[경제의 창 W] 유통 악순환의 굴레, 판매수수료

대형유통업체의 높은 판매수수료 때문에 중소기업들이 휘청거리고 있습니다. 하지만 힘없는 국내 납품업체들은 말도 못하고 속수무책으로 당하고 있습니다. 신선미 기자입니다. [W 소제목] 유통업, 높은 판매수수료..중기 휘청 (리포트) TV 홈쇼핑의 평균 판매수수료는 35%. 즉 1만원짜리 상품을 팔면, 3천5백원은 고스란히 홈쇼핑사에 줘야 한다는 말입니다. 판매수수료는 각 유통업체들이 납품업자들로부터 판로를 지원해주고 받는 비용입니다. 이러한 판매수수료가 백화점은 30%, 대형마트 9%, 소셜커머스 18%에 이릅니다. 하지만 TV홈쇼핑 납품업체들은 판매수수료 외에도 ARS 할인비용, 무이자할부비용, 세트제작비용 등을 추가로 부담해야해 중소업체들이 느끼는 판매수수료는 50%에 육박합니다. 대형마트의 경우에도 중소납품업체에 판매장려금 명목으로 판매액의 9%를 요구하는 것으로 드러났습니다. 납품업체에서 물건을 사와 높은 마진을 붙여 팔면서 동시에 납품업체들에게 판매장려금도 받고 있는 것입니다. 부당하다고 느끼면서도 중소업체들은 대형 유통업체에 납품하면 브랜드 인지도나 유통구조 면에서 유리하기 때문에 이를 거부할 수 없는 상황입니다. 중소기업(교육업계) 관계자 “가장 큰 이유는 수익발생, 마케팅 효과. 그러나 리스크도 있다. 가격파괴 문제.. 홈쇼핑에 들어가면 가격파괴를 하게 돼서 큰 위험에 직면하게 된다.“ 하지만 더욱 문제가 되는 것은, 같은 상품군 내에서도 판매수수료율이 백화점은 10%p 이상, 홈쇼핑은 20%p 이상 차이가 납니다. 새롭게 유통채널로 등장한 소셜커머스도 이와 마찬가지입니다. 중소업체 관계자 “15~17% 많이 받으면 17%... (특정업체는) 배 이상 부르더라고요(30%). 홈쇼핑 정도 되는 수수료를 얘기하는 거같더라고요.1분 30초. 너무 높다고 얘기하니까. 자기네 회사방침이라고... 2분 19초 재고를 안고 창고비용을 갖고 가는 것보다는 유통이 되는게 낫기 때문.. 이처럼 대형 유통업체의 높은 판매수수료는 제품의 가격인상으로 이어지고 결국엔 소비자가 피해를 입게 되는 악순환의 굴레에 갇히게 됩니다. 중소기업 관계자 "판매수수료 적정하지 않죠. 높죠. 과도하면 제품 가격에 반영하기 때문에 소비자한테 부담이 가겠죠. 15분 15초 가격을 책정할 때 마진을 35%이렇게 하면 제품원가에 이게 다 반영이 되니까." 브랜드 인지도가 떨어지는 업체에겐 더욱 과도한 판매수수료를 매기고 있는 대형 유통업체들. 불공정한 판매수수료로 힘없는 국내 납품업체는 경쟁력이 약화되고, 턱없이 높아진 가격은 소비자 부담으로 이어지고 있습니다. [W 소제목] 높은 판매수수료..원인은? 과도한 판매수수료가 중소기업들뿐만 아니라 가격 부담으로 이어져 소비자에게까지 피해를 입히고 있다는 얘기인데요. 신선미 기자와 함께 이야기 나눠보겠습니다. 왜 이렇게 판매수수료는 계속 높아지고 있는 건가요? 판매수수료는 거래하는 당사자 간의 계약에 의해 결정되는데요. 영업상의 비밀이라는 이유로 백화점이나 TV 홈쇼핑 업체가 자료를 제공하지 않기 때문에 현실적으로 판매수수료 현황 또는 실태를 파악하기가 쉽지 않습니다. 그렇다보니 판매수수료로 피해를 입는 중소업체들을 보호해주는 것도 어렵습니다. 특히, 이렇게 판매수수료가 계속 높아지는 이유는 유통경로가 다양하지 않기 때문입니다. cg>우선 백화점의 경우 롯데, 신세계, 현대 백화점, 소위 빅3라고 불리는 상위 3사 백화점의 점유율이 80%에 육박하기 때문입니다. CG>즉 시장지배력이 높은 상위 3개의 백화점은 입점하려는 업체들과의 관계에서 우월적 지위를 갖게 됩니다. CG>빅3 백화점의 수수료가 올라가면 중규모 백화점의 수수료가 올라가고 다시 하위 백화점의 수수료가 올라가는 구조로 돼 있습니다. cg>대형마트와 소셜커머스도 상위업체들이 독점하고 있기 때문에 비슷한 현상이 발생합니다. CG>홈쇼핑의 경우, SO 송출수수료가 큰 부분을 차지하고 있습니다. CG>매출을 끌어올리기 위해 지상파 방송 사이에 TV 홈쇼핑 채널을 확보하기 위한 출혈경쟁으로 매년 SO 송출수수료가 올라가는 악순환이 지속됩니다. CG>올해 송출수수료는 업계 추산으로 지난해 6천억원에서 2천억원 오른 8천억원을 기록할 것으로 전망되고 있습니다. 이는 각 홈쇼핑 업체 매출액의 15% 수준입니다. 홈쇼핑 관계자 인터뷰 들어보시죠. 홈쇼핑 관계자 “금액으로 환산하면 업체별로 연간 1천 5백억원~2천억원 사이를 내는 걸로 추정.. 송출수수료를 내는 비용이 계속 증가하고 있다. 큰 부분을 지불하고 있고.. 그 비용이 영업이익을 넘어선지 오래됐다. 개별 홈쇼핑사의 영업이익의 규모를 넘어서는...거의 끝까지 갔다고 봐야 한다. 올해는 새로운 채널(중기전용 홈쇼핑, 홈앤쇼핑)이 하나 더 생기면서 더 증가했다.“ 홈쇼핑 관계자 “홈쇼핑 24시간 방송시간 한계다. 들어오고 싶은 회사는 굉장히 많다. 하루에 방송 가능한 제품이 40개 정도밖에 안 된다. 그러나 중소기업은 굉장히 많다. 오프라인처럼 모두 진열해서 판매할 수 없잖아요.” 게다가 홈쇼핑사업자는 6개로 제한돼 있고, 특성상 방송 시간의 제약을 받기 때문에 하나의 사업자가 하루에 판매할 수 있는 제품은 24개에서 40개 정도입니다. 판매를 원하는 납품업자는 많은데 비해 하루에 판매할 수 있는 상품의 수는 제한돼 있어 판매수수료는 계속 높아지고 있는 겁니다. 중소기업에게도 문제는 있습니다. 중소기업의 이점은 의사결정이 빠르다는 점입니다. 소비자의 니즈를 파악해 제품 생산에 바로 들어갈 수 있지만 제품력과 생산능력, 개발력이 떨어져서 판로지원을 해주고 싶어도 해 줄만한 기업이 없다는 지적을 받고 있습니다. 관계자 인터뷰 들어보시죠. 중소기업 관계자 “홈쇼핑이라는 구조자체가 적자를 내선 안 된다. 그렇기 때문에 판매가 안 되거나 제품이 떨어지는 제품은 무한정 지원해줄 수 없거든요. 어디든 중소기업 지원해주고 도와준다는 건 상품의 우수성이 기본전제로 되어야 한다.” 홈쇼핑 관계자 “기술력, 제품력(품질관리능력) 생산능력이 갖춰진 곳은 홈쇼핑에서 대박이 난다.3천개나 5천개 팔렸다. 이러면 이틀 만에 다 배송이 돼야 한다. 그걸 못하면 안 되고.. 그렇게하기 위해 마구 찍어서 품질이 떨어져도 안되고..이 모든 걸 갖고 있는 중소기업이 별로 없다.“ [W 소제목] 정부, 중기 판로지원..효과 미미 이처럼 대형유통업체들은 유통경로상의 힘을 바탕으로 제조업체와 또는 중소유통업체와 계속 갈등을 빚어왔는데요. 이를 해결하기 위한 노력은 없었나요? 정부가 지난해부터 대형 유통업체의 판매수수료 인하에 발 벗고 나섰습니다. 공정거래위원회는 판매수수료율을 조사·공개하는 등 대형유통업체를 계속 압박해왔는데요. CG>업체들이 정부 방침에 마지못해 동의한듯한 인상을 주고 있긴 하지만 ‘공생발전’을 내세우며 30% 안팎의 높은 판매수수료율을 3~7%포인트씩 낮추기로 합의 했습니다. 하지만 판매수수료 인하는 대부분 소규모 납품업체를 대상으로 소위 `숫자맞추기식 인하` `무늬만 인하`한 것으로 나타났습니다. 수수료를 인하 받은 대부분의 업체는 거래 금액이 10억 원이 안 되는 소규모 회사입니다. CG>40~50억 원이 넘을 정도로 매출이 많은 업체는 판매수수료 인하의 혜택을 거의 받지 못했습니다. 공정위에서 요구한 회사 숫자는 그럭저럭 맞추면서 실제 판매수수료 인하 총액은 최대한 줄이는 `꼼수`를 부린 것입니다. 이처럼 공정위에서 대형유통업체들을 압박하고 있지만 잘 이루어지지 않고 있습니다. 시장경제체제에서 시장 주체들 사이의 계약을 문제 삼는 것도 어려울뿐더러, 정부의 방침이 일정기간 동안에는 효과가 있겠지만, 업계의 자발적인 움직임이 아니고서는 문제를 해결할 수 없다는 의견이 지배적입니다. 이 외에도 정부는 중소기업의 판로지원을 위해 중소기업 전용 홈쇼핑인 홈앤쇼핑과 행복한세상 백화점을 운영하고 있습니다. 하지만 ‘전문화’와 ‘특성화’에 실패했다는 비판을 받고 있습니다. 다른 TV 홈쇼핑과 백화점에 비해 판매수수료는 낮은 편이지만, 판로지원이라는 목적 달성은 아직도 멀어 보입니다. 홈앤쇼핑의 경우 판매수수료를 25~28%로 줄이고, 홈쇼핑 시장구조를 조정하기 위해 출범했지만, 평균 판매수수료가 35%인 기존홈쇼핑에 비해 5%정도 밖에 낮지 않습니다. 게다가 몇몇 중소기업은 판매수수료가 기존 홈쇼핑에 비해 1%정도 낮은 수준이라며 큰 차이를 느끼지 못한다고 말합니다. 판매수수료 차이가 없다보니 상품구성도 기존 홈쇼핑과 별반 다를 게 없어 상품력은 뛰어나도 원가부담이 큰 제품을 생산하는 중소기업에겐 방송의 기회가 돌아가지 않고 있습니다. 중소업체 관계자 “기존 홈쇼핑의 수수료를 맞출 수 있는 기업들만 홈앤쇼핑에 갈 수 있어서 타 홈쇼핑사와 별반 다를게 없다. 홈앤쇼핑에서 판매하는 제품 스펙트럼 보면 타 홈쇼핑사와 구성이 별반 다를게 없다. 저마진 우수상품들이 못 들어간다.” 게다가 홈쇼핑 시장구조를 조정하기 위한 좋은 목적은 사라지고 앞 번호 채널을 얻기 위해 기존사보다 높은 송출수수료를 제시하면서 채널경쟁이 과열되는 역효과도 발생했습니다. 행복한세상 또한 중소기업에게 큰 역할을 하지 못하고 있습니다. 가장 큰 문제는 1999년에 출범했지만, 아직도 행복한 세상이 무엇인지 잘 모른다는 점입니다. 임승옥 직장인 “행복한세상백화점이요? 그냥 일반 백화점이랑 똑같은데 단지 말만 그냥 간판만..좋게 해놓은 거 아닐까요? 실제로 들어가면 다른 백화점과 다를 바 없을 거 같아요. 한번도 들어본 적이 없어요“ 최유성 27세 학생 “행복한세상 백화점이요? 글쎄요, 뭔가 가정적인 물건을 팔 거 같은데요. 들어본 적 없는 거 같아요.“ 권효성 61세 “들어본적 없어요. (어떤 백화점일 거 같으세요? ) 모르겠어요 잘” 강재경 36세 주부 “옛날에 가봤어요. 목동에 처음에 생겼으니까 현대백화점 없을 때. 그때는 괜찮았던 거 같아요. 그때는 의류 샀어요. 지금은 백화점 느낌이 없다. 고급스럽지 않은 느낌..백화점이라면 고급스러운 느낌이 들어야 하는데... 그냥 안가게되는 거 같아요. 왜그런지 모르겠지만.“ 이정희 중앙대 교수 “취지는 좋다. 하지만 시행하는 과정에서의 경영능력의 문제도 있다고 본다. 뚜렷하게 성과가 나타나지 않아 아쉽다. 좋은 중소기업의 제품들을 얼마나 잘 발굴할 수 있는지 능력 필요. 마케팅을 잘해서 소비자에게 전달할 수 있는지 이런 능력이 필요” 이승창 항공대 교수 “개점한지 꽤 오래.. 중소기업 제품 주로 취급하는데. 중소기업 숫자 꽤 많음. 목동 그 조그만데서 납품해서 행복함을 누리는 기업은 많지 않을 것이다. 정부에서 중소기업 배려하고 진흥 입장에서 유통에 관심을 가졌다면. 1군데 2군데 할 것이 아니라 전국의 광역단체 차원에서 움직여야 한다. 중앙정부 차원이 아니라 지자체에서 지역 상공회랑 밀착해서 했어야. 지금이라도 한다면 시간은 오래 걸리더라도 그게 옳은 거라 생각한다.“ 이처럼 중소기업의 판로지원 확대를 위해서는 서울 목동에만 있을 것이 아니라 지역 거점별로 유통망을 구성했어야 한다는 지적도 제기됩니다. 입점기업의 판매수수료가 21％ 정도로, 대형 백화점 판매수수료(30%)보다 저렴하지만, 고객들이 행복한 백화점을 모르는 이상 중소기업 판로지원은 요원해보입니다. [경제의 창 W] 판매수수료 해결방안은? 시장체제하에서 정부가 계속 관여하기도 쉽지 않고, 유통구조 문제인 독과점 현상으로 나타나는 높은 판매수수료도 해결하기는 쉽지 않아 보이는데요. 어떻게 해결방법이 있긴 한가요? 우선 홈쇼핑의 경우, 판매수수료의 많은 부분을 차지하고 있는 SO 송출수수료가 낮아져야만 가능한대요. cg>홈쇼핑을 고정채널로 가거나, 20번대로 밀려나면 해결 되지 않을까 싶지만, 그러면 유선방송사업자는 케이블 시청자들에게 수신료를 올려야 하는 상황이 오고, 올라간 가격 때문에 수신자 이탈이라는 악순환이 벌어질 수밖에 없다고 말합니다. cg>게다가 홈쇼핑사들은 채널경쟁이 불가피하다보니 다수의 SO 주식을 보유함으로써 시장지배력을 높이고 있습니다. 이렇게 SO와 홈쇼핑사들이 엮여 있어 감독기관인 방송통신위원회의 의지가 중요할 텐데, 방통위는 이 문제가 개별사업자간 문제라면서 일단 한발 물러서 있는 상태입니다. 관계자 인터뷰 들어보시죠. 홈쇼핑업계 관계자 “태동부터 한계가 있었다. 케이블 산업이 성장하는데 홈쇼핑 수수료 때문에 살아남을 수 있었다. 홈쇼핑 고정채널로 가면 수익이 줄어드니까 (SO) 수신료 올리게 되겠죠. 수신료 올라가면 가입자는 너무 비싸서 안 볼래가 되겠죠. 볼 수 있는 사람 줄어드니까 홈쇼핑사도 매출 줄어들고..지금은 송출수수료가 계속 올라가는데 방통위 이런데서 수수료 인상을 물가상승률 이내로 제한한다든지.. 그런 가이드가 있으면 그 안에서 움직이면 제어가 되겠죠.” 공정거래위원회 관계자 “홈쇼핑은 송출료가 높기 때문에 35%다. 우리는 그걸(SO송출료 부분 검토) 방통위에 요청한 걸로 끝나는 거다. 그 쪽에서 안 내리는 거면 우리가 어떻게 해요?” 방통위는 매 3년마다 TV 홈쇼핑 채널 재승인 심사를 하면서 필요한 조건을 TV홈쇼핑업체가 충족하도록 요구하고 있습니다. 홈쇼핑 시장은 정부의 채널 허가제에 의해 독과점으로 보호받기 때문에 정책적 개입이 가능하다는 말입니다. 따라서 홈쇼핑의 불공정거래와 부당한 판매수수료 인상 등에 대한 제재는 방통위의 재승인 조건 강화를 통해 시정될 수 있도록 하는 것도 하나의 방안이 될 것으로 보입니다. 홈쇼핑은 송출수수료 때문에 좀 특수한 상황인데요. 그렇다면 다른 대형 유통업체들의 판매수수료 해결방안은 무엇인가요? 홈쇼핑을 포함해서 대형 유통업체의 전반적인 문제는 역시나 유통경로가 다양하지 않다는 데 있습니다. 소비자들이 백화점이나 대형마트, 홈쇼핑을 선호하는게 지속 된다면 아마 새로운 개선은 없을 것으로 보입니다. 따라서 서울의 명동이나 홍대, 가로수길과 같은 특성화거리 조성이나 로드샵 같은 다양한 유통채널을 조성해야 합니다. 전문가 인터뷰 들어보시죠. 이승창 항공대 교수 “정부 특히 지자체가 어떻게 관여하고 개입하느냐에 따라 지역에 따라선 빨리 바뀔수 있다고 본다. 한마디로 로드샵이라고 할 수 있다. 대형건물에 대형주차장 원스톱 쇼핑망으로 가는게 아니라 그냥 길거리에 명동지구라든지 홍대입구라든지 그런 거리...로드샵 발달하게 되면 소비자들이 거기서도 즐거움을 얻게 되고 쇼핑의 편리성 갖게 되고 여러 제품 비교가능하고. 내가원하는 브랜드 제품을 살 수 있다면 지금처럼 (대형유통업체에만) 몰릴 이유 없음. 특정 기업에만 맡겨두지 말고 지자체가 어떤지구를 형성한다든지 지역을 개발한다든지 해야...“ 이정희 중앙대 교수 "브랜드력이 떨어지다보니 중소기업의 판매수수료가 평균적으로 높다. 현재같은 구조에선 중소기업이 계속 어려울 수 밖에 없는..유통시장구조로 보면 다양한 유통시장이 형성돼야. 혁신성..리스크를 안는 노력이 필요하다고 본다. 중장기적인 경쟁력이기 때문. (백화점에선) 이미 다 알려져 있는 브랜드 취급보다는 새로운 브랜드를 발굴하고 마케팅을 하는..그래야 좋은 제조업도 살릴 수 있고. 유통업체도 차별적인 경쟁력을 가지고 갈 수 있는 기회. 정부는 유통구조를 다양화하기 위한 노력과 함께 시장기능을 원활하도록 한다는 차원에서 개입이 이루어져야 합니다. 공정위는 대형유통업체의 불공정거래 파악을 위한 정기적인 조사를 강화하고, 중소 납품업체들이 불공정거래신고를 쉽게 할 수 있도록 환경조성이나 신원 보안을 철저하게 하는 등의 노력이 필요 합니다. 이와 함께 중소기업은 브랜드력이 없다고 정부의 지원에만 의지할 것이 아니라 자체 경쟁력을 키우기 위해 노력해야 합니다. 높은 판매수수료 때문에 힘들어하는 중소기업도 있지만, 뛰어난 제품력으로 대형유통업체들이 먼저 납품해 달라고 요청하는 기업도 있습니다. 화장품과 진동기기를 결합한 진동파운데이션을 만든 업체는 국내뿐만 아니라 중국과 일본에까지 수출되면서 아시아 여성 고객들의 마음을 사로잡았고, 하유미팩으로 유명한 제닉도 마찬가지입니다. 특히 일본에는 브랜드가 없는 중소기업 제품만을 판매해 성공한 무인양품이라는 회사가 있습니다. 지금은 한국을 비롯해 세계 각국에 진출한 글로벌 기업이 됐는데요. 무인양품의 관계자 인터뷰 들어보시죠. 송윤 MUJI KOREA(무인양품) 팀장 “뜻대로 무인양품이 브랜드가 없는 좋은 상품이라는 의미. 처음 탄생된 것은 이런 컨셉을 만들기 위해 일부러 만든 브랜드는 아니고. 소비자가 일본 불경기 때 무인양품이라는 행사를 기획. 브랜드가 없는 중소기업 상품 중 좋은상품을 127가지 선정해서 판매했던 것이 좋은 반응을 얻어서 그게 하나의 팀으로 구성되고 브랜드까지 이루어진. 어떻게 보면 소비자가 만든 브랜드...” 처음에는 중소기업하고만 협업했지만. 지금은 가격이 저렴하면서도 품질이 좋은 상품이라면 중소기업이나 대기업 어느 곳에 국한되지 않고 협업하고 있습니다. 유명한 디자이너와 함께 할 때도 많지만, 처음의 철학을 지키기 위해 디자이너 이름이라든지 회사 이름을 노출하지 않고 판매를 하는 것을 원칙으로 합니다. 여전히 브랜드력에 기대지 않고 품질대비 저렴한 가격으로 승부를 보고 있는 것입니다. 이 외에도 제품의 다양성이 떨어져 매장을 만들거나 대형유통업체에 납품하는데 어려움을 겪는다면 중소기업끼리 모여 협동조합을 신설해 대응하는 방법도 있습니다. 성수동에 있는 수제화 타운은 70여개 수제화 생산업체가 모여 유통마진을 없앤 저렴한 가격으로 소비자에게 인기를 얻고 있습니다. 우선 70여개 업체가 모이다보니 제품 구성도 다양해지고, 수제화 장인들이 한 땀 한 땀 손으로 만들어 일반 매장에선 볼 수 없는 개성 넘치는 수제화가 탄생하기 때문입니다. 신선미기자 ssm@wowtv.co.kr 한국경제TV 핫뉴스 ㆍ4천명 물총 싸움 “폭염 한 방에 날리는 시원한 물총 싸움” ㆍ왕따 소녀, 미국 10대 미인대회 우승 화제 ㆍ멈춰버린 롤러코스터, 탑승객 구하기 생생영상 ㆍ‘화성인’ 무술녀 등장, 청순한 외모+공인 15단 무술 달인 ㆍ씨스타 다솜, 초미니 원피스 `아찔한 계단~` ⓒ 한국경제TV, 무단 전재 및 재배포 금지 신선미기자 ssm@wowtv.co.kr