[권영설의 '경영 업그레이드'] 메가세일즈 시대가 열렸다

권영설 편집국 미래전략실장·한경아카데미원장

저성장과 그에 따른 경기침체는 21세기 들면서 이미 예고된 흐름이었다. 이전 200여년 동안 너무나 가파르게 성장한 나머지 전 세계는 공급과잉의 수렁을 벗어나기 어려웠다.

거기에 스스로도 예상 못한 수준으로 커져버린 금융이 휘청거리자 전 세계는 여름 태풍처럼 위기국면을 반복하게 됐다. 우리나라의 경우는 여기에다 고성장의 후유증에 따른 거품붕괴로 경기침체의 깊은 수렁으로 빠져들고 있다. 이것이 2012년 지금 우리를 둘러싼 경제환경이다.

그런데 주위를 둘러보면 모두가 고생을 하고 있는 건 아니다. 10년 사이 수많은 신생기업들이 혜성같이 나타나 재계의 지도를 바꿔가고 있다. 세계적으로 구글, 페이스북, 알리바바닷컴 등이 저 앞에 달려가고 있고 국내적으로도 네이버, 티켓몬스터 등이 시샘을 한몸에 받으며 새 시대를 열어가고 있다.

'대박' 없인 성장 불가능

이들 성공 기업에서 여러가지를 배울 수 있겠지만 빠뜨릴 수 없는 것이 ‘대형 히트’라는 공통점이다. 이 모든 기업은 그야말로 순식간에 회원 또는 고객들을 모으고 그 숫자에 힘입어 놀라운 매출증가세를 보이고 있다. 10%, 20%의 점진적 성장이 아니라 수백% 수천%의 폭발적 성장이 공통된 특징이다. 그야말로 ‘메가세일즈(mega-sales)’를 터뜨렸다는 것이다. 틈새시장이 아니라 대형시장을 겨냥해야 하고, 이왕이면 한번에 잠재수요를 장악할 때 성공의 모멘텀을 잡을 수 있다는 공식을 이들이 보여주고 있다고 할 수 있다.

기업과 관련해 말하면 TV홈쇼핑 히트상품처럼 당장 수익이 많지 않더라도 막대한 수량을 순식간에 팔아치울 수 있어야 한다는 것이다. 국내 홈쇼핑의 경우 1분에 500만원어치, 1시간 방송이라면 3억원어치는 팔아야 성공으로 쳐준다. 생각해보라. 홈쇼핑 이전 시절 어느 상품이 이처럼 단시간에 이런 판매액을 올릴 수 있었겠는가.

메가세일즈 시대의 의미 가운데는 이제 한 명 한 명의 고객을 상대하는 B2C 모델을 반성해야 한다는 과제를 우리에게 준다.

B2B 모델 도입 서둘러야

결코 쉬운 일은 아니다. B2B모델을 채택하기 위해서는 회사 전체의 조직문화가 바뀌는 개혁이 있어야 한다. 우선 호흡이 달라져야 한다. 예를 들면 매달, 매분기 실적이 진행되는 B2C에 비해 B2B는 장기적인 시각에서 성과를 평가해야 한다. 또 고객마인드도 완전히 바뀌어야 한다. 이제는 CS(고객만족:customer satisfaction)를 넘어 BCS(비즈니스고객만족)가 돼야 한다. 비즈니스 고객은 까탈스럽긴 해도 변덕스럽지는 않다. 다만 새로운 기술에 대응하고 미래 수요를 개척하기 위해 공동 노력해야 하는 힘든 과제가 비즈니스 고객과의 관계에서는 아주 중요하다.

사실 국내 기업의 90%가 B2B업종을 영위하고 있다. 문제는 이들이 혁신과는 거리가 멀다고 생각하기 쉬운 B2B업종의 오랜 관행에 젖어 오히려 혁신에 손을 놓고 있다는 사실이다.

B2B마케팅 전문가인 전동균 SP마케팅연구소 대표는 “B2B업체들은 고객접점이 적기 때문에 마케팅을 자신들의 일로 생각하지 않는 경향이 있다”며 “보다 적극적으로 비즈니스고객을 위한 가치창출 등에 나서면 놀라운 성장기회를 잡을 수 있다”고 강조했다.

회사를 살리기 위한 메가세일즈 품목이 우리에겐 없을까. 혹 수십년 B2C만 해와서 B2B는 우리 영역이 아니라고 여기고 있는 건 아닐까. 추석연휴를 맞아 경영자들이 생각해볼 만한 화두다.

권영설 편집국 미래전략실장·한경아카데미원장 yskwon@hankyung.com