재즈가수 변신한 '연봉 30억 보험왕' 고근희 에이플러스에셋 전무

가수 윤희정 씨 소개로 재즈 입문
연말엔 고객 초청해 '작은 음악회'
"5년 보험왕 비결은 기다릴줄 안 것"

이달 초 서울 대방동 여성프라자 강당. 300여명의 청중 앞에 하늘색 드레스를 입은 40대 재즈 ‘가수’가 등장하자 박수가 터졌다. 그는 ‘cheek to cheek’(뺨을 맞대고) 등 두 곡을 멋지게 소화한 뒤 무대를 내려왔다. 국내 최대 금융상품 판매 독립법인대리점(GA) 에이플러스에셋의 고근희 전무다.

고 전무는 최근 기자와 만나 “재즈를 처음 배울 때만 해도 비즈니스에 도움이 될 것이란 생각은 전혀 하지 못했다”며 “순간적인 애드리브(즉흥 대사)가 핵심인 재즈를 하다 보니 순발력이 많이 는 것 같다”고 말했다.

고 전무가 재즈를 처음 배운 때는 2008년 여름이었다. 고객 중 한 명이 국내 대표 재즈 가수인 윤희정 씨를 소개해준 것이 계기가 됐다. 1년가량 연습한 뒤 13곡의 노래를 담은 CD도 냈다. 1000장 한정 비매품이다. 요즘엔 명함 대신 이 CD를 건네는 게 인사다. 그는 “크리스마스 시즌마다 고객 50분씩 모시고 작은 음악회를 열고 있다”며 “노래 실력보다 정성을 봐주시는 덕분에 반응이 뜨거운 편”이라고 말했다.

고 전무는 에이플러스에셋에서 근무하는 2300여명의 설계사를 제치고 5년 연속 ‘보험 판매왕’을 차지했다. 회사 창립 후 처음으로 올해 초 ‘명예의 전당’에 이름을 올렸다. 이 때문에 내년부터는 1등을 해도 시상식에 나설 수 없다. 그가 한 해 받는 연봉은 20억~30억원에 달한다.

고 전무가 보험업계에 첫발을 내디딘 때는 은행원을 그만둔 1995년이었다. 삼성생명에서 재무컨설턴트(FC)로 재출발했다. “첫 계약부터 운이 좋았다”는 게 그의 설명이다.

“전 직장 동료가 건네준 전화번호만 받고 중견기업 회장실을 무작정 찾았어요. 내성적이어서 상품 설명도 제대로 하지 못했습니다. 수차례 뵙고 진심을 다해 설명하니 큰 금액의 첫 계약을 해주더군요.”

그는 이때부터 VIP고객 위주로 영업한다는 전략을 세웠다. 삼성생명에서 근무할 당시 3만여명의 FC와 경쟁하면서 ‘톱10’을 놓치지 않았다. 상당수 고객과 10~20년간 인연을 맺어오고 있다.

비결이 뭘까. “충분히 기다린다”는 것이 첫 번째 원칙이라고 했다. 고 전무는 “고객을 만날 때 보험계약 얘기를 먼저 꺼내지 않는다”며 “고객에게 재무상담 등을 해주면서 신뢰를 쌓는 것이 먼저”라고 말했다. 고객과 처음 만난 뒤 2년 만에 계약을 따낸 일도 있다고 했다.

두 번째는 “단점을 설명하는 데 인색하지 말라”는 것이다. 그는 “예컨대 변액연금보험에 관심 있는 고객에게는 사업비 때문에 초기 수익률이 떨어질 수 있다는 점을 분명히 얘기해야 한다”며 “수당과 관계없이 최적의 상품을 소개해줘야 장기적인 관계를 맺을 수 있다”고 강조했다.

고 전무는 “재무컨설턴트와 재즈 가수 모두 정년이 없는 직업인 만큼 평생 손을 놓고 싶지 않다”고 말했다.

조재길 기자 road@hankyung.com