[자영업희망콜센터] 서울시청 인근 감자탕 집 적자상태서 탈출 하려면
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저녁에 고기 메튜 추가… 직장회식 수요ㅠ 잡아야
점심메뉴로 비빔밥 더하고
홀서빙 직원 서비스 교욱
밑반찬 이용 셀프바로 변경
들의 서비스 문제로 가끔 손님들의 불만이 터져 나온 적은 있습니다. 하지만 매장을 1년 반 정도 운영하다 보니 차츰 저녁손님이 줄어들기 시작했습니다. 저녁 술 손님의 매출 비중이 크게 줄었고 이제 점심 손님까지도 점차 줄어들고 있는 상황입니다. 지난해 말부터는 적자를 보며 운영하고 있습니다. 식당 규모가 비교적 큰 편이라 직원 인건비와 임대료가 많이 드는 매장인데, 매출이 크게 줄고 있어서 대책마련이 시급합니다. 업종 변경도 검토 중이지만 어떤 업종이 적합할지 판단이 서지 않습니다. 지금의 매출 부진을 극복할 수 있는 방법은 무엇인지, 또 만약 업종을 변경한다면 어떤 업종이 적합할지 조언을 부탁드립니다.
A 의뢰인의 매장은 서울 도심에 위치해 있어 고정비용 부담이 큽니다. 식당 운영의 전략적인 측면을 언급하기 전에 입지 특성상 ‘부가가치가 높은 아이템을 선정했다면…’ 하는 아쉬움이 남습니다. 근본적으로 부적합한 아이템 선정으로 인한 고질적인 문제가 지금의 어려움을 야기한 것으로 판단됩니다. 서울의 중심가인 중구, 종로, 을지로 등에서 대형 건물의 아케이트에 입점한 경우 직장인 유동인구가 많아 손님이 수월하게 유입되는 반면 좋은 입지여건으로 권리금과 임대료가 다른 지역에 비해 비싼 편입니다. 주목할 부분은 대형 건물의 경우 ㎡당 관리비가 2만원을 훌쩍 넘는 실정이라는 점입니다. 이처럼 비싼 관리비는 임차인들에게 ‘제2의 임대료’로 불리며 부담을 주고 있습니다. 의뢰인이 운영 중인 매장은 주변시세를 감안하면 임차료와 관리비가 월 800만원 이상 발생하고 있는 것으로 판단됩니다. 인건비도 직원 6명에게 1000만원 정도 지출하고 있는 것으로 분석됩니다.
감자탕 전문점은 영업이익이 25~30%에 이르는 아이템입니다. 정기적으로 지출되는 고정비와 식자재 비용을 감안한다면 하루 150만원의 매출을 올려줘야 안정적으로 손익분기점을 넘어설 수 있습니다.
이에 따라 점심 매출로 고정비와 식자재비를 충당하고 저녁 매출로 이익을 내는 전략이 필요할 것으로 보입니다. 요즘 사회적인 분위기를 보면 저염식을 장려하는 분위기가 형성되고 있습니다. 감자탕 같은 고열량·고염식은 직장인들에게 외면받기 쉬운 메뉴 중 하나입니다. 점심에는 감자탕과 더불어 비빔밥류를 추가하고 저녁에는 감자탕과 전골 메뉴만 판매하는 것보다 직장인들의 회식수요를 노린 고기 메뉴를 더해 단체회식을 유치하는 게 좋은 방법이 될 겁니다.
직원에 대한 서비스 교육은 필수사항입니다. 많은 음식점들이 내국인보다 임금이 저렴한 중국교포를 많이 고용하지만 한국 외식서비스 문화에 걸맞은 교육을 받은 교포들이 많지 않은 형편입니다. 의뢰인의 경우 매출하락 요인 중 직원의 서비스 부족도 빼놓을 수 없는 이유로 생각됩니다.
고정비용을 줄이는 방안도 마련해야 합니다. 예를 들어 밑반찬의 경우 고객이 직접 가져다 먹을 수 있도록 매장 한쪽을 셀프바 형태로 개선하는 게 좋습니다. 단 고객만족도가 감소할 수도 있으므로 처음 주문할 때에는 직원이 밑반찬을 서빙하고 추가 주문분에 대해서는 셀프바를 이용해달라고 알려주는게 좋습니다. 이처럼 추가메뉴 도입과 고정지출비 감소가 1차 개선사항입니다. 만약 1차 개선사항을 통한 매출 증대가 원하는 수준대로 이뤄지지 않을 경우에는 업종 변경을 과감히 시도해야 합니다. 매출부진으로 고전 중인 점포일수록 점주가 매장을 다른 사람에게 넘기려고 하는 경향이 강합니다.
그러나 매출이 부진한 점포는 양도를 통한 원금회수 기회가 줄어들게 마련입니다. 점포를 양도하더라도 일단 매출을 회복시킨 다음 하는 것이 순서입니다.
의뢰인이 만약 업종 변경을 고려한다면 감자탕보다 단가와 부가가치가 높은 품목을 선정하라고 권유하고 싶습니다. 의뢰인 매장 인근 상권과 매장 규모를 감안한다면 적합한 아이템은 횟집입니다. 회식을 유치할 수 있는 가능성이 감자탕과 고깃집보다 훨씬 높을 뿐 아니라 시청 인근 상권을 살펴보면 고급 일식집을 제외하고는 직장인들이 부담없이 즐길 수 있는 중대형 규모의 횟집이 없기 때문입니다. 가격 전략은 1인당 2만원을 넘지 않는 메뉴로 구성, 소비자들의 심리적 부담감을 줄여야 합니다. 회에 따라 나오는 동반식품은 가짓수를 줄이는 대신 먹음직한 종류로 선별하는 게 좋습니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=김중민 에프씨전략연구소장 vikingn@naver.com