·구매할 수 있다는 게 장점입니다. 또 인터넷 쇼핑은 동일한 제품을 매장보다 저렴한 가격으로 비교·구매 할 수 있다는 장점이 있습니다.

의뢰인은 화장품 코너를 담당하며 향수와 관련된 경험과 노하우를 습득했고 이런 부분은 향후 판매촉진 및 영업 활성화를 위해 긍정적인 대목으로 평가할 수 있습니다. 화장품 매장 내 일부 공간을 향기마케팅 코너로 연출하는 것도 매출 향상에 큰 도움이 될 것으로 봅니다. 향기마케팅이란 향기를 이용해 매장의 상품이나 서비스의 질을 높여 매출 증대를 꾀하는 것으로, 감성을 자극해 고객의 마음을 사로잡는 아이템입니다. 국내에서도 2000년대 이후 관련 산업이 지속적으로 성장해 왔으며, 지금은 다양한 부문에서 대중화되고 있습니다.

향기마케팅 이용 현황을 보면 호텔, 영화관, 의류점, 자동차 판매점, 가구점, 제과점, 사무실 등 그 이용범위와 활용도가 다양합니다. 가구점을 예로 들면 나무향기를 통해 가구와 나무의 연관성을 느끼게 해 소비자의 구매욕구를 이끌어내기도 합니다. 관공서, 백화점과 같은 공공장소에서는 도심에서 삼림욕을 느낄 수 있는 천연향을 연출해 후각을 이용한 마케팅 방법으로 활용되고 있습니다.

지금의 화장품 매장 벽면 코너 일부분에 해당 상품을 진열하기만 해도 충분합니다. 다만 매장 판매가 아니라 방문판매 위주의 영업이 필요한 만큼 주변 사무실과 자영업소 등을 타깃으로 적극적인 판촉활동이 선행돼야 할 것입니다. 화장품 매장을 찾는 단골고객을 대상으로 천연향기 제품을 홍보하고 직접 체험해보게 하는 무료 체험마케팅을 시도하는 것도 좋은 방법입니다.

판매촉진을 위한 온라인 마케팅은 필수적입니다. 향기마케팅에 관심 있는 잠재고객을 타깃으로 다양한 제품의 사용효과와 이용방법 등을 전달할 수 있어야 합니다. 의뢰인이 화장품 매장에서 경험했던 노하우 등을 접목해 차별화된 블로그를 운영한다면 소비자들에게 충분히 어필할 수 있을 것입니다. 소셜네트워크서비스(SNS) 등 다양한 마케팅 방법을 활용해 향기제품의 무료체험 특별이벤트 소식을 전하는 것도 단골고객 관리와 신규고객 유치에 많은 도움이 될 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=최정환 꿈꾸는가게경영연구소장
자영업희망콜센터 (02)360-4004