[2012 보험 연도대상] 삼성화재 우미라 RC "1년에 구두 10켤레 갈아치워…매일 고객 안늘면 죽은 영업이죠"

서울 등 대도시 제치고 평택에서 판매왕 8회
매년 80%가 개척 고객…사내 MBA 수료한 학구파

삼성화재의 ‘2012 고객만족대상’에서 최고 영예인 ‘고객만족대상 챔피언’을 차지한 사람은 경기 평택지역단 안중지점의 우미라 RC(리스크 컨설턴트·53)다. 18년간의 보험설계사 경력 중 삼성화재 AMC VIP 16회, 연도상 왕급 12회, 판매왕 8회를 각각 수상했다. 그것도 서울이나 수도권 대도시가 아닌 평택 외곽의 안중 일대를 바탕으로 한 성과여서 더욱 의미가 크다는 평가다.

우 설계사가 ‘보험의 달인’이 된 배경은 발로 뛰는 영업에 있다는 게 회사 측 설명이다. 그는 1년에 구두 9~10켤레를 갈아치운다. 고객을 만나기 위해 그만큼 많이 걸어다니고 있어서다. 매년 자동차 타이어를 한 개씩 교체하고 있는 셈이다. 관리 고객만 5500여명에 달한다. 매년 올리는 순보험 매출실적은 50억여원이다.

특히 1990년대 후반 외환위기와 경기불황을 거치면서도 고객 유지율을 일반 설계사 평균보다 높게 유지했다. 탄탄한 고객 신뢰를 바탕으로 계약을 맺었다는 방증이다. “중요한 것은 기술이 아니라 고객신뢰란 기본”이란 신념을 갖고 있다.

병원과 경찰서 관공서 개인사무실에 이르기까지 항상 현장을 찾는다는 우 설계사는 “매일 고객이 늘지 않으면 죽은 영업”이라고 강조한다. 보험 영업을 시작한 지 20년이 가깝지만 신인과 같은 열정을 갖고 있다는 게 주변의 평가다.

매일 장기계약 평균 2건, 자동차 신규계약 1.3건씩 체결하고 있다. 작년엔 퇴직연금까지 합해 총 106억원의 매출을 기록했다. 18년간 하루 평균 10.5건씩 계약을 맺었다는 계산이다.

우 설계사는 “보험 영업을 할 때는 목표에 대한 강한 성취욕과 고객을 진심으로 섬기는 직업정신이 가장 중요하다”고 말했다. 여기에다 모든 일에 대한 긍정적인 사고와 성실성, 고객 신용을 반드시 갖춰야 한다고 강조했다.

매일 고객과 접촉하기 때문에 스트레스가 없진 않다. 하지만 밝은 미소를 무기로 ‘섬김 마케팅’을 적극 펼쳐야 한다고 했다. 고객 친화력만큼 강력한 무기가 없다는 판단에서다.

특히 매일 만나는 고객의 80% 이상이 개척 고객이다. 공단 등을 지속적으로 돌면서 신규 고객 확보에 나서고 있다.

“고객을 정성으로 섬겨야 한다는 생각을 항상 합니다. 보험의 장점이 많은데 이를 통해 고객에게 도움을 줘야 한다는 생각으로 영업하지요. 그런데 현장을 다니다보면 오히려 고객들로부터 더 많은 조언과 도움을 받게 되더군요.”

우 설계사의 일상은 쉴틈이 없다. 아침에 집안일을 끝내고 출근하는 시간이 8시30분이다. 그날의 일정을 점검하고 간단히 요기한 뒤 11시에서 11시30분쯤 사무실을 나선다. 점심시간을 활용해 인근지역 공단 직원들과 집중적으로 접촉하기 위해서다.

계약체결 직전 단계에 있는 고객들과는 가정방문 약속을 잡는다. 저녁 때 고객 부부가 함께 상담받을 수 있도록 만든 배려다.

오후 2~3시께 사무실로 복귀했다가 다시 영업현장으로 나간다. 이때는 개인고객 면담과 병문안, 보상처리 등 업무를 처리한다. 그가 퇴근하는 시간은 밤 9시에서 10시께다.

주말이라도 크게 다르지 않다. 고객 결혼식과 조사, 돌잔치 등이 많아서다. 지난 2월의 한 주말엔 꼭 들러야 할 고객 행사가 13건이나 겹쳤다. 남편과 딸, 사무실 여직원까지 모두 동원했다는 게 그의 얘기다.

우 설계사는 삼성화재 내에서 알아주는 학구파다. 삼성화재가 최우수 설계사를 대상으로 성균관대와 연계해 운영하는 ‘삼성화재 MBA’ 과정 1회 수료생이다. 주말마다 스스로 집에서 경기 평택역까지 운전한 다음 기차를 타고 서울역까지, 또 지하철로 혜화역까지, 셔틀버스로 갈아타고 학교에 가서 8시간씩 수업을 듣고 돌아오는 12주 여정을 빼먹지 않았다.

그는 스스로 5가지 영업전략을 만들었다. △매일 한 명의 새로운 고객을 확보할 것 △고객 입장에서 감성적인 영업을 할 것 △창조적으로 1등 영업에 나설 것 △전 세계 1인자 영업을 구현할 것 △지역사회와 더불어 성장하는 인간적인 영업을 할 것 등이다. 오랫동안 보험 영업의 정상 자리를 지켜왔지만 매일 새롭게 노력하는 게 우씨가 매년 신기록을 경신하는 원동력이다.

“고객들이 보험계약을 체결할 땐 신중하게 결정하지만 나중에 어려울 때 정말 큰 도움이 되잖아요. 그럴 때마다 누군가에게 보탬이 되는 일을 하고 있다는 자부심을 느껴요. 여기서 오는 희열 때문에라도 이 일을 그만두지 못할 겁니다.”

조재길 기자 road@hankyung.com